Le secteur de l’hébergement médicalisé pour adultes en situation de handicap représente un pilier essentiel du système médico-social français. À l’interface entre le soin et l’accompagnement social, les établissements relevant du code NAF 87.10C assurent quotidiennement la prise en charge de milliers de personnes nécessitant un suivi médical continu tout en bénéficiant d’un cadre de vie adapté. Ce secteur, soumis à des réglementations strictes et des transformations continuelles, se caractérise par une grande diversité d’établissements : des maisons d’accueil spécialisées (MAS) aux foyers d’accueil médicalisés (FAM), en passant par d’autres structures d’hébergement médicalisé non classées ailleurs. Ces établissements constituent un maillon fondamental dans le parcours de vie et de soins des personnes vulnérables.
Panorama économique du secteur
Le secteur de l’hébergement médicalisé pour adultes handicapés représente un segment important de l’économie sociale et solidaire en France. Avec plus de 1 500 structures spécialisées réparties sur l’ensemble du territoire, ce secteur emploie environ 80 000 professionnels qualifiés, du personnel soignant aux accompagnants socio-éducatifs.
Sur le plan économique, ce secteur connaît une croissance régulière, soutenue par le vieillissement de la population et l’augmentation des besoins en structures adaptées. Le financement de ces établissements repose sur un modèle hybride associant fonds publics (Sécurité sociale, départements) et contributions des résidents, créant un équilibre économique parfois fragile mais nécessaire pour maintenir la qualité des services.
Une réponse aux besoins sociaux croissants
Les établissements relevant du code 87.10C répondent à une demande sociale en constante évolution. Le taux d’occupation dans ces structures avoisine les 98%, témoignant d’une tension permanente entre l’offre disponible et les besoins exprimés. Cette réalité économique se traduit par des listes d’attente souvent longues pour accéder à ces établissements, particulièrement dans certaines régions sous-dotées.
Les récentes orientations politiques visent à développer des alternatives plus inclusives tout en reconnaissant la nécessité de maintenir et moderniser ces structures d’hébergement médicalisé pour les situations nécessitant un accompagnement intensif.
Définition et classification
Le code NAF 87.10C désigne spécifiquement les activités d’hébergement médicalisé destinées aux adultes en situation de handicap ainsi que d’autres formes d’hébergement médicalisé non classées ailleurs. Cette nomenclature s’inscrit dans la division 87 (Hébergement médico-social et social) et le groupe 87.1 (Hébergement médicalisé).
Dans la hiérarchie de la nomenclature INSEE, cette classification représente une sous-catégorie précise qui distingue ces établissements des structures pour personnes âgées (87.10A) ou des établissements psychiatriques (86.10Z). Cette distinction est fondamentale car elle reflète des modes de prise en charge et des financements différenciés.
Évolution historique du cadre classificatoire
La classification actuelle résulte d’une évolution progressive des nomenclatures. Avant la NAF rév. 2 de 2008, ces activités étaient réparties différemment, témoignant d’une reconnaissance croissante de la spécificité de l’accompagnement des adultes handicapés. Cette évolution classificatoire reflète les transformations des politiques publiques du handicap, notamment depuis les lois de 1975 et 2005, qui ont progressivement structuré ce secteur d’activité en lui donnant une identité propre au sein du système médico-social français.
Activités principales et secondaires
Les établissements classés sous le code 87.10C se caractérisent par un éventail d’activités diversifiées mais centrées sur une double exigence : fournir un hébergement adapté et assurer une prise en charge médicale continue.
Prise en charge médicale spécialisée
L’activité principale de ces structures réside dans la fourniture de soins médicaux et paramédicaux adaptés aux besoins spécifiques des résidents. Cela comprend :
- Les soins infirmiers quotidiens et la surveillance médicale régulière
- Les suivis thérapeutiques spécialisés (kinésithérapie, ergothérapie, orthophonie)
- La gestion des traitements médicamenteux et des interventions d’urgence
- La coordination avec les médecins spécialistes et les services hospitaliers
Accompagnement quotidien et hébergement
Au-delà de la dimension médicale, ces établissements assurent :
- L’hébergement en chambres individuelles ou partagées adaptées aux situations de handicap
- L’aide aux actes essentiels de la vie quotidienne (toilette, habillage, alimentation)
- Les prestations hôtelières (restauration adaptée, entretien du linge, maintenance)
- Des activités sociales, culturelles et de loisirs adaptées aux capacités des résidents
Un cas particulier concerne les établissements accueillant des personnes polyhandicapées, où l’intensité de l’accompagnement médical et quotidien est particulièrement élevée, nécessitant des ratios d’encadrement renforcés et des équipements hautement spécialisés.
Le saviez-vous ?
Certains établissements classés 87.10C développent des unités dédiées au vieillissement des personnes handicapées. En effet, l’espérance de vie des personnes en situation de handicap s’est considérablement allongée ces dernières décennies, créant de nouveaux besoins d’accompagnement à l’intersection du handicap et de la gérontologie.
Tendances et évolutions du marché
Le secteur de l’hébergement médicalisé pour adultes handicapés connaît actuellement plusieurs transformations majeures qui redessinent progressivement son paysage organisationnel et économique.
Virage inclusif et désinstitutionnalisation
Sous l’influence des directives européennes et des évolutions sociétales, le secteur s’oriente progressivement vers des formes d’accompagnement plus inclusives. Cette tendance se traduit par le développement d’habitats inclusifs médicalisés, à mi-chemin entre l’institution traditionnelle et le logement autonome. Les établissements relevant du code 87.10C doivent désormais repenser leur modèle en intégrant davantage d’ouverture sur l’environnement social ordinaire.
Parallèlement, on observe une spécialisation croissante de ces structures pour répondre aux situations les plus complexes (polyhandicap, troubles du comportement sévères, handicap rare) pour lesquelles l’alternative du domicile reste difficilement envisageable.
Défis démographiques et recrutement
Le secteur fait face à d’importants défis en matière de ressources humaines. La pénurie de personnel soignant et paramédical impacte directement la capacité des établissements à maintenir un niveau optimal de prise en charge. Selon la Fédération Hospitalière de France, plus de 30% des postes d’infirmiers restent non pourvus dans certains établissements médico-sociaux.
Cette tension sur les ressources humaines stimule l’innovation organisationnelle, avec notamment le développement de la télémédecine, la mutualisation des équipes soignantes entre plusieurs structures, et la formation continue des professionnels pour élargir leurs compétences.
Environnement réglementaire
Le cadre réglementaire régissant les établissements d’hébergement médicalisé pour adultes handicapés est particulièrement dense et complexe, reflétant les exigences de qualité et de sécurité inhérentes à ce secteur.
Autorisations et contrôles spécifiques
Contrairement à d’autres secteurs économiques, les structures relevant du code 87.10C sont soumises à un régime d’autorisation préalable délivrée conjointement par l’Agence Régionale de Santé (ARS) et le Conseil départemental. Cette double tutelle administrative illustre la nature hybride de ces établissements, à la croisée du sanitaire et du social.
Le fonctionnement quotidien est encadré par de nombreux textes législatifs et réglementaires :
- La loi du 2 janvier 2002 rénovant l’action sociale et médico-sociale
- La loi du 11 février 2005 pour l’égalité des droits et des chances
- Les décrets spécifiques aux Maisons d’Accueil Spécialisées (MAS) et aux Foyers d’Accueil Médicalisés (FAM)
- Les recommandations de bonnes pratiques professionnelles publiées par la Haute Autorité de Santé (HAS)
Financement et contractualisation
Les établissements classés sous le code 87.10C fonctionnent avec un modèle de financement particulier, généralement basé sur :
- Un forfait soins financé par l’Assurance Maladie
- Un tarif hébergement et dépendance financé par le résident (avec possibilité d’aides sociales)
Depuis la récente réforme SERAFIN-PH (Services et Établissements : Réforme pour une Adéquation des FINancements aux parcours des Personnes Handicapées), le secteur s’oriente vers une tarification plus individualisée, basée sur les besoins réels des personnes plutôt que sur les coûts historiques des structures.
Codes NAF connexes et différences
Le secteur de l’hébergement médicalisé pour adultes handicapés s’inscrit dans un écosystème plus large d’établissements et services médico-sociaux, chacun ayant sa spécificité dans l’accompagnement des personnes vulnérables.
| Code NAF | Intitulé | Principales différences avec le 87.10C |
|---|---|---|
| 87.10A | Hébergement médicalisé pour personnes âgées | Population cible différente (personnes âgées vs handicapées), problématiques gériatriques spécifiques |
| 87.20A | Hébergement social pour handicapés mentaux et malades mentaux | Niveau de médicalisation moindre, accent sur l’accompagnement social |
| 87.30B | Hébergement social pour handicapés physiques | Absence de soins médicaux constants, autonomie plus importante des résidents |
| 88.10C | Aide par le travail | Dimension professionnelle prédominante (ESAT), sans hébergement systématique |
| 86.10Z | Activités hospitalières | Orientation principalement sanitaire, séjours temporaires, absence de dimension résidentielle pérenne |
Cette délimitation précise des périmètres d’activité est essentielle pour le pilotage des politiques publiques et la régulation du secteur. Dans la pratique, on observe toutefois une tendance croissante au décloisonnement et à la coopération entre ces différents types d’établissements, notamment dans le cadre des plateformes territoriales de services.
Stratégies de prospection B2B
Le secteur de l’hébergement médicalisé pour adultes handicapés présente des spécificités en matière de prospection commerciale qu’il convient d’analyser pour élaborer des stratégies B2B efficaces.
Comprendre l’écosystème décisionnel
Pour toute approche commerciale dans ce secteur, il est fondamental d’identifier les multiples niveaux décisionnels qui caractérisent ces établissements :
- Les directions d’établissements, qui disposent d’une autonomie variable selon leur statut
- Les sièges des organismes gestionnaires (associations, fondations, groupes privés)
- Les autorités de tutelle (ARS, Conseils départementaux) qui influencent les orientations budgétaires
- Les commissions d’achats mutualisées, de plus en plus fréquentes dans ce secteur
Une stratégie commerciale pertinente doit tenir compte de cette gouvernance complexe et cibler le bon niveau décisionnel selon la nature de l’offre proposée.
Segmentation adaptée au secteur médico-social
Pour optimiser une prospection B2B auprès des établissements du code 87.10C, plusieurs critères de segmentation s’avèrent particulièrement pertinents :
- Statut juridique : établissements publics, associatifs, ou privés commerciaux (déterminant pour les processus d’achat)
- Taille de la structure : de la petite unité de vie aux grands complexes médico-sociaux
- Type de handicap pris en charge : handicap mental, physique, polyhandicap (influençant les besoins en équipements et services)
- Appartenance à un groupe : établissement indépendant ou rattaché à un groupe multi-établissements
Les bases de données sectorielles comme celles proposées par Datapult.ai permettent d’affiner cette segmentation en fournissant des informations actualisées sur ces différents critères, facilitant ainsi un ciblage précis des établissements correspondant à votre offre.
Cycles de vente et spécificités budgétaires
Une particularité majeure de ce marché réside dans ses cycles budgétaires spécifiques. Les établissements médico-sociaux fonctionnent généralement avec :
- Des budgets prévisionnels annuels validés par les autorités de tarification
- Des plans pluriannuels d’investissement (PPI) pour les dépenses importantes
- Des contraintes fortes sur les marchés dépassant certains seuils (procédures d’appel d’offres)
Pour maximiser les chances de succès commercial, il est recommandé d’adapter le calendrier de prospection au cycle budgétaire de ces structures, avec une intensification des contacts en période de préparation budgétaire (généralement septembre-octobre pour l’année suivante).
Ciblage B2B par région et taille d’entreprise
La distribution géographique des établissements relevant du code 87.10C n’est pas homogène sur le territoire français. Cette répartition inégale résulte des politiques historiques d’aménagement du territoire et des schémas régionaux d’organisation médico-sociale.
Cartographie régionale des opportunités
Certaines régions présentent une concentration particulièrement élevée d’établissements médicalisés pour adultes handicapés :
- L’Île-de-France concentre environ 15% des places d’hébergement médicalisé, principalement dans les départements de la grande couronne
- La région Auvergne-Rhône-Alpes dispose d’un maillage territorial dense, héritage d’une tradition d’accueil médico-social
- Les Hauts-de-France et la Bretagne présentent également une offre développée, liée à l’implication historique d’acteurs associatifs
À l’inverse, certains territoires comme la Corse ou les départements d’Outre-Mer montrent un sous-équipement notable. Ces disparités territoriales constituent un élément stratégique à intégrer dans toute approche commerciale sectorielle.
Analyse par taille de structure et statut juridique
Le paysage des établissements 87.10C se caractérise par une grande diversité de configurations :
- Petites structures (moins de 30 places) : souvent spécialisées sur un type précis de handicap, management de proximité, processus décisionnels courts
- Structures moyennes (30-60 places) : configuration la plus répandue, organisation en unités de vie
- Grandes structures (plus de 60 places) : souvent organisées en plateformes multi-services, avec des procédures d’achat formalisées
Concernant le statut juridique des gestionnaires, la répartition s’établit approximativement comme suit :
- 65% d’établissements gérés par des associations et fondations à but non lucratif
- 25% d’établissements publics (autonomes ou rattachés à des centres hospitaliers)
- 10% d’établissements privés commerciaux, proportion en augmentation constante
Cette diversité impose une adaptation des approches commerciales selon le type d’interlocuteur visé.
Zoom sur le phénomène de concentration des acteurs
Une tendance de fond transforme actuellement le paysage des établissements du code 87.10C : la concentration progressive des acteurs. Ce phénomène se manifeste par :
- Des fusions d’associations gestionnaires pour atteindre une taille critique
- L’émergence de groupes associatifs gérant plusieurs dizaines d’établissements
- L’arrivée d’investisseurs privés spécialisés dans le secteur médico-social
Cette évolution modifie progressivement les processus d’achat et de décision, avec une tendance à la centralisation et à la professionnalisation des fonctions achats. Pour les fournisseurs, cela implique d’adapter les stratégies commerciales en distinguant les approches locales (au niveau de l’établissement) et les démarches centralisées (auprès des sièges et directions générales).
Exploiter les données pour votre prospection
Dans un secteur aussi spécifique que celui de l’hébergement médicalisé pour adultes handicapés, l’exploitation intelligente des données constitue un levier stratégique pour toute démarche commerciale efficace.
Les établissements du code 87.10C se caractérisent par des cycles de décision particuliers et des besoins très spécifiques selon leur taille, leur spécialisation et leur statut juridique. Une approche basée sur des données précises et actualisées permet de personnaliser les propositions commerciales en fonction des caractéristiques propres à chaque structure.
Pour maximiser l’efficacité de votre prospection dans ce secteur, privilégiez une démarche fondée sur la compréhension fine des enjeux médico-sociaux actuels : qualité de vie en établissement, bientraitance, efficience budgétaire, et adaptation aux évolutions réglementaires constantes. Les solutions proposées doivent démontrer leur capacité à répondre concrètement à ces préoccupations, au-delà des arguments commerciaux standards.
L’approche relationnelle reste fondamentale dans ce secteur où la dimension humaine prime dans toutes les décisions. Une connaissance approfondie du fonctionnement des établissements, de leurs contraintes quotidiennes et de leurs objectifs à moyen terme constitue un atout majeur pour établir des partenariats durables avec ces structures essentielles au maillage médico-social de notre territoire.
