Le secteur de l’aide par le travail constitue un pilier fondamental de l’économie sociale et solidaire en France. Classifié sous le code NAF 88.10C, ce domaine d’activité représente une mission essentielle d’insertion professionnelle des personnes en situation de handicap ou rencontrant des difficultés particulières d’accès à l’emploi. Les structures opérant dans cette catégorie, principalement les Établissements et Services d’Aide par le Travail (ESAT), offrent un environnement professionnel adapté qui combine production économique et accompagnement médico-social. Avec plus de 1 400 établissements répartis sur l’ensemble du territoire français et accueillant environ 120 000 travailleurs, cette classification représente un secteur d’activité aux multiples facettes, à la croisée des enjeux sociaux, économiques et inclusifs.
Définition et périmètre du code NAF 88.10C
Le code NAF 88.10C désigne spécifiquement les activités d’aide par le travail, un segment particulier du secteur médico-social français. Cette nomenclature s’inscrit dans la division 88 de la classification INSEE, qui englobe l’action sociale sans hébergement, et plus précisément dans le groupe 88.1 consacré à l’action sociale sans hébergement pour personnes âgées et handicapées.
Cette classification se caractérise par sa vocation double : permettre l’insertion professionnelle de personnes en situation de handicap tout en leur assurant un accompagnement médico-social adapté. À la différence d’autres codes NAF du secteur social, l’aide par le travail se distingue par cette dimension productive et économique.
Spécificités juridiques et structurelles
Les structures d’aide par le travail présentent une particularité fondamentale : elles n’entretiennent pas une relation employeur-salarié classique avec les personnes accueillies. Les travailleurs handicapés disposent d’un statut d’usager d’établissement médico-social et non de salarié au sens strict du Code du travail, bien qu’ils bénéficient de certains droits similaires (congés payés, formation, représentation) et perçoivent une rémunération garantie.
Cette configuration unique positionne ces établissements à l’interface entre le monde économique traditionnel et le secteur médico-social, créant ainsi un modèle hybride caractéristique de l’économie sociale et solidaire française.
Activités incluses dans la classification 88.10C
Production de biens et services
Les ESAT et autres structures relevant du code 88.10C interviennent dans une grande diversité de secteurs économiques :
- Activités manufacturières : conditionnement, assemblage, façonnage
- Services aux entreprises : entretien d’espaces verts, nettoyage industriel, blanchisserie
- Métiers de bouche : restauration, traiteur
- Production artisanale : menuiserie, céramique, textile
- Services numériques : numérisation, saisie de données, développement web accessible
- Activités agricoles : maraîchage biologique, horticulture
Ces activités économiques constituent le support permettant de mettre en œuvre la mission sociale d’insertion de ces établissements.
Accompagnement médico-social
Le code NAF 88.10C comprend également toutes les activités d’accompagnement professionnel et social des personnes accueillies :
- Évaluation des compétences et élaboration de projets personnalisés
- Formation professionnelle adaptée
- Suivi médico-psychologique
- Accompagnement vers l’autonomie
- Préparation à l’inclusion en milieu ordinaire quand cela est possible
Cette dimension d’accompagnement différencie fondamentalement les structures d’aide par le travail des entreprises commerciales classiques, même celles œuvrant dans l’économie sociale et solidaire.
Statistiques et données sectorielles
Le secteur de l’aide par le travail représente un pan considérable de l’économie sociale et solidaire en France. On dénombre plus de 1 400 ESAT répartis sur l’ensemble du territoire national, accueillant environ 120 000 travailleurs en situation de handicap. Le secteur génère un chiffre d’affaires estimé à environ 2 milliards d’euros annuels, témoignant de sa double dimension sociale et économique.
La répartition géographique des structures du code 88.10C est relativement homogène sur le territoire, avec toutefois des concentrations plus importantes dans les zones urbaines et périurbaines, en raison notamment des besoins d’accessibilité pour les travailleurs.
D’après les données du ministère des Solidarités et de la Santé, près de 70% des travailleurs en ESAT présentent une déficience intellectuelle, 20% un trouble psychique, et 10% d’autres types de handicaps (moteur, sensoriel, polyhandicap). Ces établissements constituent souvent le principal employeur de personnes en situation de handicap intellectuel ou psychique dans leurs territoires d’implantation.
Cadre réglementaire spécifique du secteur
Le secteur de l’aide par le travail est encadré par un dispositif réglementaire particulièrement rigoureux, reflétant sa mission médico-sociale et les enjeux de protection des personnes vulnérables.
Fondements juridiques
Les ESAT sont régis principalement par :
- Le Code de l’action sociale et des familles (articles L. 344-1 à L. 344-7 et R. 344-6 à R. 344-21)
- La loi du 11 février 2005 pour l’égalité des droits et des chances, la participation et la citoyenneté des personnes handicapées
- Le décret du 20 mai 2009 relatif à la rémunération garantie aux travailleurs handicapés
Ces textes définissent précisément les conditions d’accueil, de rémunération, et d’accompagnement des travailleurs, ainsi que les obligations des établissements en matière de qualité de service et de respect des droits des usagers.
Procédures d’admission et d’agrément
Une spécificité réglementaire majeure de ce secteur concerne les modalités d’admission des travailleurs, qui doivent obligatoirement :
- Être reconnus travailleurs handicapés par la Commission des Droits et de l’Autonomie des Personnes Handicapées (CDAPH)
- Bénéficier d’une orientation vers un ESAT délivrée par cette même commission
- Présenter une capacité de travail inférieure à un tiers de celle d’un travailleur valide
Les établissements eux-mêmes sont soumis à une procédure d’autorisation délivrée par les Agences Régionales de Santé (ARS) et font l’objet d’évaluations régulières de la qualité de leurs prestations.
Évolutions réglementaires récentes
Le secteur a connu des évolutions significatives ces dernières années, notamment :
- La reconnaissance d’un droit à la formation professionnelle pour les travailleurs d’ESAT
- La mise en place de la Reconnaissance des Acquis de l’Expérience (RAE), alternative à la VAE adaptée aux personnes handicapées
- Le développement de dispositifs d’emploi accompagné pour faciliter les transitions vers le milieu ordinaire
- La refonte des modalités de rémunération garantie avec une revalorisation progressive
Codes NAF connexes et distinctions
Le code 88.10C s’inscrit dans un écosystème de classifications liées au secteur médico-social et à l’insertion professionnelle. Il est important de distinguer précisément cette catégorie d’autres codes NAF aux missions proches mais distinctes :
| Code NAF | Intitulé | Principales différences avec le 88.10C |
|---|---|---|
| Code NAF 88.10A | Aide à domicile | Services d’assistance aux personnes à leur domicile, sans dimension de production économique |
| Code NAF 88.10B | Accueil ou accompagnement sans hébergement d’adultes handicapés ou de personnes âgées | Structures d’accueil de jour sans production économique ni rémunération des personnes accompagnées |
| Code NAF 88.99B | Action sociale sans hébergement n.c.a. | Englobe diverses structures d’insertion qui ne sont pas spécifiquement destinées aux personnes handicapées |
| Code NAF 87.20A | Hébergement social pour handicapés mentaux et malades mentaux | Structures avec hébergement, sans nécessairement de dimension de production économique |
Cette distinction est essentielle pour comprendre la spécificité du modèle d’aide par le travail, qui combine accompagnement médico-social et production économique, à la différence des autres codes qui se concentrent généralement sur l’une ou l’autre de ces dimensions.
Tendances et innovations dans le secteur
Le secteur de l’aide par le travail connaît actuellement plusieurs mutations majeures qui redéfinissent progressivement son modèle et ses pratiques :
Transition numérique
De nombreux ESAT développent de nouvelles activités dans le domaine digital : gestion électronique de documents, services informatiques accessibles, création de sites web, et même développement d’applications. Cette évolution permet de proposer des postes adaptés à de nouveaux profils de travailleurs handicapés, notamment les jeunes atteints de troubles du spectre autistique qui peuvent présenter des compétences particulières dans ce domaine.
L’ESAT numérique de Lens ou l’ESAT Jean Pinaud à Paris illustrent cette tendance avec des ateliers entièrement dédiés aux services numériques, formant leurs travailleurs aux métiers d’avenir tout en répondant aux besoins de transformation digitale des entreprises.
Écologisation des activités
L’engagement environnemental devient un axe stratégique fort pour de nombreuses structures du code 88.10C :
- Développement de l’agriculture biologique et des circuits courts
- Services d’économie circulaire (recyclage, upcycling, réparation)
- Entretien d’espaces naturels et gestion différenciée des espaces verts
Ces initiatives permettent de concilier mission sociale et engagement écologique, tout en développant des activités porteuses d’avenir.
Stratégies de ciblage B2B et prospection
Le secteur de l’aide par le travail présente des spécificités importantes pour les entreprises souhaitant développer des stratégies de prospection B2B ciblées et efficaces.
Segmentation adaptée au secteur
Pour optimiser une démarche commerciale auprès des structures du code NAF 88.10C, plusieurs critères de segmentation s’avèrent particulièrement pertinents :
- Par taille d’établissement : de petites structures spécialisées (moins de 50 travailleurs) aux grands ESAT (plus de 200 travailleurs)
- Par secteur d’activité économique : espaces verts, sous-traitance industrielle, agroalimentaire, services numériques
- Par type de gestionnaire : associations indépendantes, fondations, groupes associatifs nationaux (APF, ADAPEI, etc.)
- Par orientation stratégique : ESAT traditionnels vs ESAT “hors les murs” favorisant l’inclusion
Une analyse fine de ces segments permet d’adapter précisément l’offre commerciale aux besoins spécifiques de ces établissements qui conjuguent impératifs économiques et mission sociale.
Pour une prospection efficace, la plateforme Datapult.ai propose des données actualisées sur l’ensemble des structures du code 88.10C, permettant d’identifier précisément les établissements correspondant à vos critères de ciblage.
Approches commerciales spécifiques
Les stratégies commerciales gagnantes auprès de ce secteur intègrent plusieurs dimensions :
- Valorisation de l’impact social de votre offre sur l’accompagnement des travailleurs handicapés
- Prise en compte des processus décisionnels spécifiques (direction + équipe médico-sociale)
- Adaptation aux contraintes budgétaires des établissements médico-sociaux
- Proposition de solutions accessibles et inclusives
Les cycles de décision dans ce secteur sont généralement plus longs que dans le secteur marchand classique, avec des processus de validation impliquant souvent plusieurs niveaux (direction d’établissement, siège associatif, et parfois autorités de tutelle pour les investissements importants).
Témoignage d’un directeur d’ESAT
“Notre ESAT de 120 travailleurs a considérablement diversifié ses activités ces cinq dernières années. Au-delà de nos ateliers traditionnels de sous-traitance industrielle, nous avons développé une activité de maraîchage biologique qui fournit aujourd’hui plusieurs restaurants et collectivités locales. Ce virage vers l’agriculture durable nous a permis d’ouvrir de nouveaux débouchés commerciaux tout en offrant à nos travailleurs des postes en plein air, particulièrement bénéfiques pour certains profils. La dimension écologique de cette activité renforce également notre ancrage territorial et notre image auprès des entreprises partenaires, de plus en plus sensibles à la double valeur ajoutée sociale et environnementale de notre production.”
Laurent D., directeur d’un ESAT dans l’Hérault
Exploiter les données sectorielles pour une prospection efficace
Pour les entreprises souhaitant développer une stratégie commerciale auprès des structures d’aide par le travail, l’accès à des données précises et qualifiées constitue un avantage déterminant. Les établissements du code NAF 88.10C présentent des caractéristiques bien spécifiques qui nécessitent une approche commerciale adaptée.
La nature hybride de ces structures, à la fois producteurs de biens et services et accompagnateurs médico-sociaux, implique de considérer deux types d’interlocuteurs dans le cycle d’achat : les responsables de production (orientés performance économique) et les équipes d’accompagnement (orientées besoins des travailleurs). Une stratégie commerciale réussie doit donc adresser ces deux dimensions.
L’analyse territoriale révèle également des spécificités importantes : les ESAT ruraux tendent à développer des activités agricoles ou artisanales valorisant les ressources locales, tandis que les établissements urbains s’orientent davantage vers les services aux entreprises et les activités tertiaires. Cette répartition géographique des spécialités constitue un critère de segmentation pertinent pour affiner votre ciblage commercial.
En définitive, le secteur de l’aide par le travail représente un marché B2B aux caractéristiques uniques, combinant mission sociale et impératifs économiques. Son évolution vers des modèles plus inclusifs et écologiques ouvre de nouvelles opportunités de partenariat pour les entreprises capables d’aligner leur proposition de valeur avec ces orientations stratégiques.
