Dans un contexte de vieillissement démographique sans précédent en France, le secteur de l’hébergement médicalisé pour personnes âgées occupe une place centrale dans notre système de santé et de protection sociale. Le code NAF 87.10A identifie précisément cette activité essentielle qui combine soins médicaux et hébergement pour les aînés en situation de dépendance. Avec plus de 7 500 établissements sur le territoire national accueillant près de 600 000 résidents, ce secteur fait face à des défis majeurs : évolution des besoins, exigences croissantes en matière de qualité, contraintes financières et difficultés de recrutement. Cette classification spécifique permet d’analyser finement un secteur en pleine mutation, confronté au double impératif d’humanisation des soins et de viabilité économique.
Panorama économique du secteur
Le secteur de l’hébergement médicalisé pour personnes âgées représente un poids économique considérable au sein du système de santé français. Avec un chiffre d’affaires annuel estimé à plus de 20 milliards d’euros, cette activité constitue un pilier majeur de l’économie médico-sociale.
Le secteur emploie environ 330 000 professionnels, dont des médecins coordonnateurs, infirmiers, aides-soignants, auxiliaires de vie, mais aussi du personnel administratif et technique. Cette diversité de métiers témoigne de la complexité des services proposés, à la croisée du sanitaire et du social.
Un secteur en croissance portée par la transition démographique
La dynamique du marché est fortement corrélée au vieillissement de la population française. Selon les projections de l’INSEE, le nombre de personnes de plus de 85 ans devrait tripler d’ici 2050, passant de 2 millions aujourd’hui à près de 5,7 millions. Cette évolution démographique induit mécaniquement une augmentation des besoins en structures d’hébergement médicalisées.
Le taux d’occupation moyen des établissements dépasse généralement les 95%, témoignant d’une demande soutenue. La création de nouvelles places constitue d’ailleurs un enjeu de politique publique, avec des disparités territoriales importantes entre zones urbaines et rurales.
Le saviez-vous ?
Malgré l’image d’un secteur dominé par les grands groupes privés commerciaux (Korian, Orpea, DomusVi), ces derniers ne représentent qu’environ 25% des établissements d’hébergement médicalisé pour personnes âgées en France. Le secteur public hospitalier et territorial reste majoritaire (45%), suivi par le secteur associatif non lucratif (30%).
Définition et classification
Le code NAF 87.10A correspond spécifiquement à l’activité d’hébergement médicalisé pour personnes âgées. Cette nomenclature s’inscrit dans une hiérarchie précise au sein de la classification des activités économiques françaises, dérivée de la nomenclature européenne NACE.
- Section Q : Santé humaine et action sociale
- Division 87 : Hébergement médico-social et social
- Groupe 87.1 : Hébergement médicalisé
- Classe 87.10 : Hébergement médicalisé
- Sous-classe 87.10A : Hébergement médicalisé pour personnes âgées
Cette classification distingue spécifiquement les établissements qui assurent hébergement et soins médicaux pour les personnes âgées, par rapport à d’autres structures d’accueil qui peuvent proposer de l’hébergement sans prise en charge médicalisée (code 87.30A) ou qui accueillent d’autres publics comme les personnes handicapées (code 87.10B).
La particularité du code 87.10A est qu’il regroupe des établissements qui combinent systématiquement deux dimensions : l’hébergement permanent ou temporaire et la prise en charge médicale et paramédicale régulière, intégrée au fonctionnement de la structure.
Évolution terminologique et réglementaire
Il est important de noter que la terminologie a évolué au fil des années. Les anciens “maisons de retraite” ou “hospices” ont progressivement cédé la place aux EHPAD (Établissements d’Hébergement pour Personnes Âgées Dépendantes), suite à la réforme de tarification instaurée par la loi du 24 janvier 1997 et généralisée après 2002. Cette évolution terminologique reflète un changement profond dans l’approche de la prise en charge des personnes âgées, avec une médicalisation accrue et une reconnaissance de la problématique spécifique de la dépendance.
Activités principales et secondaires
Établissements classés sous le code 87.10A
Le code NAF 87.10A englobe plusieurs types de structures, qui se distinguent principalement par leur statut, leur financement et le niveau de médicalisation :
- EHPAD (Établissements d’Hébergement pour Personnes Âgées Dépendantes) : Ils constituent la majorité des établissements classés sous ce code. Ces structures accueillent des personnes âgées de plus de 60 ans en perte d’autonomie qui nécessitent une aide quotidienne et une surveillance médicale. Ils fonctionnent avec un triple financement : soins (Assurance Maladie), dépendance (Conseil Départemental) et hébergement (résident ou aide sociale).
- USLD (Unités de Soins Longue Durée) : Rattachées généralement à un établissement hospitalier, ces unités accueillent des personnes présentant une pathologie chronique ou une polypathologie active au long cours, nécessitant des soins médicaux et techniques importants.
- Résidences autonomie médicalisées : Plus rares, ces structures combinent l’indépendance d’un logement individuel avec un niveau d’assistance médicale plus développé que dans les résidences autonomie classiques (codées 87.30A).
Activités typiques incluses dans cette catégorie
Les établissements classés sous le code 87.10A assurent plusieurs types de prestations :
- Soins médicaux et paramédicaux : présence de médecins coordonnateurs, personnel infirmier 24h/24, intervention d’aides-soignants, kinésithérapeutes, ergothérapeutes, etc.
- Assistance aux actes essentiels de la vie quotidienne : aide à la toilette, à l’habillage, aux repas, aux déplacements pour les personnes en perte d’autonomie.
- Hébergement complet : logement individuel ou partagé, restauration adaptée, entretien du linge, maintenance des locaux.
- Animation et vie sociale : activités collectives culturelles et récréatives, ateliers thérapeutiques, maintien du lien social.
- Coordination avec les intervenants extérieurs : médecins traitants, pharmacies, médecins spécialistes, services hospitaliers.
Certains établissements proposent également des solutions d’hébergement temporaire ou d’accueil de jour, particulièrement utiles pour les périodes de transition ou pour le répit des aidants familiaux.
Tendances et évolutions du marché
Le secteur de l’hébergement médicalisé pour personnes âgées connaît actuellement des transformations majeures, reflet de l’évolution des besoins et des attentes de la société.
Montée en puissance des approches non-médicamenteuses
On observe une diversification des approches thérapeutiques avec le développement d’unités spécialisées dans la prise en charge des troubles cognitifs liés aux maladies neurodégénératives. Ces unités, comme les PASA (Pôles d’Activités et de Soins Adaptés) ou les UHR (Unités d’Hébergement Renforcées), privilégient des approches non-médicamenteuses : thérapies par l’art, par les animaux, jardins thérapeutiques, etc.
Digitalisation et nouvelles technologies
La transformation numérique touche également ce secteur traditionnellement peu technologique. Les innovations concernent notamment :
- La télémédecine qui permet de consulter des spécialistes à distance, particulièrement précieuse dans les zones sous-dotées médicalement
- Les systèmes de détection de chute et de surveillance non intrusive
- La robotique d’assistance et de compagnie
- Les logiciels de suivi médical et de coordination des soins
- Les outils numériques de maintien du lien social avec les familles
Évolution vers des structures de taille humaine
Après plusieurs décennies de concentration et d’industrialisation du secteur, on observe une tendance au développement de structures de taille plus réduite, visant à reproduire un environnement plus familial. Ces établissements, limitant volontairement leur capacité à 15-25 résidents, s’inspirent du modèle néerlandais Cantou ou des Maisons Âges & Vie en France. Cette évolution répond à une demande croissante de personnalisation de l’accompagnement.
Impact de la crise sanitaire
La pandémie de COVID-19 a fortement impacté le secteur, révélant certaines fragilités structurelles. Les conséquences à moyen terme incluent :
- Un renforcement des protocoles d’hygiène et de prévention des infections
- Une accélération de la digitalisation pour maintenir le lien social en cas d’isolement
- Une réflexion sur l’architecture des établissements pour permettre des secteurs isolables
- Une revalorisation des métiers du grand âge, devenus plus visibles pendant la crise
Environnement réglementaire
Le secteur de l’hébergement médicalisé pour personnes âgées est soumis à un cadre réglementaire particulièrement dense et en constante évolution. Cette réglementation vise à garantir la qualité et la sécurité de la prise en charge des résidents, tout en assurant une utilisation optimale des ressources publiques.
Autorisations et contrôles
L’ouverture et l’exploitation d’un EHPAD sont soumises à une autorisation conjointe délivrée par le Conseil Départemental et l’Agence Régionale de Santé (ARS) pour une durée de 15 ans. Cette autorisation s’accompagne d’une habilitation à l’aide sociale, totale ou partielle, qui conditionne le financement public.
Les établissements font l’objet de contrôles réguliers par l’ARS et les services départementaux. Ils sont également soumis à une évaluation externe obligatoire tous les 7 ans par un organisme indépendant habilité par la Haute Autorité de Santé (HAS).
Encadrement des tarifs
Une particularité du secteur est son système de tarification ternaire, avec :
- Un tarif hébergement à la charge du résident (ou de l’aide sociale)
- Un tarif dépendance partiellement financé par l’Allocation Personnalisée d’Autonomie (APA)
- Un tarif soins financé par l’Assurance Maladie via un forfait global
L’évolution annuelle des tarifs hébergement est encadrée par un taux directeur fixé par arrêté ministériel pour les places habilitées à l’aide sociale. Cette régulation tarifaire constitue une contrainte économique forte pour les gestionnaires.
Évolutions réglementaires récentes
La loi d’adaptation de la société au vieillissement (ASV) de décembre 2015 a profondément remanié le cadre juridique du secteur. Elle a notamment instauré :
- L’obligation du Contrat Pluriannuel d’Objectifs et de Moyens (CPOM) entre les établissements, l’ARS et le département
- Un nouveau socle de prestations minimales obligatoires
- Le renforcement des droits des résidents et de leurs familles
Plus récemment, suite aux scandales de maltraitance révélés en 2022, de nouvelles mesures de contrôle ont été mises en place, notamment la création d’une cellule nationale d’investigation au sein de l’Inspection Générale des Affaires Sociales et l’intensification des contrôles inopinés dans les établissements.
Codes NAF connexes et différences
Le code 87.10A s’inscrit dans un écosystème plus large de prise en charge des personnes âgées et s’articule avec d’autres codes NAF qui correspondent à des modalités d’accompagnement complémentaires ou alternatives.
| Code NAF | Intitulé | Différences principales avec 87.10A |
|---|---|---|
| Code NAF 87.10B | Hébergement médicalisé pour enfants handicapés | Même niveau de médicalisation mais public et problématiques différents (handicap vs vieillissement) |
| Code NAF 87.10C | Hébergement médicalisé pour adultes handicapés et autre hébergement médicalisé | Concerne principalement les MAS (Maisons d’Accueil Spécialisées) et FAM (Foyers d’Accueil Médicalisés) pour adultes handicapés |
| Code NAF 87.30A | Hébergement social pour personnes âgées | Structures non médicalisées (résidences autonomie, MARPA) pour personnes âgées autonomes ou faiblement dépendantes |
| Code NAF 88.10A | Aide à domicile | Services permettant le maintien à domicile des personnes âgées (alternative à l’hébergement) |
| Code NAF 86.90D | Activités des infirmiers et des sages-femmes | Soins infirmiers à domicile, complémentaires aux services d’aide à domicile pour personnes dépendantes |
La principale différence entre le code 87.10A et les autres codes d’hébergement pour personnes âgées réside dans l’intégration des soins médicaux et paramédicaux au sein même de la structure d’accueil. Les résidences autonomie (87.30A) offrent un cadre sécurisé mais sans présence médicale permanente, tandis que les EHPAD (87.10A) disposent d’une équipe soignante 24h/24.
Il existe également des passerelles entre ces différentes activités, avec par exemple le développement d’EHPAD proposant des services à domicile dans leur zone géographique (concept d’EHPAD « hors les murs ») ou des résidences autonomie qui évoluent vers une médicalisation progressive.
Stratégies de prospection B2B
Le secteur de l’hébergement médicalisé pour personnes âgées présente de nombreuses opportunités commerciales pour les entreprises B2B, en raison de la diversité des besoins des établissements et de l’évolution constante du marché.
Segmentation adaptée au marché des EHPAD
Une approche efficace de prospection nécessite une segmentation fine du marché, qui peut s’articuler autour de plusieurs critères :
- Statut juridique : EHPAD publics hospitaliers, publics territoriaux, associatifs, privés commerciaux
- Taille de l’établissement : petites structures (moins de 50 lits), moyennes (50-100 lits), grandes (plus de 100 lits)
- Appartenance à un groupe : établissements indépendants vs structures rattachées à un groupe (Korian, Orpea, DomusVi, etc.)
- Niveau de gamme : établissements standards, intermédiaires ou haut de gamme
- Spécialisation : établissements généralistes ou spécialisés (unités Alzheimer, psychiatrie du sujet âgé, etc.)
Cette segmentation permet d’adapter l’offre et le discours commercial aux problématiques spécifiques de chaque type d’établissement. Par exemple, les EHPAD publics seront plus sensibles aux arguments liés aux économies budgétaires, tandis que les structures privées haut de gamme valoriseront davantage l’amélioration du service aux résidents.
Identification des décideurs
La chaîne de décision dans un EHPAD est souvent complexe et varie selon le type d’établissement et la nature de l’achat :
- Directeur d’établissement : décisionnaire principal pour la plupart des achats
- Médecin coordonnateur : influence majeure pour tout ce qui concerne le médical
- Cadre de santé/IDEC : prescripteur pour les équipements et consommables de soins
- Responsable hôtelier : prescripteur pour la restauration, le linge, l’entretien
- Direction des achats : incontournable pour les établissements appartenant à un groupe
Une base de données qualifiée intégrant ces différents niveaux décisionnels permet d’optimiser les actions commerciales en ciblant le bon interlocuteur selon la nature de l’offre. Datapult.ai propose justement ce type de données structurées pour le secteur médico-social.
Principales opportunités business
Plusieurs segments présentent un potentiel particulier pour les entreprises B2B :
- Solutions de digitalisation : logiciels de soins, dossiers résidents informatisés, télémédecine
- Équipements médicaux adaptés : lits médicalisés, matériel de transfert, dispositifs de prévention d’escarres
- Services d’hygiène et de prévention : désinfection, formation, audit qualité
- Nutrition adaptée : alimentation texture modifiée, compléments nutritionnels, solutions anti-dénutrition
- Animation thérapeutique : solutions d’animation adaptées aux personnes âgées dépendantes
- Externalisation de services : blanchisserie, restauration, maintenance technique
Exploiter les données pour votre prospection
Dans le secteur particulièrement concurrentiel de l’hébergement médicalisé pour personnes âgées, l’exploitation des données qualifiées devient un levier stratégique pour optimiser les démarches commerciales et développer de nouveaux marchés.
Cartographie précise du marché
La France compte environ 7 500 établissements relevant du code NAF 87.10A, mais leur répartition territoriale est très inégale. Les régions Île-de-France, Auvergne-Rhône-Alpes et Nouvelle-Aquitaine concentrent à elles seules près de 40% des EHPAD du territoire. Cette disparité territoriale doit être prise en compte dans la planification des campagnes commerciales.
De même, la taille moyenne des établissements varie considérablement selon les régions : de 65 places en moyenne dans les zones rurales à plus de 100 places dans certaines métropoles. Ces données permettent d’adapter les offres commerciales aux spécificités de chaque territoire.
Approche personnalisée par profil d’établissement
Au-delà de l’analyse géographique, une connaissance fine des caractéristiques de chaque structure permet d’affiner la prospection :
- Date de mise en service ou de dernière rénovation (pour cibler les établissements en phase de renouvellement d’équipements)
- Capacité d’accueil et types d’unités spécifiques (Alzheimer, UHR, PASA)
- Projets d’extension ou de modernisation en cours
- Situation financière et modalités de tarification
- Rotation du personnel de direction (indicateur de potentiels changements stratégiques)
Ces informations permettent de prioriser les cibles et d’adapter le discours commercial aux enjeux spécifiques de chaque établissement.
En conclusion, le secteur de l’hébergement médicalisé pour personnes âgées représente un marché aux multiples facettes, en constante évolution sous la pression conjointe des besoins démographiques, des contraintes économiques et des exigences croissantes en matière de qualité de prise en charge. Pour les entreprises qui souhaitent se positionner sur ce marché, une connaissance approfondie des spécificités du code NAF 87.10A et une exploitation intelligente des données sectorielles constituent des atouts majeurs de différenciation et de performance commerciale.
La crise sanitaire et les récentes polémiques sur la qualité de prise en charge dans certains établissements ont accéléré la transformation du secteur, ouvrant de nouvelles opportunités pour les entreprises capables d’accompagner cette évolution vers un modèle plus humain, plus transparent et plus digital.
