Le secteur des soins infirmiers et des sages-femmes constitue un pilier fondamental du système de santé français, représenté par le code NAF 86.90D. Ces professionnels de santé, au nombre de plus de 700 000 en France, interviennent quotidiennement auprès des patients de tous âges, assurant des soins vitaux tant en milieu hospitalier qu’à domicile. Dans un contexte de vieillissement démographique et d’augmentation des maladies chroniques, leur rôle s’avère de plus en plus crucial. Cette classification regroupe les activités exercées en libéral ou en tant que salarié, avec des compétences spécifiques légalement encadrées et une autonomie croissante dans la prise en charge des patients.
Panorama économique du secteur des soins infirmiers et maïeutiques
Le code NAF 86.90D s’inscrit dans la section Q de la Nomenclature d’Activités Française, dédiée à la santé humaine et l’action sociale. Plus précisément, il appartient à la division 86 (Activités pour la santé humaine), au groupe 86.9 (Autres activités pour la santé humaine) et à la classe 86.90 (Autres activités pour la santé humaine). Cette catégorie est spécifiquement consacrée aux soins prodigués par les infirmiers diplômés d’État et les sages-femmes, deux professions médicales et paramédicales distinctes mais regroupées dans cette même classification.
Un secteur en forte expansion et transformation
Ce secteur connaît une croissance continue en France, soutenue par plusieurs facteurs clés. Le vieillissement de la population augmente les besoins en soins infirmiers, particulièrement à domicile. Parallèlement, les politiques de santé visent à réduire les durées d’hospitalisation, transférant une partie des soins vers le secteur ambulatoire où les infirmiers jouent un rôle central. Quant aux sages-femmes, l’élargissement progressif de leurs compétences (suivi gynécologique, contraception, IVG médicamenteuse) stimule également la demande pour leurs services.
L’évolution démographique des professionnels eux-mêmes constitue un enjeu majeur : avec une moyenne d’âge de 44 ans pour les infirmiers et de 41 ans pour les sages-femmes, le renouvellement générationnel devient une préoccupation, particulièrement dans certains territoires ruraux ou défavorisés.
Définition et classification des activités
La nomenclature 86.90D englobe un ensemble d’activités distinctes mais complémentaires, exercées par deux corps professionnels aux compétences légalement définies.
Activités des infirmiers diplômés d’État
Les infirmiers assurent des interventions variées, regroupées en plusieurs catégories :
- Soins techniques : injections, pansements, prélèvements, perfusions, soins de cathéters
- Surveillance clinique : constantes vitales, administration médicamenteuse, alimentation entérale
- Soins de nursing et d’hygiène : toilette, prévention d’escarres, aide à la mobilisation
- Éducation thérapeutique : apprentissage de l’auto-soin, gestion des traitements chroniques
- Coordination des soins : liaison avec les médecins et autres professionnels
Cette classification couvre l’exercice en cabinet libéral, en groupement (type maison de santé), à domicile, ou en tant que remplaçant. Elle inclut également les infirmiers spécialisés comme les IBODE (bloc opératoire), IADE (anesthésie) ou puéricultrices, dans leur pratique libérale.
Activités des sages-femmes
Les sages-femmes, profession médicale à compétence définie, assurent :
- Suivi de grossesse physiologique : consultations prénatales, échographies, préparation à l’accouchement
- Pratique des accouchements sans complication
- Soins post-natals : suivi de la mère et du nouveau-né, rééducation périnéale
- Suivi gynécologique de prévention et prescription de contraception
- Pratique d’IVG médicamenteuses (depuis 2016)
- Consultations de conseil conjugal et familial
Leur exercice peut s’effectuer en cabinet libéral, en maison de naissance, ou sous forme de visites à domicile.
Activités principales et secondaires
Activités principales
Les infirmiers exercent leurs missions selon la nomenclature des actes professionnels (NGAP) qui détermine les soins pouvant être pratiqués et leur tarification :
- Actes médico-infirmiers (AMI) : actes techniques comme les injections, pansements, prélèvements
- Actes infirmiers de soins (AIS) : soins d’hygiène, prévention, éducation
- Démarche de soins infirmiers (DSI) : évaluation et planification pour patients dépendants
- Majorations spécifiques : déplacements, soins nuit/dimanche, urgences
Les sages-femmes interviennent principalement dans :
- Consultations obstétricales (déclaration de grossesse, suivi mensuel)
- Séances de préparation à la naissance
- Pratique de l’accouchement (en établissement ou maison de naissance)
- Visites post-natales et rééducation périnéale
- Consultations gynécologiques de prévention
Activités secondaires incluses
Certaines activités complémentaires entrent également dans ce code NAF :
- Éducation à la sexualité et conseil familial
- Participation à des actions de santé publique
- Évaluation pour la téléassistance (infirmiers)
- Coordination avec d’autres professionnels (IDEC – infirmier coordinateur)
- Pratiques avancées pour les infirmiers titulaires du diplôme IPA (pathologies chroniques stabilisées, prévention)
- Échographies obstétricales pour les sages-femmes formées
À noter que certaines activités sont exclues de cette classification et relèvent d’autres codes NAF, comme l’exercice en établissement de soins (86.10Z) ou en structure d’hébergement médicalisé (87.10A).
Tendances et évolutions du marché
Le secteur des infirmiers et des sages-femmes connaît plusieurs mutations profondes qui redéfinissent ces professions et leur place dans le système de santé français.
Renforcement de l’exercice coordonné
L’exercice isolé cède progressivement la place à des formes de collaboration structurées :
- Maisons de Santé Pluriprofessionnelles (MSP) : +40% depuis 2018
- Communautés Professionnelles Territoriales de Santé (CPTS)
- Équipes de Soins Primaires (ESP)
- Cabinets de groupe entre professionnels de même spécialité
Ces structures facilitent la coordination, la continuité des soins et la prévention, tout en améliorant les conditions d’exercice des professionnels.
Élargissement des compétences professionnelles
La pratique avancée infirmière, officialisée en 2018, permet désormais aux infirmiers formés (niveau master) d’assurer le suivi de patients chroniques, prescrire certains examens et renouveler des traitements. De même, les sages-femmes ont vu leurs prérogatives étendues au suivi gynécologique complet, à la vaccination et même à la pratique d’IVG médicamenteuses.
Ces évolutions répondent à plusieurs défis du système de santé : déserts médicaux, engorgement des services d’urgence, et besoin de coordination dans les parcours complexes des patients chroniques.
Virage numérique et télésanté
La digitalisation transforme également le secteur, avec un développement marqué :
- Télésoin infirmier (éducation thérapeutique, suivi à distance)
- Solutions de coordination numérique (messageries sécurisées)
- Applications pour le suivi de la grossesse et l’accompagnement post-natal
- Dispositifs connectés pour le monitoring à domicile
- Logiciels métiers spécifiques pour la facturation et le dossier patient
Ces innovations, accélérées par la crise sanitaire de 2020, participent à une transformation durable des pratiques professionnelles.
Le saviez-vous ?
La sage-femme est en France une profession médicale à part entière (comme les médecins et chirurgiens-dentistes), contrairement aux infirmiers qui appartiennent aux professions paramédicales. Cette distinction unique en Europe confère aux sages-femmes françaises une autonomie particulière, notamment le droit de prescription, sans nécessiter la validation d’un médecin.
Environnement réglementaire
Les professions d’infirmier et de sage-femme sont fortement encadrées par un corpus législatif et réglementaire dense, garantissant la qualité des soins et la sécurité des patients.
Cadre d’exercice des infirmiers
L’exercice infirmier est régi principalement par :
- Le Code de la Santé Publique (articles R.4311-1 à R.4311-15) définissant les actes professionnels
- Le décret n°2004-802 du 29 juillet 2004 relatif aux règles professionnelles
- L’arrêté du 31 juillet 2009 (modifié) relatif au diplôme d’État d’infirmier
- Les textes sur la pratique avancée (décret n°2018-629 du 18 juillet 2018)
- La convention nationale des infirmiers libéraux avec l’Assurance Maladie
L’exercice professionnel nécessite une inscription obligatoire à l’Ordre National des Infirmiers (ONI) et l’obtention d’un numéro ADELI. Pour les libéraux, cette inscription est complétée par un enregistrement auprès de la CPAM et l’attribution d’un numéro de conventionnement.
Réglementation spécifique aux sages-femmes
L’activité des sages-femmes est encadrée par :
- Le Code de la Santé Publique (articles L.4151-1 à L.4151-4) définissant leur champ de compétences
- Le décret n°2012-881 du 17 juillet 2012 relatif à la dispensation de la contraception
- La loi n°2016-41 du 26 janvier 2016 élargissant leurs compétences à l’IVG médicamenteuse
- L’arrêté du 11 mars 2013 relatif au régime des études de sage-femme
- La convention nationale des sages-femmes avec l’Assurance Maladie
L’exercice requiert l’inscription au Conseil National de l’Ordre des Sages-Femmes (CNOSF) et l’attribution d’un numéro RPPS (Répertoire Partagé des Professionnels de Santé).
Évolutions réglementaires récentes
Plusieurs modifications législatives importantes ont marqué ces professions :
- La reconnaissance des pratiques avancées infirmières (2018)
- L’extension du droit de vaccination pour les infirmiers (2019) et son élargissement pendant la crise Covid
- L’autorisation de l’IVG instrumentale pour les sages-femmes (2022)
- La simplification de l’accès direct aux IPA et sages-femmes sans passage obligatoire par un médecin (Loi Rist 2023)
- La création du statut médical intermédiaire pour les infirmiers en pratique avancée (2023)
Ces évolutions témoignent d’une volonté politique d’élargir les compétences de ces professionnels face aux défis d’accès aux soins.
Codes NAF connexes et différences
Le code 86.90D s’articule avec plusieurs classifications proches dont il est important de comprendre les nuances et spécificités.
| Code NAF | Intitulé | Principales différences |
|---|---|---|
| Code NAF 86.10Z | Activités hospitalières | Couvre les infirmiers et sages-femmes salariés des établissements de soins, contrairement au 86.90D qui concerne l’exercice libéral ou en cabinet |
| Code NAF 86.21Z | Activité des médecins généralistes | Concerne les consultations médicales, tandis que le 86.90D se concentre sur les soins infirmiers et obstétricaux |
| Code NAF 86.90A | Ambulances | Transport sanitaire, sans prestation de soins, contrairement aux activités de soins du 86.90D |
| Code NAF 86.90E | Activités des professionnels de la rééducation | Regroupe kinésithérapeutes, ergothérapeutes et autres professionnels de rééducation, avec des champs de compétences distincts des infirmiers |
| Code NAF 87.10A | Hébergement médicalisé pour personnes âgées | Couvre les EHPAD et structures similaires, où les infirmiers sont salariés de l’établissement |
Ces distinctions sont essentielles pour le positionnement professionnel et fiscal. Par exemple, un infirmier salarié d’un hôpital relève du code 86.10Z, mais s’il exerce en libéral, même s’il intervient dans des établissements, il sera classé en 86.90D. De même, une sage-femme travaillant exclusivement en maternité hospitalière sera répertoriée sous le code 86.10Z.
À noter que les médecins obstétriciens (86.22C – Activités de spécialistes en gynécologie) ont un champ d’intervention distinct mais complémentaire de celui des sages-femmes, avec une frontière parfois ténue mais légalement définie.
Stratégies de prospection B2B
La prospection auprès des professionnels du code NAF 86.90D présente des spécificités liées aux particularités d’exercice et aux besoins de ces praticiens.
Cartographie des cibles et segmentation
Pour une approche efficace, plusieurs critères de segmentation sont pertinents :
- Mode d’exercice : cabinet individuel, cabinet de groupe, maison de santé pluriprofessionnelle
- Spécialisation : infirmiers généraux, spécialisés (stomathérapie, plaies complexes), IPA, sages-femmes avec échographie
- Implantation géographique : zones urbaines, rurales, sous-dotées (ZIP) ou sur-dotées
- Volume d’activité : nombre d’actes/patients, chiffre d’affaires
- Équipement : niveau de digitalisation, logiciel métier utilisé
Datapult.ai permet d’identifier précisément ces professionnels selon ces critères, offrant une base solide pour des campagnes ciblées.
Solutions et services adaptés
Plusieurs offres B2B correspondent aux besoins spécifiques de ce secteur :
- Équipements médicaux : matériel de soins, dispositifs médicaux pour soins à domicile
- Solutions numériques : logiciels de gestion de cabinet, télésoin, coordination
- Services administratifs : gestion comptable, recouvrement, télésecrétariat médical
- Formation continue : DPC obligatoire, nouvelles techniques de soins
- Solutions immobilières : aménagement de cabinet aux normes PMR
- Services d’assistance : remplacement, portage salarial pour remplaçants
Approches commerciales efficaces
Les stratégies les plus pertinentes pour ce secteur incluent :
- Marketing d’influence professionnelle via les leaders d’opinion (présidents d’URPS, responsables syndicaux)
- Présence sur les salons professionnels comme le Salon Infirmier ou les Assises des Sages-femmes
- Partenariats avec les Ordres professionnels pour des communications officielles
- Webinaires thématiques sur les problématiques métier (facturation, coordination)
- Approche territoriale via les CPTS ou MSP, qui regroupent plusieurs professionnels
Il est crucial d’adapter le discours commercial aux spécificités de ces professions, notamment leur grande autonomie décisionnelle et leur sensibilité aux solutions améliorant le temps de soin direct aux patients.
Exploiter les données sectorielles pour votre prospection
La connaissance fine du secteur des infirmiers et sages-femmes offre des opportunités de prospection B2B ciblées et efficaces, particulièrement adaptées aux spécificités de ces professionnels de santé.
Ciblage territorial optimisé
L’analyse territoriale révèle des disparités importantes dans la répartition des professionnels : certaines régions comme la Provence-Alpes-Côte d’Azur et l’Occitanie présentent une forte densité d’infirmiers libéraux (plus de 250 pour 100 000 habitants), tandis que l’Île-de-France et les Hauts-de-France sont moins dotées. Pour les sages-femmes, la répartition est plus homogène mais avec des particularités locales.
Cette cartographie permet d’adapter les approches commerciales selon les territoires : dans les zones surdotées, la différenciation et la spécialisation seront valorisées, tandis que dans les zones sous-dotées, les solutions d’efficience et de gestion du temps seront plus pertinentes.
Approches sectorielles spécifiques
Pour maximiser l’impact de vos démarches commerciales auprès des professionnels du code NAF 86.90D :
- Identifiez les structures d’exercice coordonné (MSP, CPTS) qui constituent des points d’entrée stratégiques
- Analysez les besoins spécifiques selon les profils d’exercice (rural/urbain, spécialisé/général)
- Ciblez prioritairement les cabinets en développement ou en transition numérique
- Proposez des solutions adaptées aux problématiques actuelles du secteur : coordination, télésoin, gestion du temps
- Valorisez l’impact sur la qualité des soins et la satisfaction patient, critères essentiels pour ces professionnels
Les données sectorielles précises disponibles via les bases spécialisées permettent d’affiner cette approche et d’identifier avec précision les professionnels correspondant à vos critères cibles.
En conclusion, le code NAF 86.90D regroupe des professionnels de santé essentiels au système de soins, dont les modes d’exercice et les besoins évoluent rapidement. Une connaissance approfondie de leurs spécificités et des tendances sectorielles constitue un atout majeur pour développer des relations commerciales durables et mutuellement bénéfiques avec ces acteurs de santé de premier recours.
