Le secteur des marchands de biens immobiliers constitue un maillon stratégique du marché immobilier français, représentant un volume annuel de transactions estimé à plusieurs milliards d’euros. Cette classification spécifique, identifiée par le code NAF 68.10Z, englobe les professionnels spécialisés dans l’acquisition et la revente de biens immobiliers à des fins lucratives. À la croisée de l’immobilier et de la finance, ces opérateurs économiques jouent un rôle déterminant dans la dynamique du marché immobilier, en particulier dans les zones urbaines à forte tension. Ce secteur se distingue par son caractère cyclique, fortement corrélé aux fluctuations économiques et aux évolutions fiscales qui peuvent significativement impacter sa rentabilité.
Panorama économique du secteur
Le code NAF 68.10Z caractérise un secteur d’activité spécifique au sein de la nomenclature économique française. Cette classification s’intègre dans la hiérarchie suivante: elle appartient à la section L (Activités immobilières), à la division 68 (Activités immobilières), au groupe 68.1 (Activités des marchands de biens immobiliers), et enfin à la classe 68.10 dont elle constitue la seule subdivision. Cette nomenclature permet un suivi statistique précis des activités économiques en France.
Positionnement dans l’économie immobilière française
L’activité des marchands de biens immobiliers représente un segment particulier du marché immobilier français, caractérisé par une forte concentration dans les zones urbaines dynamiques. Selon les données de la Fédération Nationale de l’Immobilier, ce secteur contribue significativement à la fluidification du marché immobilier, particulièrement dans les phases de tension où l’offre disponible se raréfie.
Historiquement, ce métier s’est professionnalisé et structuré depuis les années 1980, passant d’une activité souvent exercée par des particuliers à une profession encadrée par des dispositions réglementaires et fiscales spécifiques. Les évolutions législatives des dernières décennies ont progressivement redéfini les contours de cette profession, notamment avec la création de statuts juridiques adaptés et l’introduction de mesures fiscales dédiées.
Définition et classification
Le code NAF 68.10Z définit précisément le périmètre des activités considérées comme relevant des marchands de biens immobiliers. Cette catégorisation revêt une importance particulière tant pour l’administration fiscale que pour les analyses sectorielles et la prospection commerciale.
Contours précis de l’activité
Les marchands de biens immobiliers sont des professionnels dont l’activité principale consiste à acheter des biens immobiliers (terrains, immeubles, parts de sociétés immobilières) pour les revendre, généralement après avoir réalisé des travaux d’amélioration, de rénovation ou de restructuration visant à créer une plus-value significative.
Cette classification englobe spécifiquement:
- L’achat et la vente de biens immobiliers propres: immeubles résidentiels et non résidentiels
- L’achat de terrains en vue de leur division et viabilisation avant revente (lotissement)
- Les opérations de marchand de biens sur les immeubles et les fonds de commerce
À noter que cette catégorie se distingue nettement de l’activité de promotion immobilière (41.10Z) et des agences immobilières (68.31Z) qui agissent comme intermédiaires dans les transactions immobilières.
Activités principales et secondaires
Les opérateurs relevant du code NAF 68.10Z exercent un éventail d’activités qui peuvent varier selon leur stratégie commerciale et leur positionnement sur le marché.
Transactions résidentielles
Le segment résidentiel constitue souvent le cœur d’activité des marchands de biens, avec plusieurs stratégies distinctes:
- La transformation d’immeubles entiers en lots séparés (pratique communément appelée “découpe”)
- La rénovation d’appartements ou maisons individuelles dégradés pour revente
- Le repositionnement qualitatif de biens immobiliers (montée en gamme)
- L’optimisation d’espaces sous-exploités (création de surfaces supplémentaires, réagencement)
Opérations sur l’immobilier d’entreprise
Certains marchands de biens se spécialisent dans l’immobilier commercial ou de bureaux, avec des stratégies d’investissement spécifiques:
- Reconversion de bureaux obsolètes en logements
- Restructuration d’actifs commerciaux
- Réhabilitation d’immeubles industriels (lofts, espaces de coworking, etc.)
- Valorisation de fonciers tertiaires
Activités connexes
Les professionnels du secteur peuvent également développer des compétences complémentaires:
- Conseil en investissement immobilier
- Études de faisabilité opérationnelle
- Négociation complexe avec les collectivités pour des opérations d’aménagement
- Montage de partenariats avec investisseurs institutionnels
Tendances et évolutions du marché
Le marché des marchands de biens immobiliers connaît actuellement des mutations profondes, influencées par plusieurs facteurs structurels et conjoncturels.
Données statistiques sectorielles
Selon les statistiques de l’INSEE, le secteur compte environ 10 000 entreprises officiellement déclarées sous ce code NAF, avec une grande diversité de profils allant de l’entrepreneur individuel aux sociétés disposant de capacité d’investissement significative. Plus de 75% de ces structures concentrent leur activité dans les grandes métropoles françaises, Paris et sa région représentant à eux seuls près de 40% du marché national.
La répartition par taille d’entreprise montre une prédominance de structures de petite taille:
- Entreprises unipersonnelles: 65%
- TPE (2 à 9 salariés): 28%
- PME (10 à 49 salariés): 6%
- ETI (plus de 50 salariés): 1%
Évolutions récentes
Plusieurs tendances majeures impactent actuellement ce secteur:
- La professionnalisation croissante avec l’émergence d’acteurs structurés disposant d’équipes pluridisciplinaires
- L’intégration des enjeux environnementaux et énergétiques dans les projets de rénovation
- La digitalisation des processus de sourcing et d’analyse des opportunités
- L’adaptation aux nouvelles attentes des acquéreurs (espaces extérieurs, télétravail)
- La pression réglementaire accrue concernant les normes de construction et rénovation
Le saviez-vous?
La profession de marchand de biens connaît actuellement un phénomène de consolidation inédit: les 15 plus grandes sociétés du secteur ont réalisé en 2022 plus de 20% du volume global des transactions, contre seulement 8% en 2012. Cette concentration s’explique notamment par la complexification technique et réglementaire des opérations qui nécessite des compétences de plus en plus diversifiées.
Environnement réglementaire
L’activité des marchands de biens immobiliers s’inscrit dans un cadre réglementaire et fiscal particulier, qui la distingue nettement des autres professions immobilières.
Statut juridique et fiscal spécifique
Le régime fiscal des marchands de biens présente plusieurs particularités:
- Droits de mutation: possibilité d’acquitter un droit fixe réduit (0,715% au lieu de 5,09%) lors de l’acquisition, en contrepartie d’un engagement de revendre dans un délai de 5 ans (article 1115 du CGI)
- TVA immobilière: application de règles spécifiques selon la nature des biens et des travaux réalisés
- Plus-values: imposition dans la catégorie des bénéfices industriels et commerciaux (BIC)
- Taxe sur la valeur ajoutée: assujettissement aux règles générales avec des spécificités liées à l’immobilier
Obligations professionnelles
L’exercice de cette activité implique également le respect de diverses obligations :
- Déclaration d’activité spécifique auprès de l’administration fiscale
- Tenue d’un registre répertoriant les achats (article 852 du CGI)
- Respect des règles d’urbanisme et d’obtention des autorisations administratives nécessaires
- Conformité aux réglementations en matière de diagnostics techniques immobiliers
- Depuis 2021, prise en compte des nouvelles exigences en matière de performance énergétique des bâtiments (loi Climat et Résilience)
Les évolutions législatives récentes ont considérablement impacté le secteur, notamment avec:
- Le renforcement des exigences environnementales (DPE opposable, interdiction progressive de location des passoires thermiques)
- L’encadrement renforcé des divisions d’immeubles dans certaines zones tendues
- L’évolution de la fiscalité applicable aux plus-values immobilières
Codes NAF connexes et différences
L’activité des marchands de biens immobiliers présente des interfaces avec d’autres classifications sectorielles, dont il convient de bien comprendre les distinctions pour une catégorisation appropriée.
| Code NAF | Intitulé | Différence avec 68.10Z |
|---|---|---|
| Code NAF 41.10Z | Promotion immobilière | Le promoteur immobilier construit pour vendre, tandis que le marchand de biens achète des biens existants pour les revendre après éventuelle rénovation |
| Code NAF 68.31Z | Agences immobilières | L’agent immobilier agit comme intermédiaire dans les transactions, sans devenir propriétaire des biens |
| Code NAF 68.32A | Administration d’immeubles | Ce code concerne la gestion immobilière pour le compte de tiers, sans activité d’achat/revente |
| Code NAF 43.99C | Travaux de maçonnerie générale | Ces entreprises réalisent les travaux pour le compte des marchands de biens mais n’ont pas d’activité de transaction immobilière |
| Code NAF 68.20A | Location de logements | Activité de location à long terme sans objectif de revente à court/moyen terme |
Stratégies de prospection B2B
La prospection B2B dans le secteur des marchands de biens immobiliers présente des spécificités liées aux caractéristiques de cette activité et à l’écosystème des acteurs impliqués.
Segmentation stratégique du marché
Pour une approche efficace, plusieurs critères de segmentation peuvent être envisagés:
- Par taille d’entreprise: les stratégies d’approche diffèrent significativement entre une structure unipersonnelle et un groupe structuré
- Par spécialisation géographique: certains marchands de biens concentrent leur activité sur des zones spécifiques (Paris intra-muros, côte méditerranéenne, métropoles régionales)
- Par type d’actifs ciblés: résidentiel haut de gamme, immeubles mixtes, locaux commerciaux, bureaux
- Par stratégie opérationnelle: rénovation légère et revente rapide, restructuration lourde, division parcellaire, changement d’usage
Écosystème et parties prenantes
Une prospection efficace doit tenir compte de l’ensemble de l’écosystème des marchands de biens:
- Sources d’opportunités: notaires, administrateurs de biens, réseaux d’agents immobiliers, mandataires judiciaires
- Prestataires techniques: architectes, bureaux d’études, entreprises du bâtiment spécialisées en rénovation
- Partenaires financiers: banques spécialisées, organismes de cautionnement, investisseurs privés
- Clients potentiels: acquéreurs particuliers, investisseurs institutionnels, family offices
La connaissance fine de ces réseaux permet d’adapter le ciblage des campagnes de prospection et d’identifier les moments stratégiques pour approcher ces professionnels. Les outils de Datapult.ai permettent justement d’optimiser ce ciblage grâce à des indicateurs précis sur l’activité des entreprises du secteur.
Approche territoriale
La dimension territoriale est essentielle dans ce secteur, avec une répartition très inégale des acteurs sur le territoire français:
- Île-de-France: 41% des entreprises du secteur (dont 28% à Paris)
- PACA et Rhône-Alpes: 24% des acteurs
- Autres régions: 35% avec une forte concentration dans les métropoles régionales
Cette répartition géographique dictée par les dynamiques du marché immobilier justifie une approche de prospection territorialisée, ciblant en priorité les zones urbaines à forte tension immobilière.
Ciblage B2B par région et taille d’entreprise
Pour une prospection B2B efficace dans le secteur des marchands de biens immobiliers, l’exploitation intelligente des données constitue un avantage compétitif déterminant.
Optimiser votre approche commerciale
La connaissance fine du tissu économique des marchands de biens permet d’affiner considérablement les stratégies de prospection B2B. Quelques recommandations spécifiques à ce secteur:
- Privilégier les approches directes vers les dirigeants, ces structures étant souvent de petite taille avec des circuits de décision courts
- Proposer des solutions adaptées aux pics d’activité cycliques caractéristiques du secteur
- S’appuyer sur une connaissance fine des enjeux territoriaux du marché immobilier
- Adapter les argumentaires selon la maturité et la taille des structures ciblées
Pour les entreprises souhaitant adresser ce marché, l’exploitation de bases de données sectorielles comme celles proposées par Datapult permet d’identifier avec précision les marchands de biens actifs, leurs zones d’intervention et leur niveau d’activité – des informations précieuses pour qualifier efficacement les prospects et personnaliser l’approche commerciale.
Zoom sur les marchands de biens en Île-de-France
La région parisienne présente des caractéristiques particulières pour cette activité, avec une forte concentration d’acteurs spécialisés sur des micro-marchés très spécifiques. On observe notamment:
- Une spécialisation par arrondissement à Paris
- Une forte activité dans les communes limitrophes en phase de gentrification
- Une présence significative d’opérateurs internationaux
- Une intensité concurrentielle particulièrement élevée
Cette concentration d’acteurs dans un périmètre géographique restreint offre des opportunités intéressantes pour des approches commerciales ciblées, notamment via l’organisation d’événements professionnels ou la participation aux salons spécialisés comme le MIPIM ou le SIMI.
En conclusion, le secteur des marchands de biens immobiliers (code NAF 68.10Z) constitue un segment de marché dynamique, en constante évolution sous l’effet des transformations du marché immobilier et des évolutions réglementaires. Sa connaissance approfondie permet aux entreprises B2B de développer des stratégies de prospection efficaces, adaptées aux spécificités opérationnelles et territoriales de ces acteurs économiques particuliers.
