Le secteur immobilier français repose sur un réseau dense d’intermédiaires dont les agences immobilières constituent la pierre angulaire. Avec plus de 30.000 entreprises recensées et un chiffre d’affaires annuel dépassant les 20 milliards d’euros, les agences immobilières classifiées sous le code NAF 68.31Z jouent un rôle fondamental dans les transactions immobilières hexagonales. Cette nomenclature officielle, établie par l’INSEE, désigne les activités d’intermédiation dans l’achat, la vente et la location de biens immobiliers. Dans un marché en constante évolution, entre digitalisation croissante et réglementation de plus en plus stricte, ce secteur traditionnel connaît aujourd’hui de profondes mutations qui redéfinissent les modèles commerciaux des acteurs du secteur.
Panorama économique du secteur immobilier
Le secteur des agences immobilières en France constitue un pilier essentiel de l’économie nationale, représentant environ 2,5% du PIB. Les quelque 30.000 entreprises opérant sous le code NAF 68.31Z emploient plus de 100.000 personnes, témoignant de l’importance de cette activité dans le tissu économique français.
Un secteur aux multiples visages
La nomenclature 68.31Z englobe des structures de tailles et de positionnements très divers. On y trouve aussi bien des agences indépendantes de proximité, des réseaux de franchise nationaux, que des groupes intégrés à dimension internationale. Cette diversité des acteurs reflète la complexité d’un marché où coexistent différents modèles économiques :
- Les agences traditionnelles à honoraires standards (généralement 4 à 7% du prix de vente)
- Les réseaux low-cost à honoraires réduits
- Les mandataires immobiliers indépendants affiliés à des réseaux
- Les agences premium spécialisées dans l’immobilier haut de gamme
- Les plateformes digitales hybrides combinant services en ligne et présence physique
La santé économique de ce secteur reste fortement corrélée aux cycles du marché immobilier et aux fluctuations des taux d’intérêt, avec des périodes d’expansion et de contraction rythmées par les conditions macroéconomiques.
Définition et classification du code NAF 68.31Z
Le code NAF 68.31Z s’inscrit dans une hiérarchie précise au sein de la Nomenclature d’Activités Française, permettant de situer cette activité dans l’organisation économique globale.
Position dans la nomenclature INSEE
Cette classification s’articule selon la structure suivante :
- Section L : Activités immobilières
- Division 68 : Activités immobilières
- Groupe 68.3 : Activités immobilières pour compte de tiers
- Classe 68.31 : Agences immobilières
- Sous-classe 68.31Z : Agences immobilières
Cette taxonomie précise distingue clairement les agences immobilières des autres activités du secteur immobilier, comme l’administration de biens (code 68.32A) ou la promotion immobilière (codes 41.10A à 41.10D).
Évolution historique de la classification
La nomenclature actuelle résulte d’une évolution progressive des classifications économiques françaises. Avant la révision de 2008, le secteur des agences immobilières était classé sous le code 703A dans la NAF rév. 1. Cette évolution reflète la volonté d’harmonisation européenne avec la NACE (Nomenclature statistique des Activités économiques dans la Communauté Européenne), permettant une meilleure comparabilité des données économiques entre pays membres.
Activités principales et secondaires des agences immobilières
Le code NAF 68.31Z couvre un éventail précis d’activités d’intermédiation immobilière, avec une ligne de démarcation claire entre ce qui relève de cette classification et ce qui en est exclu.
Activités couvertes par le code 68.31Z
Les agences immobilières relevant de cette classification exercent les activités suivantes :
- Intermédiation dans l’achat, la vente ou la location de biens immobiliers pour le compte de tiers
- Services de conseil et d’évaluation en rapport avec l’achat, la vente ou la location de biens immobiliers, pour le compte de tiers
- Activités des intermédiaires en transactions immobilières
- Vente de listes ou fichiers relatifs à l’achat, la vente ou la location de biens immobiliers
Activités exclues du périmètre
Certaines activités connexes au secteur immobilier ne relèvent pas du code 68.31Z :
- Promotion immobilière (codes 41.10A à 41.10D)
- Administration de biens immobiliers (code 68.32A)
- Syndics de copropriété (code 68.32B)
- Activités juridiques liées aux transactions immobilières (code 69.10Z)
- Marchands de biens immobiliers (code 68.10Z)
Cette distinction est fondamentale pour comprendre le positionnement des différents acteurs de l’écosystème immobilier et leurs interactions dans la chaîne de valeur.
Tendances et évolutions du marché des agences immobilières
Le secteur des agences immobilières connaît actuellement des transformations profondes qui redessinent les contours traditionnels du métier.
Digitalisation et nouveaux modèles d’affaires
La révolution numérique a profondément bouleversé le secteur avec l’émergence :
- Des portails immobiliers (SeLoger, Leboncoin, etc.) qui ont modifié l’accès à l’information
- Des agences 100% digitales proposant des commissions réduites
- Des réseaux de mandataires avec des agents indépendants sans vitrine physique
- Des solutions de visite virtuelle et de signature électronique accélérées par la crise sanitaire
Ces évolutions ont conduit à une certaine polarisation du marché, entre acteurs traditionnels misant sur la proximité et nouveaux entrants disruptifs misant sur la technologie.
Concentration et structuration du secteur
On observe depuis plusieurs années une tendance à la consolidation du secteur, avec :
- Le développement des réseaux de franchise nationaux (Orpi, Century 21, Guy Hoquet, etc.)
- Des opérations de fusion-acquisition entre grands groupes
- La montée en puissance des réseaux de mandataires (iad, Safti, Capifrance)
- L’arrivée d’acteurs internationaux sur le marché français
Le saviez-vous ?
Contrairement à une idée reçue, le métier d’agent immobilier reste fortement ancré dans la relation humaine malgré la digitalisation. Une étude de la FNAIM révèle que 78% des Français considèrent l’accompagnement humain comme indispensable pour une transaction immobilière réussie, et ce malgré l’essor des plateformes digitales.
Environnement réglementaire des agences immobilières
Le secteur des agences immobilières est l’un des plus réglementés en France, avec un cadre juridique strict qui a connu de nombreux renforcements ces dernières années.
Loi Hoguet : pierre angulaire de la profession
La loi n° 70-9 du 2 janvier 1970, dite loi Hoguet, constitue le socle réglementaire de la profession. Elle impose :
- La détention obligatoire d’une carte professionnelle pour exercer
- Des conditions d’aptitude professionnelle et de moralité
- La souscription d’une garantie financière et d’une assurance responsabilité civile professionnelle
- Le respect de règles strictes pour la rédaction des mandats
- Une transparence sur les honoraires pratiqués
Ce cadre juridique a été régulièrement renforcé pour améliorer la protection du consommateur et la transparence des transactions.
Évolutions législatives récentes
Plusieurs lois ont considérablement impacté la profession ces dernières années :
- Loi ALUR (2014) : plafonnement des honoraires de location, création du contrat de location type, encadrement des honoraires d’état des lieux
- Loi ELAN (2018) : modification du droit locatif et nouvelles règles pour les meublés touristiques
- Directive DIA (2018) : encadrement du démarchage téléphonique et renforcement de la protection des données personnelles
- Loi Climat et Résilience (2021) : nouvelles obligations d’information sur la performance énergétique des biens
Ces évolutions constantes imposent aux professionnels une veille juridique permanente et des adaptations régulières de leurs pratiques.
Codes NAF connexes et différences avec les agences immobilières
L’activité des agences immobilières (68.31Z) s’articule avec plusieurs autres codes NAF du secteur immobilier, formant un écosystème complémentaire mais distinct.
| Code NAF | Intitulé | Différence avec 68.31Z |
|---|---|---|
| 68.32A | Administration de biens immobiliers | Gestion locative et technique de biens pour le compte de propriétaires |
| 68.32B | Supports juridiques de gestion de patrimoine immobilier | Activités de syndic de copropriété, distinctes de l’intermédiation |
| 68.10Z | Activités des marchands de biens immobiliers | Achat-revente de biens pour compte propre (et non pour des tiers) |
| 41.10A | Promotion immobilière de logements | Construction et vente de programmes immobiliers neufs |
| 70.22Z | Conseil pour les affaires et autres conseils de gestion | Conseil en investissement immobilier sans intermédiation |
Ces distinctions sont essentielles pour comprendre la chaîne de valeur immobilière et les différentes fonctions des acteurs du secteur. Certaines entreprises peuvent d’ailleurs opérer sous plusieurs codes NAF lorsqu’elles combinent plusieurs activités (par exemple, une agence proposant aussi des services d’administration de biens).
Stratégies de prospection B2B dans le secteur des agences immobilières
Le marché des agences immobilières offre de multiples opportunités de développement commercial B2B, avec des approches spécifiques selon les cibles visées.
Segmentation et ciblage des agences immobilières
Une analyse affinée du secteur 68.31Z permet d’identifier plusieurs segments distincts présentant des besoins spécifiques :
- Réseaux nationaux de franchise : décisions centralisées, besoins d’outils uniformisés
- Agences indépendantes : recherche de solutions adaptables et flexibles
- Réseaux de mandataires : besoins spécifiques en outils collaboratifs à distance
- Agences spécialisées (luxe, immobilier d’entreprise) : attentes premium
- Néo-agences digitales : forte appétence pour les solutions technologiques avancées
Chaque segment nécessite une approche commerciale distincte et une proposition de valeur adaptée.
Opportunités commerciales sectorielles
Les prestataires B2B peuvent développer des offres ciblées pour répondre aux enjeux spécifiques du secteur :
- Solutions digitales : logiciels de transaction, outils CRM spécialisés immobilier, solutions de visite virtuelle
- Services marketing : génération de leads qualifiés, gestion de la présence en ligne, photographie professionnelle
- Formation professionnelle : mise à jour réglementaire, techniques de négociation, expertise juridique
- Services financiers : solutions de garantie locative, assurances professionnelles spécifiques
- Solutions RH : recrutement spécialisé, formation des commerciaux immobiliers
Les cycles de vente varient considérablement selon la taille des structures ciblées, avec des processus décisionnels plus courts dans les agences indépendantes mais des volumes plus importants auprès des réseaux.
L’utilisation de données ciblées permet d’optimiser les campagnes de prospection en identifiant précisément les agences correspondant aux critères recherchés. Datapult.ai propose justement des segments actualisés d’agences immobilières en fonction de leur taille, réseau d’appartenance ou zone géographique.
Zoom sur la région Côte d’Azur
La région Provence-Alpes-Côte d’Azur constitue un cas particulier dans le paysage des agences immobilières françaises. Avec plus de 4.000 agences recensées, soit environ 13% du total national pour seulement 8% de la population, cette région présente une concentration exceptionnelle d’acteurs spécialisés dans l’immobilier de prestige et la clientèle internationale. Les agences y affichent un chiffre d’affaires moyen supérieur de 22% à la moyenne nationale, faisant de cette zone un territoire particulièrement attractif pour les prestataires B2B ciblant le haut de gamme.
Ciblage B2B par région et taille d’entreprise
Pour optimiser vos campagnes de prospection auprès des agences immobilières, une approche différenciée selon les territoires et les profils d’entreprises s’avère particulièrement efficace.
Cartographie nationale et régionale
La répartition des agences immobilières sur le territoire français présente des disparités significatives qui influencent les stratégies de prospection :
- Île-de-France : 25% des agences nationales, forte concentration d’agences spécialisées (immobilier d’entreprise, luxe)
- PACA et Côte d’Azur : 13% des agences, forte représentation de l’immobilier haut de gamme et saisonnier
- Auvergne-Rhône-Alpes : 12% des agences, marché dynamique avec une forte présence des réseaux nationaux
- Occitanie : 10% des agences, prépondérance des structures indépendantes
- Autres régions : maillage plus diffus avec une majorité d’agences indépendantes ou franchisées locales
Cette distribution géographique doit orienter les priorités de prospection et adapter les messages selon les spécificités régionales.
Analyse par taille et structure
Le tissu des agences immobilières se caractérise par une grande diversité de structures :
- TPE (1-5 salariés) : 76% des entreprises du secteur, décision centralisée au niveau du dirigeant
- PME (6-20 salariés) : 19% des agences, souvent organisées en réseau local ou régional
- Structures moyennes (21-50 salariés) : 4% des agences, généralement des réseaux régionaux ou des filiales de groupes
- Grandes structures (plus de 50 salariés) : 1% des entreprises, sièges de réseaux nationaux ou grands groupes immobiliers
Cette segmentation par taille implique des approches commerciales différenciées, tant en termes de canaux d’acquisition que de proposition de valeur et de processus de vente.
En exploitant judicieusement les données sectorielles détaillées, comme celles proposées par les services de ciblage B2B spécialisés, vous pourrez affiner votre prospection et maximiser vos taux de conversion auprès des différents segments du marché des agences immobilières.
La connaissance approfondie du code NAF 68.31Z et de ses spécificités constitue un atout majeur pour développer des relations commerciales durables avec les professionnels de l’immobilier, dans un secteur en pleine transformation mais qui conserve un rôle central dans l’économie française.
