Dans un contexte mondial marqué par les fluctuations des marchés énergétiques et les défis de la transition écologique, le secteur du commerce de gros de combustibles occupe une position stratégique dans l’économie française. Le code NAF 46.71Z regroupe les entreprises spécialisées dans l’approvisionnement et la distribution des différentes sources d’énergie qui alimentent tant les industries que les foyers. Cette classification, établie par l’INSEE, englobe un vaste éventail d’activités allant de la distribution de produits pétroliers aux combustibles solides et gazeux, formant ainsi une catégorie essentielle dans la chaîne d’approvisionnement énergétique du pays. En pleine transformation face aux enjeux environnementaux, ce secteur s’adapte progressivement aux nouvelles exigences réglementaires et aux évolutions des habitudes de consommation.
Panorama économique du secteur
Le commerce de gros de combustibles représente un maillon essentiel dans la chaîne d’approvisionnement énergétique française. Cette classification sectorielle s’inscrit dans une hiérarchie précise au sein de la Nomenclature des Activités Françaises : elle appartient à la division 46 (Commerce de gros, à l’exception des automobiles et des motocycles), au groupe 46.7 (Autres commerces de gros spécialisés) et à la classe 46.71 (Commerce de gros de combustibles et de produits annexes).
La lettre Z qui complète ce code indique qu’il s’agit d’une catégorie sans subdivision supplémentaire dans la nomenclature française, contrairement à la classification européenne NACE qui peut présenter des distinctions additionnelles.
Un secteur au carrefour des enjeux énergétiques et économiques
Ce secteur se caractérise par sa dimension stratégique pour l’économie nationale. Les grossistes en combustibles constituent un rouage indispensable entre les producteurs ou importateurs d’énergie et les différents utilisateurs finaux, qu’il s’agisse d’industriels, de revendeurs ou de gestionnaires d’installations collectives.
Historiquement dominé par les produits pétroliers, ce secteur connaît aujourd’hui une mutation profonde liée aux impératifs de la transition énergétique. On observe notamment une diversification progressive des activités des acteurs historiques vers des énergies alternatives ou moins carbonées, en réponse aux enjeux climatiques et aux évolutions réglementaires.
Activités principales et secondaires
Le code NAF 46.71Z englobe un large spectre d’activités commerciales liées aux combustibles destinés à produire de l’énergie. Ces activités peuvent être regroupées en plusieurs catégories distinctes selon la nature des produits commercialisés.
Commerce de gros de produits pétroliers
Cette catégorie constitue historiquement le cœur de l’activité du secteur et comprend notamment :
- Le commerce de gros de carburants pour moteurs (essence, gazole, biocarburants)
- La distribution de fioul domestique pour le chauffage résidentiel
- La fourniture de fiouls lourds pour les installations industrielles
- La commercialisation de carburants de navigation (marine et aviation)
- La distribution de lubrifiants et graisses industrielles
Les entreprises relevant de cette catégorie approvisionnent tant les stations-service indépendantes que les industriels, les transporteurs ou les gestionnaires d’installations collectives.
Commerce de gros de combustibles solides
Cette branche d’activité concerne principalement :
- La distribution de charbon et d’anthracite
- Le commerce de coke et autres dérivés du charbon
- La fourniture de bois de chauffage (bûches, granulés, plaquettes forestières)
- La commercialisation de biomasse combustible
Bien que le charbon connaisse un déclin structurel en France, le segment du bois-énergie et des biocombustibles solides bénéficie d’un regain d’intérêt dans le cadre de la transition énergétique.
Commerce de gros de combustibles gazeux
Ce segment comprend principalement :
- La distribution de gaz naturel comprimé ou liquéfié (GNC/GNL)
- La fourniture de gaz de pétrole liquéfié (GPL) en vrac ou en bouteilles
- La commercialisation de biométhane et autres gaz renouvelables
À noter que la distribution de gaz naturel par réseaux ne relève pas de cette classification mais du code 35.23Z (Commerce du gaz par conduites).
Les entreprises du secteur peuvent également commercialiser des produits annexes et équipements associés à l’utilisation des combustibles : additifs, installations de stockage, équipements de distribution, etc.
Tendances et évolutions du marché
Le secteur du commerce de gros de combustibles traverse actuellement une période de profonde mutation, influencée par plusieurs facteurs déterminants.
Chiffres clés et tendances structurelles
En France, ce secteur représente environ 400 entreprises employant plus de 12 000 salariés selon les données de l’INSEE, pour un chiffre d’affaires global dépassant les 60 milliards d’euros annuels. La structure du marché est relativement concentrée, avec une dizaine d’acteurs majeurs réalisant plus de 70% du chiffre d’affaires sectoriel.
Après une période de croissance modérée entre 2015 et 2019 (+1,5% par an en moyenne), le secteur a connu un recul significatif en 2020 (-18%) en raison de la crise sanitaire et de la baisse des prix des produits pétroliers, avant de rebondir fortement en 2021-2022 sous l’effet de la reprise économique et de la hausse des cours de l’énergie.
Sur le long terme, on observe une tendance structurelle à la diversification des acteurs historiques, qui élargissent progressivement leur offre vers des énergies alternatives ou des services associés pour compenser le déclin anticipé des combustibles fossiles traditionnels.
Le saviez-vous ?
Malgré l’essor des énergies renouvelables, les produits pétroliers représentent encore plus de 60% du chiffre d’affaires du secteur en France. Toutefois, cette proportion était de 85% il y a seulement 15 ans, illustrant la transformation progressive du mix énergétique national.
Impact de la transition énergétique
La transition énergétique constitue à la fois un défi et une opportunité pour les grossistes en combustibles :
- Développement de l’offre de biocarburants (B30, B100) pour le transport routier
- Montée en puissance des biocombustibles solides (granulés, plaquettes forestières)
- Intégration croissante du biométhane et de l’hydrogène dans le mix énergétique
- Diversification vers les services d’efficacité énergétique et les solutions bas carbone
Les acteurs du secteur investissent désormais massivement dans ces nouvelles filières, anticipant l’évolution de la demande et des contraintes réglementaires. Selon un rapport de l’ADEME, plus de 40% des entreprises du secteur ont déjà engagé une stratégie de diversification vers les énergies renouvelables.
Environnement réglementaire
Le commerce de gros de combustibles évolue dans un cadre réglementaire particulièrement dense et contraignant, justifié par les enjeux de sécurité, de protection de l’environnement et de transition énergétique.
Réglementation spécifique au secteur
Les grossistes en combustibles sont soumis à plusieurs réglementations sectorielles :
La réglementation ICPE (Installations Classées pour la Protection de l’Environnement) s’applique particulièrement aux sites de stockage de combustibles, avec des seuils d’autorisation ou d’enregistrement variables selon les produits. Les dépôts pétroliers dépassant 2500 tonnes sont ainsi soumis à autorisation préfectorale avec étude de dangers et enquête publique.
La directive Seveso III impose des mesures de prévention renforcées pour les installations présentant des risques d’accidents majeurs, concernant notamment les stockages importants d’hydrocarbures.
Le commerce des biocarburants est encadré par la directive européenne RED II (Renewable Energy Directive) qui définit les critères de durabilité que doivent respecter ces produits.
Les grossistes en combustibles sont également tenus de constituer et maintenir des stocks stratégiques équivalant à 29,5% de leurs mises à la consommation de l’année précédente (obligation déléguée en partie à la SAGESS – Société Anonyme de Gestion des Stocks de Sécurité).
Évolutions réglementaires récentes et à venir
Le cadre réglementaire connaît actuellement d’importantes évolutions :
La loi Climat et Résilience de 2021 prévoit l’interdiction progressive de la vente de chaudières au fioul à partir de juillet 2022, impactant directement les distributeurs de fioul domestique.
Le système européen d’échange de quotas d’émission (EU ETS) s’étend progressivement à de nouveaux secteurs, avec des conséquences sur la compétitivité-prix des différents combustibles.
Le règlement taxonomie européenne définit les critères permettant de qualifier d’écologiquement durables certaines activités économiques, influençant l’accès au financement pour les entreprises du secteur.
La directive RED III en préparation devrait renforcer encore les contraintes sur les biocarburants de première génération et favoriser les carburants avancés.
Ces évolutions contraignent les grossistes à adapter constamment leur offre et leurs pratiques professionnelles, tout en investissant dans la formation continue de leurs collaborateurs pour maîtriser ces enjeux complexes.
Codes NAF connexes et différences
Le code NAF 46.71Z s’inscrit dans un écosystème de classifications connexes dont il convient de bien délimiter les frontières pour éviter toute confusion.
| Code NAF | Intitulé | Principales différences |
|---|---|---|
| Code NAF 35.23Z | Commerce de gaz par conduites | Concerne la distribution de gaz par réseaux fixes, alors que le 46.71Z couvre le commerce de gros de gaz en citerne ou bouteilles |
| Code NAF 47.30Z | Commerce de détail de carburants | S’applique aux stations-service vendant aux consommateurs finaux, tandis que le 46.71Z concerne les ventes interentreprises |
| Code NAF 46.75Z | Commerce de gros de produits chimiques | Inclut certains produits dérivés du pétrole à usage non énergétique, contrairement au 46.71Z focalisé sur les combustibles |
| Code NAF 47.78B | Commerce de détail de combustibles | Couvre la vente au détail de combustibles aux particuliers, alors que le 46.71Z concerne les transactions interentreprises |
| Code NAF 19.20Z | Raffinage du pétrole | Concerne la production des combustibles, tandis que le 46.71Z se rapporte à leur distribution intermédiaire |
Cette distinction précise entre les différents codes est essentielle tant pour les entreprises qui doivent déterminer leur classification appropriée que pour les acteurs de la prospection B2B qui souhaitent cibler efficacement leurs démarches commerciales.
Il est important de noter que certaines entreprises peuvent exercer des activités relevant de plusieurs codes NAF, avec un code principal correspondant à leur activité dominante et des codes secondaires. Par exemple, un grossiste en produits pétroliers (46.71Z) peut également avoir une activité de transport spécialisé de ces produits (49.41B).
Stratégies de prospection B2B
Le secteur du commerce de gros de combustibles présente des spécificités qui appellent des stratégies de prospection B2B adaptées. Voici les approches les plus pertinentes pour aborder efficacement ce marché.
Segmentation stratégique du marché
Pour optimiser les démarches commerciales auprès des grossistes en combustibles, une segmentation fine s’impose :
- Par type de combustibles commercialisés : produits pétroliers, combustibles solides, gaz, énergies alternatives
- Par taille d’entreprise : grands groupes intégrés, PME régionales, indépendants locaux
- Par zone géographique : forte concentration en Île-de-France, PACA et Hauts-de-France pour les produits pétroliers ; implantations rurales plus marquées pour les combustibles solides
- Par clientèle cible : distributeurs orientés industrie, transport, résidentiel collectif ou revendeurs
Cette approche permet d’adapter précisément les arguments commerciaux aux enjeux spécifiques de chaque segment.
Canaux de prospection privilégiés
L’expérience montre que certains canaux de prospection sont particulièrement efficaces pour ce secteur :
- La présence sur les salons professionnels spécialisés (Expobiogaz, Pollutec, Batimat) permet d’établir des contacts qualifiés
- Les webinaires thématiques sur les évolutions réglementaires ou technologiques attirent l’attention des décideurs du secteur
- Les partenariats avec les organisations professionnelles sectorielles (FF3C, Fédération Française des Combustibles) facilitent l’accès aux acteurs clés
- Le marketing de contenu axé sur les problématiques de transition énergétique génère un intérêt significatif
Une approche multicanale intégrée, combinant ces différents leviers, optimise généralement les résultats.
Exploitation des données pour une prospection ciblée
La qualité des données utilisées détermine largement l’efficacité des démarches commerciales. Les solutions de Datapult.ai permettent notamment d’accéder à des informations précises et actualisées sur les entreprises du secteur 46.71Z : implantations géographiques, effectifs, données financières, contacts décisionnaires, etc.
Ces informations, analysées et segmentées, constituent le fondement d’une démarche de prospection personnalisée et pertinente. Elles permettent notamment d’identifier les entreprises en croissance, celles qui diversifient leurs activités vers les énergies renouvelables, ou encore les acteurs régionaux en phase de développement territorial.
Zoom sur la région Grand-Est
La région Grand-Est présente une concentration particulièrement élevée d’entreprises du secteur 46.71Z, avec plus de 15% des établissements nationaux. Cette spécificité s’explique notamment par la position frontalière de la région et son rôle historique dans les importations de produits énergétiques. Les distributeurs y sont particulièrement actifs dans la fourniture de combustibles aux industries locales (métallurgie, automobile, chimie) ainsi qu’aux marchés suisse et allemand.
Exploiter les données pour votre prospection
L’exploitation des données structurées sur le secteur du commerce de gros de combustibles constitue un levier stratégique pour les entreprises souhaitant développer leur portefeuille clients dans ce domaine.
Les bases de données sectorielles permettent de cartographier avec précision l’écosystème des acteurs du 46.71Z : leur taille, leur localisation, leur spécialisation par type de combustibles, leurs performances financières et leur dynamique de croissance. Cette connaissance fine du marché constitue le prérequis d’une démarche commerciale efficiente.
Les techniques d’enrichissement de données et de scoring permettent ensuite d’identifier les prospects présentant le meilleur potentiel commercial selon des critères personnalisés : capacité d’investissement, dynamique de diversification vers les énergies alternatives, rayonnement territorial, etc.
Dans un secteur en pleine mutation comme celui des combustibles, l’accès à des données actualisées et qualifiées représente un avantage concurrentiel déterminant pour anticiper les évolutions du marché et adapter sa stratégie commerciale en conséquence. Les organisations qui sauront exploiter efficacement ces ressources informationnelles disposeront d’une longueur d’avance dans la conquête et la fidélisation de partenaires commerciaux sur ce marché stratégique.
