Le code NAF 35.23Z représente un maillon essentiel de la chaîne énergétique française : le commerce de combustibles gazeux par conduites. Ce secteur, à la croisée des enjeux énergétiques, économiques et environnementaux, joue un rôle stratégique dans l’approvisionnement en gaz des entreprises et des particuliers sur le territoire national. Depuis la libéralisation du marché français de l’énergie au début des années 2000, cette activité a connu d’importantes transformations structurelles, passant d’un monopole historique à un écosystème concurrentiel où opèrent désormais plusieurs acteurs. À l’heure de la transition énergétique et des fluctuations des marchés internationaux du gaz, les entreprises classées sous ce code font face à des défis considérables et des opportunités de développement, notamment autour de l’intégration progressive des gaz renouvelables.
Panorama économique du secteur gazier en France
Le secteur du commerce de combustibles gazeux par conduites constitue un pilier fondamental de l’infrastructure énergétique française. Cette classification désigne spécifiquement les entreprises impliquées dans l’achat et la revente de gaz naturel ou manufacturé aux utilisateurs finaux via un réseau de distribution par canalisations. Ces activités se distinguent clairement de la production (extraction) et du transport longue distance du gaz qui relèvent d’autres codes NAF.
Place stratégique dans l’économie nationale
Avec une consommation annuelle de gaz naturel d’environ 450 TWh en France, ce secteur représente un marché considérable, évalué à plus de 17 milliards d’euros. La France, importatrice à plus de 99% du gaz qu’elle consomme, s’appuie sur un réseau de distribution de plus de 200 000 kilomètres de canalisations pour acheminer ce combustible jusqu’aux consommateurs. Cette infrastructure constitue un patrimoine national estimé à plusieurs dizaines de milliards d’euros, dont la gestion est répartie entre différents acteurs sous contrôle réglementaire.
Cette activité contribue de manière significative à l’économie nationale, avec plusieurs milliers d’emplois directs et indirects, principalement dans les fonctions commerciales, techniques et administratives liées à la distribution et à la commercialisation du gaz.
Définition et classification précise
Dans la nomenclature des activités françaises, le code NAF 35.23Z occupe une position bien définie qui mérite d’être précisée pour comprendre ses contours exacts.
Hiérarchie dans la nomenclature INSEE
Le code 35.23Z s’inscrit dans une arborescence qui reflète la logique du secteur énergétique :
- Section D : Production et distribution d’électricité, de gaz, de vapeur et d’air conditionné
- Division 35 : Production et distribution d’électricité, de gaz, de vapeur et d’air conditionné
- Groupe 35.2 : Production et distribution de combustibles gazeux
- Classe 35.23 : Commerce de combustibles gazeux par conduites
- Sous-classe 35.23Z : Commerce de combustibles gazeux par conduites
Cette classification témoigne de la spécificité de l’activité qui se concentre exclusivement sur la dimension commerciale de la distribution de gaz, par opposition aux activités de production ou de transport longue distance.
Activités principales et secondaires
Éventail des services couverts par ce code NAF
Les entreprises classées sous le code 35.23Z exercent plusieurs activités caractéristiques :
- Vente de gaz aux consommateurs finaux : commercialisation de gaz naturel et autres combustibles gazeux aux particuliers, entreprises et collectivités via un réseau de distribution
- Gestion des contrats et facturation : établissement de contrats personnalisés, relevés de consommation, établissement et suivi de facturation
- Conseil et accompagnement énergétique : conseils d’optimisation de la consommation, propositions d’offres adaptées aux besoins spécifiques
- Service client et SAV : gestion des demandes, réclamations et interventions techniques simples
- Activités de courtage et d’intermédiation : services d’intermédiaires entre producteurs/importateurs et consommateurs finaux
Frontières avec d’autres classifications énergétiques
Il est important de noter que certaines activités liées au gaz ne relèvent pas du code 35.23Z :
- L’exploitation des gazoducs principaux (transport longue distance) relève du code 49.50Z
- La production de gaz manufacturé est classée sous le code 35.21Z
- La distribution de gaz en bouteilles appartient au commerce de détail (47.78B)
- Les activités de conseil énergétique indépendantes sont généralement classées en 71.12B
Cette délimitation précise est essentielle pour les entreprises souhaitant identifier correctement leurs partenaires ou concurrents dans le cadre d’une démarche de prospection commerciale ciblée.
Tendances et évolutions du marché gazier
Transformation structurelle du secteur
Le marché du gaz en France a connu une mutation profonde depuis son ouverture à la concurrence. D’un monopole historique détenu par Gaz de France (aujourd’hui ENGIE), le secteur s’est progressivement ouvert à de nouveaux entrants. En 2022, on dénombre plus de 30 fournisseurs alternatifs opérant sur le territoire national, avec une part de marché dépassant 30% pour les clients résidentiels et 50% pour les clients professionnels.
Cette dynamique concurrentielle s’accompagne d’une diversification des offres commerciales et des modèles d’affaires, avec l’émergence d’acteurs spécialisés dans certains segments de clientèle ou territoires.
Enjeux contemporains et défis d’avenir
Plusieurs facteurs façonnent actuellement l’évolution du secteur :
- Transition énergétique : développement du biométhane et du gaz vert, avec un objectif d’atteindre 10% de la consommation française d’ici 2030
- Volatilité des prix : depuis 2021, le marché fait face à des tensions sans précédent sur les prix, impactant fortement les stratégies commerciales
- Digitalisation : transformation numérique des services (compteurs communicants, applications de suivi, etc.)
- Convergence des offres : développement d’offres multi-énergies associant gaz et électricité
- Contraintes géopolitiques : redéfinition des sources d’approvisionnement et renforcement de la sécurité énergétique
Le saviez-vous ?
Contrairement à une idée reçue, le prix du gaz pour les particuliers en France provient à 75% de la fourniture (achat du gaz et marge commerciale) et des taxes, tandis que l’acheminement via les réseaux (infrastructure) ne représente qu’environ 25% de la facture finale. Cette structure tarifaire explique pourquoi les prix peuvent varier significativement entre fournisseurs malgré l’utilisation d’un réseau de distribution commun.
Environnement réglementaire spécifique
Le commerce de combustibles gazeux par conduites évolue dans un cadre réglementaire particulièrement dense et complexe, reflétant les enjeux stratégiques et sécuritaires associés à cette activité.
Cadre législatif national et européen
Les entreprises du secteur 35.23Z sont soumises à un ensemble de textes structurants :
- Les directives européennes sur le marché intérieur du gaz naturel (notamment la directive 2009/73/CE)
- La loi française du 3 janvier 2003 relative aux marchés du gaz et de l’électricité et au service public de l’énergie
- La loi de transition énergétique pour la croissance verte de 2015
- Le code de l’énergie, qui codifie l’ensemble des dispositions relatives au secteur
Cette réglementation définit notamment les conditions d’accès aux réseaux, les obligations de service public, la protection des consommateurs et les modalités de fixation des tarifs réglementés.
Organismes de régulation et contrôle
Plusieurs institutions assurent la surveillance et la régulation du secteur :
- La Commission de Régulation de l’Énergie (CRE), autorité administrative indépendante qui veille au bon fonctionnement des marchés
- La Direction Générale de la Concurrence, de la Consommation et de la Répression des Fraudes (DGCCRF) pour les aspects consuméristes
- Le Médiateur National de l’Énergie, chargé de proposer des solutions aux litiges
Pour exercer dans ce secteur, les entreprises doivent obtenir une autorisation de fourniture délivrée par le ministère chargé de l’énergie, après avis de la CRE. Cette procédure vise à garantir les capacités techniques et financières du fournisseur à assurer l’approvisionnement de ses clients.
Codes NAF connexes et différences
Le positionnement précis du code 35.23Z dans l’écosystème énergétique s’apprécie en le comparant aux codes connexes qui couvrent d’autres maillons de la chaîne de valeur du gaz.
| Code NAF | Intitulé | Différenciation avec 35.23Z |
|---|---|---|
| 06.20Z | Extraction de gaz naturel | Concerne l’extraction du gaz à la source, tandis que le 35.23Z se concentre sur sa commercialisation |
| 35.21Z | Production de combustibles gazeux | Couvre la fabrication de gaz manufacturé, alors que le 35.23Z porte sur la vente de gaz déjà produit |
| 35.22Z | Distribution de combustibles gazeux par conduites | Concerne l’exploitation des infrastructures de distribution, pas la relation commerciale avec les clients |
| 49.50Z | Transports par conduites | Englobe le transport longue distance par gazoducs, en amont de la distribution locale |
| 46.71Z | Commerce de gros de combustibles | Inclut le négoce de gros hors réseau canalisé (GPL en citerne notamment) |
Cette classification permet de comprendre la spécificité du code 35.23Z qui se concentre exclusivement sur la dimension commerciale de la fourniture de gaz naturel par réseau, excluant les activités d’infrastructure ou le commerce de combustibles par d’autres moyens.
Stratégies de prospection B2B adaptées
Segmentation des acteurs du marché
Le paysage des entreprises opérant sous le code 35.23Z peut être segmenté selon plusieurs critères pertinents :
- Taille et couverture : opérateurs nationaux historiques (ENGIE), fournisseurs alternatifs nationaux, acteurs locaux ou régionaux
- Typologie de clientèle : fournisseurs spécialisés dans le segment résidentiel, les professionnels, les industriels ou les collectivités
- Positionnement : acteurs intégrés (multi-énergies), spécialistes du gaz, entreprises positionnées sur le gaz vert
- Origine : filiales de groupes pétroliers, entreprises issues du secteur électrique, acteurs indépendants
Cette segmentation fine permet d’adapter les approches de prospection commerciale en fonction des spécificités et besoins de chaque catégorie d’acteurs.
Besoins spécifiques et opportunités commerciales
Les entreprises du secteur 35.23Z présentent des besoins particuliers qui constituent autant d’opportunités commerciales pour les prestataires B2B :
- Solutions digitales : logiciels de CRM spécialisés énergie, applications de suivi de consommation, outils de pricing dynamique
- Services financiers : couverture des risques prix, solutions de financement des stocks virtuels de gaz
- Expertise réglementaire : conseil juridique spécialisé, veille réglementaire automatisée
- Data et analytics : solutions de traitement des données de consommation, prédiction des usages
- Marketing et acquisition : plateformes de comparaison, outils de génération de leads qualifiés
La connaissance approfondie de ces besoins métiers permet d’élaborer des propositions de valeur ciblées et efficaces. L’utilisation d’une base de données spécialisée comme Datapult.ai facilite considérablement l’identification des acteurs pertinents et leur qualification précise.
Approche territoriale adaptée
La distribution géographique des entreprises du secteur présente certaines particularités : si les sièges sociaux sont souvent concentrés en Île-de-France, une présence territoriale décentralisée est fréquente pour les acteurs de taille significative. Les entreprises locales et régionales, souvent issues d’anciennes régies ou sociétés d’économie mixte, présentent quant à elles un ancrage territorial fort dans certaines régions historiquement gazières comme le Grand Est, les Hauts-de-France ou la région Auvergne-Rhône-Alpes.
Exploiter les données sectorielles pour votre prospection
Le marché des fournisseurs de gaz présente des caractéristiques qui en font un terrain propice à une démarche de prospection structurée et data-driven. Avec environ 150 entreprises répertoriées sous le code 35.23Z en France, ce secteur offre un périmètre bien délimité qui permet une approche exhaustive et qualitative.
Une stratégie efficace de prospection auprès de ces acteurs devrait intégrer plusieurs dimensions :
- Personnalisation par segment : adapter votre discours commercial selon qu’il s’agit d’un acteur historique, d’un fournisseur alternatif national ou d’un opérateur local
- Calendrier adapté au secteur : tenir compte des cycles spécifiques (renouvellement des offres, période de contractualisation hivernale…
- Approche multi-niveaux : cibler différentes fonctions au sein des organisations (direction commerciale, service marketing, département conformité réglementaire…)
La connaissance fine de l’écosystème gazier français et de ses enjeux constitue un différenciateur majeur pour aborder ces entreprises avec pertinence. Dans ce contexte, l’accès à des données actualisées sur ces acteurs (taille, implantation, segments couverts) devient un atout stratégique décisif pour optimiser votre taux de conversion et développer des relations commerciales durables avec les acteurs du commerce de combustibles gazeux par conduites.
