La distribution de combustibles gazeux par conduites représente un maillon essentiel de la chaîne énergétique française. Avec plus de 200 000 km de réseaux de distribution sillonnant le territoire, ce secteur stratégique assure l’acheminement du gaz naturel et autres combustibles gazeux des réseaux de transport jusqu’aux consommateurs finaux. Le code NAF 35.22Z encadre spécifiquement les activités des entreprises chargées de la distribution locale du gaz, un secteur en pleine transformation face aux enjeux de transition énergétique et d’intégration des gaz renouvelables comme le biométhane. Entre monopoles historiques comme GRDF et nouveaux acteurs des entreprises locales de distribution (ELD), cette classification recouvre des réalités économiques et territoriales variées, essentielles à la sécurité d’approvisionnement énergétique de la France.
Panorama économique du secteur gazier
Le secteur de la distribution de gaz en France est dominé par GRDF (Gaz Réseau Distribution France), filiale d’Engie, qui gère environ 95% du réseau national de distribution. Les 5% restants sont exploités par une vingtaine d’entreprises locales de distribution (ELD). Cette structure particulière s’explique par l’historique du développement des réseaux gaziers en France et le cadre réglementaire qui a progressivement libéralisé le marché tout en maintenant le caractère de monopole naturel des infrastructures de distribution.
En termes de poids économique, le secteur représente un chiffre d’affaires annuel d’environ 3,5 milliards d’euros et emploie directement plus de 12 000 personnes en France. Les investissements dans ce secteur sont particulièrement importants, avec près d’un milliard d’euros consacrés chaque année à la modernisation, la sécurisation et l’extension des réseaux.
Un secteur entre monopole et évolution
La nature même de cette activité, considérée comme un monopole naturel pour des raisons de rationalité économique, implique une structure de marché très concentrée. Contrairement à la fourniture de gaz qui est ouverte à la concurrence depuis 2007, la distribution reste une activité régulée avec des zones de desserte exclusives attribuées aux opérateurs. Cette particularité façonne profondément les dynamiques concurrentielles et les modèles économiques des entreprises du secteur.
Définition et classification
Le code NAF 35.22Z « Distribution de combustibles gazeux par conduites » appartient à la division 35 (Production et distribution d’électricité, de gaz, de vapeur et d’air conditionné), au sein de la section D (Production et distribution d’électricité, de gaz, de vapeur et d’air conditionné) de la Nomenclature d’Activités Française.
Cette classification couvre spécifiquement l’exploitation des réseaux de distribution de combustibles gazeux, c’est-à-dire l’ensemble des infrastructures qui permettent d’acheminer le gaz depuis les réseaux de transport à haute pression jusqu’aux utilisateurs finaux (particuliers, entreprises, collectivités). Elle se distingue clairement du transport de gaz (code NAF 49.50Z) qui concerne les gazoducs à haute pression sur de longues distances, et de la production de gaz (code NAF 35.21Z).
La distribution de gaz représente le dernier maillon de la chaîne gazière avant la consommation finale. Les entreprises classées sous ce code exercent une mission de service public, encadrée par des contrats de concession avec les collectivités territoriales propriétaires des réseaux.
Activités principales et secondaires
Infrastructure et exploitation des réseaux
L’activité principale des entreprises classées sous le code NAF 35.22Z consiste en l’exploitation des canalisations de distribution permettant l’acheminement du gaz. Cela comprend :
- La gestion quotidienne des réseaux de distribution à moyenne et basse pression
- La surveillance et la maintenance des infrastructures gazières
- Les interventions d’urgence en cas de fuite ou d’incident sur le réseau
- L’odorisation du gaz pour des raisons de sécurité (le gaz naturel étant inodore)
- La régulation de pression pour adapter le gaz aux besoins des utilisateurs finaux
Relation avec les utilisateurs
Les distributeurs gaziers assurent également :
- Le raccordement des nouveaux clients au réseau de distribution
- La mise en service et la coupure des installations
- Le relevé des compteurs (de plus en plus automatisé avec les compteurs intelligents)
- La gestion des données de consommation et leur transmission aux fournisseurs
Une particularité importante est que ces entreprises se chargent uniquement de l’acheminement du gaz et non de sa commercialisation, qui relève des fournisseurs de gaz (activité distincte depuis l’ouverture du marché à la concurrence).
Activités d’investissement et de développement
Au-delà de l’exploitation quotidienne, les distributeurs sont également responsables de :
- L’extension des réseaux pour raccorder de nouvelles zones
- La rénovation des infrastructures vieillissantes
- L’adaptation des réseaux pour accueillir les nouveaux gaz (biométhane, hydrogène)
- Le déploiement des compteurs communicants (comme Gazpar pour GRDF)
Tendances et évolutions du marché
Le secteur de la distribution de gaz connaît actuellement plusieurs transformations majeures qui redéfinissent son positionnement dans le paysage énergétique français.
La transition vers la neutralité carbone
La décarbonation progressive du mix gazier constitue un enjeu fondamental. Les réseaux de distribution, initialement conçus pour le gaz naturel fossile, s’adaptent aujourd’hui pour accueillir une part croissante de gaz renouvelables :
- Le biométhane, issu de la méthanisation de matières organiques, représentait fin 2023 près de 2% de la consommation de gaz en France, avec un objectif de 10% en 2030
- L’hydrogène vert, qui nécessite des adaptations techniques importantes des infrastructures existantes
- Le gaz de synthèse produit par méthanation ou par d’autres procédés innovants
Ces évolutions techniques s’accompagnent d’investissements considérables pour adapter les réseaux existants à ces nouveaux gaz aux propriétés parfois différentes.
Le saviez-vous ?
En France, les premiers réseaux gaziers distribuaient du gaz manufacturé produit à partir de charbon, bien avant l’arrivée du gaz naturel dans les années 1960. La conversion du réseau français au gaz naturel a duré près de 20 ans, un précédent historique qui montre la capacité d’adaptation de ces infrastructures face à une transition majeure.
Digitalisation et smart grids
À l’instar du secteur électrique, les réseaux de distribution de gaz se transforment en réseaux intelligents. Le déploiement des compteurs communicants Gazpar par GRDF (11 millions d’unités installées) permet une meilleure connaissance des consommations et une optimisation de la gestion du réseau. Cette révolution numérique se traduit par :
- Une meilleure détection des anomalies et fuites
- L’optimisation des flux et des pressions dans le réseau
- La facilitation de l’intégration des gaz renouvelables à production variable
- Le développement de nouveaux services pour les consommateurs
Environnement réglementaire
Le secteur de la distribution de gaz est fortement encadré par un dispositif réglementaire dense et spécifique, compte tenu de son caractère stratégique et des enjeux de sécurité.
Cadre juridique national
L’activité de distribution de gaz est principalement régie par :
- Le Code de l’énergie, qui définit les missions et obligations des gestionnaires de réseaux de distribution
- La loi du 15 juin 1906 sur les distributions d’énergie, fondement historique du régime concessif
- La loi du 7 décembre 2006 relative au secteur de l’énergie, qui a organisé la séparation entre les activités de distribution et de fourniture
- L’arrêté du 23 novembre 2020 fixant les prescriptions techniques applicables aux installations de gaz
Les opérateurs de distribution sont soumis à un contrôle de la Commission de Régulation de l’Énergie (CRE) qui définit leurs tarifs (ATRD – Accès des Tiers aux Réseaux de Distribution) selon des périodes quadriennales. Ces tarifs régulés garantissent la couverture des coûts d’exploitation et une rémunération raisonnable du capital investi.
Cadre concessif local
Une spécificité française est le régime de concession qui régit la distribution du gaz :
- Les collectivités territoriales sont propriétaires des réseaux
- Elles concèdent l’exploitation à un gestionnaire de réseau via un contrat de concession
- Le contrat fixe les modalités d’exploitation, les redevances dues aux collectivités et les objectifs de qualité de service
Ce modèle de gouvernance locale s’articule avec la régulation nationale dans un équilibre parfois complexe entre principes de péréquation tarifaire et spécificités territoriales.
Codes NAF connexes et différences
Le code NAF 35.22Z s’intègre dans une chaîne de valeur gazière complète, comprenant plusieurs activités distinctes mais complémentaires. Pour bien comprendre le positionnement de ce code, il est essentiel de le distinguer des classifications voisines :
| Code NAF | Intitulé | Principales différences |
|---|---|---|
| Code NAF 35.21Z | Production de combustibles gazeux | Concerne la fabrication de gaz, incluant la production de biométhane, alors que le 35.22Z se concentre uniquement sur l’acheminement |
| Code NAF 35.23Z | Commerce de combustibles gazeux par conduites | Regroupe les fournisseurs qui commercialisent le gaz aux consommateurs finaux, sans gérer l’infrastructure physique |
| Code NAF 49.50Z | Transports par conduites | Inclut le transport du gaz par gazoducs haute pression sur longue distance, en amont de la distribution |
| Code NAF 35.11Z | Production d’électricité | Concerne la production d’une autre énergie de réseau, avec des modèles économiques différents |
Cette segmentation reflète la séparation des activités dans la chaîne gazière imposée par les directives européennes de libéralisation du marché de l’énergie. Auparavant intégrées verticalement au sein des mêmes entreprises, ces activités sont aujourd’hui juridiquement distinctes pour garantir un accès équitable aux infrastructures.
Répartition géographique des entreprises
La distribution du gaz en France présente une structure territoriale particulière, avec une couverture inégale du territoire national. Contrairement à l’électricité qui dessert la quasi-totalité des communes françaises, seules environ 9 300 communes sont desservies en gaz naturel sur les 34 970 communes françaises.
Zones de forte concentration
La distribution de gaz est historiquement concentrée dans :
- Les zones urbaines et périurbaines à forte densité de population
- Les bassins industriels historiques (Grand Est, Hauts-de-France, Auvergne-Rhône-Alpes)
- L’axe Seine et la vallée du Rhône, où se sont développés les premiers grands gazoducs
Cette répartition s’explique par la logique économique qui a guidé le développement des réseaux, privilégiant les zones où la densité de consommation justifiait l’investissement important que représente la pose de canalisations.
Entreprises locales de distribution
Si GRDF est l’opérateur national dominant, les ELD (Entreprises Locales de Distribution) ont conservé une implantation territoriale spécifique dans certaines régions :
- Régaz-Bordeaux dans la métropole bordelaise
- R-GDS à Strasbourg et dans l’Eurométropole
- GreenAlp dans la région grenobloise
- Gaz de Barr en Alsace
Ces opérateurs locaux, souvent issus de régies municipales historiques, maintiennent un ancrage territorial fort et développent des approches spécifiques adaptées aux enjeux locaux, notamment en termes de transition énergétique.
Stratégies de prospection B2B
Pour les entreprises souhaitant adresser le marché des distributeurs de gaz, plusieurs approches commerciales s’avèrent particulièrement efficaces.
Segmentation adaptée au secteur
Une segmentation pertinente de ce marché peut s’articuler autour de plusieurs critères :
- Taille et nature des opérateurs : approche différenciée entre l’opérateur national GRDF et les ELD aux besoins spécifiques
- Enjeux métiers : sécurité des réseaux, performance opérationnelle, transition énergétique
- Zones géographiques : ruralité vs urbanité, densité du réseau, présence ou non de projets biométhane
- Maturité digitale : niveau d’avancement dans les projets de smart metering et smart grids
Cycles d’achat et processus décisionnels
Les distributeurs de gaz fonctionnent selon des cycles d’achat particuliers :
- Budgets d’investissement pluriannuels validés par la CRE dans le cadre des révisions tarifaires
- Procédures d’appels d’offres strictes conformes aux règles de la commande publique
- Cycles de décision longs impliquant multiples parties prenantes (techniques, financières, juridiques)
Une prospection efficace nécessite donc un suivi sur le long terme et une connaissance approfondie des processus décisionnels spécifiques à ce secteur. Datapult.ai permet d’identifier précisément les entreprises relevant du code NAF 35.22Z et de cibler les décideurs clés au sein de ces organisations.
Positionnement par rapport aux enjeux sectoriels
Les fournisseurs adressant ce secteur gagnent à se positionner sur les problématiques prioritaires :
- Solutions pour l’intégration des gaz renouvelables dans les réseaux
- Technologies de détection des fuites et de maintenance prédictive
- Systèmes d’information géographique et de gestion des actifs
- Solutions de cybersécurité adaptées aux infrastructures critiques
- Équipements et matériaux innovants pour la modernisation des réseaux
Exploiter les données pour votre prospection
Le secteur de la distribution de combustibles gazeux présente des caractéristiques qui en font un marché de niche mais à forte valeur ajoutée pour les fournisseurs de solutions et services spécialisés. Si le nombre d’entreprises concernées est relativement limité, leur pouvoir d’achat et leurs besoins en solutions innovantes en font des cibles commerciales attractives.
Pour optimiser votre approche commerciale, une connaissance fine de l’écosystème est indispensable. Au-delà des distributeurs eux-mêmes, pensez à adresser également :
- Les bureaux d’études et d’ingénierie travaillant pour le compte des distributeurs
- Les entreprises de travaux spécialisées dans la pose et la maintenance des réseaux gaziers
- Les fabricants d’équipements et de composants pour les infrastructures gazières
- Les collectivités territoriales, autorités concédantes des réseaux
Une prospection efficace dans ce secteur repose sur une compréhension approfondie des enjeux techniques, réglementaires et économiques spécifiques à la distribution gazière. Les arguments génériques ont peu d’impact face à des acteurs fortement spécialisés qui attendent des solutions adaptées à leurs problématiques précises.
En exploitant les données sectorielles disponibles et en développant une expertise pointue sur les défis de la transition énergétique dans les réseaux gaziers, vous pourrez construire une stratégie d’approche pertinente et différenciante pour conquérir ce marché en pleine transformation.
