La filière des produits de la mer représente un maillon essentiel de l’économie alimentaire française. Au cœur de cette chaîne de valeur se trouve le secteur du commerce de gros de produits aquatiques, officiellement classifié sous le code NAF 46.38A. Cette nomenclature encadre les activités des entreprises spécialisées dans l’approvisionnement, la commercialisation et la distribution de poissons, crustacés et mollusques à l’échelle interentreprises. Dans un pays où la consommation de produits de la mer atteint près de 34 kg par habitant et par an, ce secteur joue un rôle stratégique entre les producteurs (pêcheurs, aquaculteurs) et les détaillants ou restaurateurs, tout en répondant aux exigences croissantes de traçabilité et de fraîcheur imposées par les consommateurs et la réglementation européenne.
Panorama économique du secteur
Le commerce de gros de poissons, crustacés et mollusques, référencé sous le code NAF 46.38A, constitue un pilier de la filière halieutique française. Ce secteur se caractérise par un chiffre d’affaires annuel avoisinant les 6 milliards d’euros et emploie plus de 12 000 personnes à travers l’Hexagone. La France, avec ses 5 500 km de côtes et ses départements d’outre-mer, bénéficie d’une position privilégiée pour le développement de cette activité.
Les grossistes du secteur 46.38A servent d’intermédiaires indispensables entre les pêcheurs professionnels, les fermes aquacoles et les acheteurs professionnels comme les poissonneries, la grande distribution, les restaurants ou l’industrie agroalimentaire. Leur valeur ajoutée repose sur leur capacité à gérer une logistique complexe avec des produits hautement périssables nécessitant une chaîne du froid irréprochable.
Structure du marché et acteurs principaux
Le marché français des grossistes en produits de la mer présente une structure relativement fragmentée, composée de :
- De grands groupes internationaux comme Metro, Pomona ou Transgourmet qui disposent de divisions spécialisées
- Des grossistes de taille moyenne spécialisés opérant à l’échelle régionale ou nationale
- De petites structures familiales souvent implantées près des ports de pêche
- Des mareyeurs-expéditeurs qui achètent directement en criée pour revendre aux professionnels
Il convient de noter que le secteur connaît un phénomène de concentration, avec des rachats réguliers de petites et moyennes entreprises par des groupes plus importants cherchant à élargir leur couverture territoriale ou leur gamme de produits.
Définition et classification
Le code NAF 46.38A appartient à la division 46 « Commerce de gros, à l’exception des automobiles et des motocycles » de la Nomenclature d’Activités Française. Plus précisément, il s’inscrit dans la sous-classe 46.38 dédiée au « Commerce de gros d’autres produits alimentaires, y compris poissons, crustacés et mollusques ».
Cette classification, établie par l’INSEE, permet d’identifier avec précision les entreprises dont l’activité principale consiste à acheter et revendre des produits de la mer à des professionnels. Elle se distingue du code 46.38B qui concerne le commerce de gros alimentaire spécialisé divers.
Dans la hiérarchie des codes NAF :
- Section G : Commerce ; réparation d’automobiles et de motocycles
- Division 46 : Commerce de gros, à l’exception des automobiles et des motocycles
- Groupe 46.3 : Commerce de gros de produits alimentaires, de boissons et de tabac
- Classe 46.38 : Commerce de gros d’autres produits alimentaires, y compris poissons, crustacés et mollusques
- Sous-classe 46.38A : Commerce de gros de poissons, crustacés et mollusques
Cette classification permet aux autorités statistiques et économiques de disposer de données précises sur ce secteur spécifique, tout en facilitant les démarches administratives et fiscales des entreprises concernées.
Activités principales et secondaires
Le code NAF 46.38A couvre un éventail d’activités spécifiques liées à l’intermédiaire entre la production et la distribution des produits aquatiques. Ces activités peuvent être regroupées en plusieurs catégories distinctes.
Activités de négoce et d’approvisionnement
Les entreprises classifiées sous le code 46.38A exercent principalement :
- L’achat de produits frais directement auprès des pêcheurs ou dans les criées (halles à marée)
- L’achat de produits d’élevage auprès d’aquaculteurs (poissons, coquillages, crustacés)
- L’importation de produits de la mer depuis des pays producteurs (Norvège, Espagne, Écosse, pays asiatiques, etc.)
- La négociation et l’établissement de contrats d’approvisionnement avec les fournisseurs
- La revente à des professionnels uniquement (restaurateurs, détaillants, transformateurs)
Activités de préparation et de conditionnement
Au-delà du simple négoce, les grossistes du secteur 46.38A réalisent généralement :
- Le tri et la calibration des produits selon leur taille et qualité
- Le nettoyage, l’éviscération et parfois le filetage pour certains poissons
- Le conditionnement en caisse, sous glace ou sous atmosphère modifiée
- L’étiquetage avec les informations de traçabilité obligatoires
- La congélation ou surgélation de certains produits
Toutefois, il est important de noter que contrairement au code 10.20Z (Transformation et conservation de poisson, de crustacés et de mollusques), les entreprises du 46.38A ne réalisent pas de transformation substantielle des produits comme le fumage, la mise en conserve ou la fabrication de plats préparés.
Activités logistiques et commerciales
Les grossistes de produits aquatiques sont également responsables de :
- La gestion de la chaîne du froid (0 à 2°C pour les produits frais)
- La logistique et le transport dans des véhicules réfrigérés
- La préparation des commandes selon les besoins des clients professionnels
- La prospection commerciale et le développement de la clientèle B2B
- La veille sur les tendances de consommation et les innovations produits
Ce code NAF exclut explicitement la vente directe aux particuliers, qui relève du commerce de détail (code 47.23Z), ainsi que la restauration ou la transformation significative des produits.
Tendances et évolutions du marché
Le secteur du commerce de gros de produits de la mer connaît des transformations significatives en réponse aux évolutions des habitudes de consommation et aux défis environnementaux.
Transition vers la durabilité
La prise de conscience écologique transforme profondément la filière, avec plusieurs tendances marquantes :
- L’essor des certifications durables (MSC, ASC) devenues incontournables pour accéder à certains marchés
- Le développement de filières d’approvisionnement en produits issus de pêcheries artisanales et durables
- L’augmentation de la demande pour les produits d’aquaculture certifiés
- L’attention croissante portée à la pêche illégale et aux espèces menacées
- L’émergence d’outils de traçabilité digitale (blockchain, QR codes) pour garantir l’origine des produits
Les grossistes doivent désormais intégrer ces critères de durabilité dans leur politique d’approvisionnement pour répondre aux exigences de leurs clients professionnels, eux-mêmes confrontés aux attentes des consommateurs finaux.
Digitalisation de la filière
Le commerce B2B de produits de la mer n’échappe pas à la révolution numérique :
- Développement des plateformes de commande en ligne pour les professionnels
- Ventes via des marketplaces B2B spécialisées
- Utilisation croissante des outils de gestion logistique connectée
- Systèmes de suivi en temps réel des livraisons et de la chaîne du froid
- Digitalisation des criées et des systèmes d’enchères
Le saviez-vous ?
Près de 70% des poissons consommés en France sont désormais importés, ce qui représente un défi logistique majeur pour les grossistes du code NAF 46.38A qui doivent maintenir la fraîcheur de produits parfois acheminés depuis l’autre bout du monde.
Environnement réglementaire
Le commerce de gros de poissons, crustacés et mollusques est soumis à un cadre réglementaire particulièrement strict, tant au niveau national qu’européen. Cette rigueur s’explique par la nature hautement périssable des produits manipulés et les risques sanitaires associés.
Réglementation sanitaire spécifique
Les entreprises du code NAF 46.38A doivent respecter :
- Le règlement CE n°853/2004 fixant des règles spécifiques d’hygiène applicables aux denrées alimentaires d’origine animale
- Le plan HACCP (Hazard Analysis Critical Control Point) obligatoire pour identifier et maîtriser les dangers significatifs
- Les normes de température pour la conservation des produits de la mer frais (0 à 2°C)
- Les contrôles microbiologiques réguliers sur les produits et surfaces
- L’agrément sanitaire délivré par les services vétérinaires départementaux
Les locaux des grossistes font l’objet d’inspections régulières par les services de la DDPP (Direction Départementale de la Protection des Populations) pour vérifier la conformité aux exigences sanitaires.
Traçabilité et étiquetage
La réglementation impose une traçabilité complète des produits aquatiques :
- Le règlement UE n°1379/2013 sur l’organisation commune des marchés dans le secteur des produits de la pêche et de l’aquaculture impose des mentions obligatoires
- L’étiquetage doit mentionner la dénomination commerciale, le nom scientifique, la méthode de production (pêche ou élevage), la zone de capture ou le pays d’élevage, et l’engin de pêche utilisé
- La tenue de registres d’entrée et de sortie permettant de tracer les produits
- La conservation des documents commerciaux pendant 5 ans
Réglementation environnementale et lutte contre la pêche illégale
Les grossistes sont également tenus de respecter :
- Le règlement CE n°1005/2008 établissant un système contre la pêche illicite, non déclarée et non réglementée (INN)
- L’obligation de vérifier l’origine légale des produits importés via les certificats de capture
- Les restrictions concernant certaines espèces protégées ou soumises à quotas
- Les tailles minimales de commercialisation pour protéger les juvéniles
Le non-respect de ces réglementations peut entraîner de lourdes sanctions administratives et pénales, allant jusqu’à la fermeture de l’établissement en cas de manquements graves aux règles sanitaires.
Codes NAF connexes et différences
Le code NAF 46.38A s’insère dans un écosystème de classifications qui couvrent différentes étapes de la filière des produits de la mer. Comprendre les distinctions entre ces codes permet de mieux cerner les frontières de chaque activité.
| Code NAF | Intitulé | Différences avec le 46.38A |
|---|---|---|
| 03.11Z | Pêche en mer | Concerne l’activité d’extraction des ressources marines (capture) et non leur commercialisation. Les pêcheurs sont fournisseurs des grossistes. |
| 10.20Z | Transformation et conservation de poisson, de crustacés et de mollusques | Implique des opérations substantielles de transformation (fumage, mise en conserve, plats préparés) alors que le 46.38A se limite au négoce et à des préparations mineures. |
| 46.38B | Commerce de gros alimentaire spécialisé divers | Couvre d’autres produits alimentaires spécialisés mais pas les produits de la mer qui relèvent exclusivement du 46.38A. |
| 47.23Z | Commerce de détail de poissons, crustacés et mollusques en magasin spécialisé | Vente aux consommateurs finaux (B2C) alors que le 46.38A concerne uniquement la vente aux professionnels (B2B). |
| 46.31Z | Commerce de gros de fruits et légumes | Même niveau dans la chaîne de valeur (grossiste) mais avec des produits différents nécessitant d’autres conditions de conservation. |
Cette distinction est particulièrement importante pour les entreprises qui exercent plusieurs activités et doivent déterminer leur code principal en fonction de leur activité dominante en termes de chiffre d’affaires.
Stratégies de prospection B2B
La prospection commerciale dans le secteur du commerce de gros de produits de la mer présente des spécificités liées à la nature des produits et au profil des clients professionnels. Les entreprises du code NAF 46.38A peuvent optimiser leur approche commerciale en tenant compte de ces particularités.
Segmentation du marché cible
Pour une prospection efficace, les grossistes peuvent segmenter leur marché selon plusieurs critères :
- Par type de clients professionnels : restauration traditionnelle, restauration collective, poissonneries indépendantes, grandes surfaces, hôtellerie, traiteurs, transformateurs
- Par zone géographique : proximité des grands centres urbains, zones touristiques littorales, zones rurales
- Par volume d’achat : grands comptes, clients moyens, petits acheteurs réguliers
- Par spécialisation produit : clients intéressés par les produits haut de gamme, produits de masse, produits certifiés durables
Stratégies d’acquisition clients
Les approches les plus efficaces pour ce secteur incluent :
- La participation aux salons professionnels spécialisés (Seafood Expo, SIRHA)
- L’utilisation de plateformes B2B spécialisées dans l’agroalimentaire
- Le démarchage direct auprès des chefs et acheteurs professionnels
- L’organisation de dégustations et présentations de produits
- La collaboration avec des chefs influents comme ambassadeurs
- L’exploitation des bases de données sectorielles pour identifier des prospects qualifiés
L’utilisation d’outils numériques comme Datapult.ai permet d’identifier précisément les entreprises clientes potentielles (restaurateurs, transformateurs, détaillants) en fonction de leur localisation, taille et activité spécifique.
Proposition de valeur différenciante
Dans un secteur concurrentiel, les grossistes peuvent se démarquer en mettant en avant :
- La fraîcheur exceptionnelle et la qualité de leurs produits
- La diversité de leur catalogue (espèces rares ou recherchées)
- Les certifications durables de leurs filières d’approvisionnement
- La réactivité logistique et les délais de livraison optimisés
- Les services à valeur ajoutée (préparation sur mesure, conseils culinaires)
- La transparence sur l’origine des produits et méthodes de pêche
Zoom sur la filière bretonne
La Bretagne, avec ses 2 700 km de littoral et ses 13 criées représentant 50% des débarquements nationaux, constitue un pôle majeur pour les grossistes en produits de la mer. Les entreprises sous le code 46.38A y bénéficient d’un écosystème complet avec une concentration importante d’acteurs de toute la filière. Cette région abrite de nombreux mareyeurs-grossistes reconnus pour leur expertise et la qualité de leurs approvisionnements en poissons nobles comme la sole, le bar, le lieu jaune ou la langoustine.
Exploiter les données pour votre prospection
Pour les entreprises du secteur du commerce de gros de produits de la mer (code NAF 46.38A), l’exploitation des données structurées représente un levier stratégique pour optimiser leur développement commercial.
L’analyse des données B2B permet d’identifier avec précision les clients potentiels dans la restauration commerciale et collective, les poissonneries indépendantes ou les réseaux de distribution spécialisés. En croisant des informations comme la localisation géographique, le type d’établissement, le niveau de gamme ou le volume d’activité, les grossistes peuvent affiner leur ciblage commercial et personnaliser leurs propositions.
La cartographie des zones à fort potentiel, comme les concentrations d’établissements de restauration haut de gamme ou les ouvertures récentes de poissonneries, permet de rationaliser les efforts commerciaux et logistiques. De plus, l’analyse des tendances sectorielles aide à anticiper les évolutions du marché et à adapter l’offre en conséquence, notamment vers des produits certifiés durables ou des espèces émergentes.
Dans un secteur où la réactivité est essentielle en raison de la fraîcheur exigée pour les produits, disposer d’informations actualisées et qualifiées sur les prospects constitue un avantage concurrentiel déterminant. L’utilisation d’outils d’intelligence commerciale spécialisés permet aux acteurs du commerce de gros de produits aquatiques d’optimiser leur développement tout en rationalisant leurs ressources commerciales.
