Cibler des entreprises par tranche d’effectifs fait presque systématiquement partie du socle de critères d’un fichier de prospection B2B, aux côtés du secteur d’activité, de la localisation et de l’ancienneté. Ce critère a un avantage que peu d’autres variables partagent, il paraît immédiatement lisible. Filtrer sur « 20 à 49 salariés » donne l’impression de savoir précisément qui l’on cible, quelle organisation, parfois même quel pouvoir d’achat se cache derrière ce chiffre. Cette lisibilité est en grande partie trompeuse, et pour des raisons plus structurelles qu’un simple problème de fraîcheur de données.
Ce que mesure réellement la tranche d’effectifs
La tranche d’effectifs provient des données administratives centralisées par l’Insee dans le répertoire Sirene. Deux variables distinctes existent : le TEFEN, tranche d’effectif salarié de l’unité légale (l’entreprise dans son ensemble), et le TEFET, tranche d’effectif salarié de l’établissement (un site précis). L’échelle officielle distingue quinze tranches, de 0 salarié jusqu’à 10 000 salariés et plus, avec des paliers à 10, 20, 50, 100, 200, 250, 500, 1 000, 2 000 et 5 000 (documentation Insee de l’API Sirene, via API Entreprise). Plusieurs de ces bornes coïncident par ailleurs avec des seuils d’effectif ayant des conséquences réglementaires pour l’employeur.
Un point mérite d’être signalé avant toute utilisation commerciale de cette donnée : elle est ancienne et parfois absente. Les valeurs indiquées correspondent généralement à une année de référence N-2, voire N-3 selon les cas, en raison des délais de collecte et de traitement. Pour environ la moitié des établissements, principalement ceux créés il y a moins de trois ans, la tranche d’effectif n’est tout simplement pas renseignée (API Entreprise, documentation des données établissement). Une entreprise qui a doublé ses effectifs récemment peut donc rester classée dans son ancienne tranche pendant plusieurs mois, voire ne pas être classée du tout si elle est jeune, ce qui pèse directement sur la segmentation de marché B2B construite à partir de cette variable.
Tranche d’effectifs et catégorie d’entreprise : deux notions que l’on confond souvent
La tranche d’effectifs n’équivaut pas à la catégorie d’entreprise (TPE, PME, ETI, grande entreprise), bien que les deux notions soient fréquemment utilisées l’une pour l’autre. La catégorie d’entreprise est définie par le décret n°2008-1354 du 18 décembre 2008, pris en application de la loi de modernisation de l’économie. Elle combine trois critères, pas un seul : l’effectif, le chiffre d’affaires et le total de bilan.
Une PME, au sens de ce décret, occupe moins de 250 personnes et affiche un chiffre d’affaires annuel n’excédant pas 50 millions d’euros, ou un total de bilan n’excédant pas 43 millions d’euros (Insee, définition « catégorie d’entreprise »). Une entreprise de moins de 250 salariés mais dont le chiffre d’affaires dépasse 50 millions d’euros et le bilan 43 millions d’euros bascule mécaniquement dans la catégorie ETI. Autrement dit, l’effectif seul ne suffit jamais à déterminer la catégorie réelle d’une entreprise. Un cabinet de conseil de 40 salariés au chiffre d’affaires très élevé peut statistiquement peser comme une ETI naissante, alors qu’un filtre de prospection fondé uniquement sur la tranche d’effectifs le classerait comme une PME ordinaire.
Ce que les seuils sociaux créent réellement dans la distribution des entreprises
C’est ici que le critère devient plus intéressant, et plus piégeux, qu’il n’y paraît. Plusieurs seuils d’effectif déclenchent ou modifient des obligations sociales. À partir de 11 salariés, l’entreprise peut notamment devoir mettre en place un CSE. À partir de 50 salariés, les obligations s’élargissent notamment à la base de données économiques et sociales et, sous certaines conditions et selon des calendriers propres à chaque dispositif, à la participation et à l’index de l’égalité professionnelle, ce dernier s’appliquant dès 50 salariés et non à partir de 250 (Service-public.gouv.fr, obligations selon les effectifs). D’autres obligations, comme le nombre d’indicateurs pris en compte dans l’index ou la désignation de certains référents, apparaissent à des niveaux d’effectif supérieurs. Une intuition répandue veut que ces seuils créent un mur artificiel juste en dessous, des dirigeants gelant volontairement leurs recrutements pour ne pas franchir le seuil de 50.
La réalité mesurée est plus nuancée. Une étude Insee de référence sur les seuils de 10, 20 et 50 salariés avait déjà montré, sur données fiscales anciennes, une rupture nette dans la distribution des entreprises au niveau de 49 et 50 salariés (Insee, Économie et Statistique n°437). Une étude plus récente de France Stratégie, publiée en 2025 à partir de données sociales exhaustives (Insee, Urssaf, MSA) plutôt que fiscales déclaratives, nuance ce constat : elle ne retrouve pas d’accumulation nette juste en dessous de 50 salariés, mais observe en revanche une sur-représentation des entreprises entre 30 et 49 salariés, avec une croissance légèrement freinée dès ce palier. Les auteurs décrivent un effet « à longue portée » plutôt qu’un effet-couperet (France Stratégie, « Comment se comportent les entreprises à l’approche des seuils d’effectif ? », 2025).
Pour un usage en prospection, cette nuance compte. Elle signifie qu’une tranche affichée à 20-49 salariés peut regrouper, de façon disproportionnée, des entreprises qui plafonnent durablement sous 50 plutôt que des entreprises en croissance linéaire vers la tranche suivante. Cibler cette tranche en pariant sur une dynamique de croissance imminente repose donc sur une hypothèse plus fragile que le chiffre brut ne le suggère.
La loi PACTE de 2019 ajoute une couche supplémentaire de décalage, mais de façon plus circonscrite qu’on ne le dit parfois. Pour les dispositifs auxquels s’applique le mécanisme de franchissement prévu par le code de la sécurité sociale, certaines obligations ne prennent effet qu’après cinq années civiles consécutives au-dessus du seuil concerné. Toutes les obligations liées aux effectifs ne suivent toutefois pas cette règle : la mise en place du CSE à partir de 11 salariés, par exemple, répond à une condition de 12 mois consécutifs, pas de cinq ans. Une entreprise peut donc afficher un effectif Sirene supérieur à 50 salariés sans être encore soumise à certaines obligations qui en découlent, tandis que d’autres s’appliquent bien plus tôt, ce qui crée un écart entre la lecture brute de la tranche d’effectifs et le calendrier réel des obligations de l’entreprise.
Les limites pratiques à connaître avant de filtrer un fichier
Trois situations méritent une attention particulière.
Les codes correspondant à une absence d’effectif doivent eux-mêmes être interprétés avec précaution. Sirene distingue les unités non employeuses, codées NN, qui n’ont eu aucun salarié au cours de l’année de référence et aucun effectif au 31 décembre, des unités codées 00, qui n’ont aucun salarié au 31 décembre mais qui ont pu en employer au cours de l’année. Dans les deux cas, l’absence d’effectif permanent ne signifie pas absence d’activité ni absence de décision d’achat : une société holding, une SCI, ou une structure pilotée uniquement par des dirigeants non-salariés relève souvent de ces codes tout en portant des décisions d’achat réelles. Exclure systématiquement ces tranches d’un ciblage revient parfois à écarter des décideurs pertinents.
La taille d’un établissement ne renseigne pas toujours sur le niveau de décision qui s’y trouve. Une agence commerciale locale de trois salariés, classée en TEFET 01, peut dépendre entièrement d’un siège social de plusieurs milliers de personnes pour toute décision d’achat au-delà d’un montant modeste. Filtrer uniquement sur le TEFET de l’établissement contacté, sans regarder le TEFEN de l’unité légale à laquelle il se rattache, conduit régulièrement à sous-estimer la capacité d’achat réelle de l’organisation visée.
Enfin, un effectif stable en apparence peut masquer une structure juridique en mouvement. Une entreprise qui filialise une partie de son activité voit ses effectifs se répartir sur plusieurs unités légales distinctes, chacune affichant une tranche inférieure à ce qu’elle aurait représentée regroupée. Ce phénomène de fragmentation, documenté par les travaux économiques sur les distorsions de taille en France, reste toutefois débattu quant à son ampleur réelle.
Pourquoi une équipe commerciale filtre par tranche d’effectifs
Les seuils sociaux décrits plus haut ne sont pas qu’une curiosité réglementaire. Ils expliquent directement pourquoi filtrer une base d’entreprises par tranche d’effectifs a un sens commercial concret, à condition de savoir quel seuil regarder pour quelle offre.
Un éditeur de logiciel RH ou de paie a intérêt à cibler par tranche d’effectifs à partir de 50 salariés : c’est le palier où l’élargissement des obligations associées au CSE et la mise en place d’une base de données économiques et sociales créent un besoin d’outillage qui n’existait pas en dessous. Un cabinet de conseil en prévention des risques professionnels regardera plutôt le seuil de 11 salariés, où l’obligation de représentation du personnel démarre. Un assureur en santé collective ou en prévoyance croisera la tranche d’effectifs avec le secteur d’activité, les obligations de couverture ne pesant pas de la même façon sur une agence de conseil de 8 personnes et sur un site industriel de la même taille.
À l’inverse, prospecter par tranche d’effectifs pour un produit dont le besoin ne dépend pas de la structure sociale de l’entreprise (un outil de facturation, par exemple) a moins de justification : le critère devient alors un simple filtre de taille de marché, sans lien avec un déclencheur d’achat identifiable. La question à se poser avant de filtrer sur ce critère n’est donc pas seulement « quelle tranche cibler », mais « quel événement lié à un seuil d’effectif crée le besoin auquel mon offre répond ».
Utiliser la tranche d’effectifs sans s’y fier aveuglément
En pratique, la tranche d’effectifs fonctionne mieux comme filtre de dégrossissage que comme critère de qualification fine. Elle permet d’éliminer rapidement les profils hors cible sans prétendre, à elle seule, identifier le bon interlocuteur ni confirmer un budget disponible.
Combinée à la forme juridique et à l’ancienneté d’une entreprise, elle prend davantage de sens : ces critères se corrigent mutuellement plutôt que de se substituer l’un à l’autre. C’est cette logique de recoupement, plutôt que la lecture isolée d’un seul indicateur, que suivent la plupart des méthodologies de scoring firmographique appliquées à la qualification de prospects B2B. Certaines plateformes de données B2B sur mesure appliquent ce principe en croisant systématiquement la tranche d’effectifs Sirene avec d’autres signaux disponibles, pour limiter l’écart entre la donnée administrative et la réalité opérationnelle d’une entreprise à un instant donné. Pour construire un fichier reposant sur une combinaison précise de ces critères, une extraction de données B2B sur mesure permet d’ajuster ces filtres selon le profil de ciblage recherché plutôt que de subir les limites d’un critère isolé.
SOURCES
Service-public.gouv.fr, « Index de l’égalité professionnelle » : https://entreprendre.service-public.gouv.fr/vosdroits/F35103
Insee, Sirene, documentation des tranches d’effectif salarié (TEFEN/TEFET), via API Entreprise : https://entreprise.api.gouv.fr/catalogue/insee/etablissements
Insee, définition « Catégorie d’entreprise » (décret n°2008-1354) : https://www.insee.fr/fr/metadonnees/definition/c1057
Service-public.gouv.fr, « Effectifs de l’entreprise : obligations sociales selon les seuils » : https://entreprendre.service-public.gouv.fr/vosdroits/F31415
Insee, Économie et Statistique n°437, « L’impact des seuils de 10, 20 et 50 salariés sur la taille des entreprises françaises » : https://www.insee.fr/fr/statistiques/fichier/1377040/ES437B.pdf
France Stratégie, « Comment se comportent les entreprises à l’approche des seuils d’effectif ? », 2025 : https://www.strategie-plan.gouv.fr/publications/comment-se-comportent-les-entreprises-lapproche-des-seuils-deffectif
Questions fréquentes
La tranche d'effectifs Sirene est-elle mise à jour en temps réel ?
Non. Les valeurs correspondent généralement à une année de référence N-2, voire N-3 selon les cas. Pour près de la moitié des établissements, principalement les plus récents, la tranche n’est même pas renseignée. Un recrutement récent ou un plan de licenciement n’apparaît donc pas immédiatement dans la donnée disponible.
Quelle différence entre TEFEN et TEFET ?
Le TEFEN mesure l’effectif salarié de l’unité légale, c’est-à-dire l’entreprise dans son ensemble. Le TEFET mesure l’effectif salarié d’un établissement précis, c’est-à-dire un site. Une entreprise multi-sites peut avoir un TEFEN élevé tout en comptant des établissements classés dans des tranches TEFET faibles.
Une entreprise sans effectif salarié apparent peut-elle être une cible pertinente ?
Oui, dans certains cas. Qu’elle relève du code NN (aucun salarié dans l’année) ou du code 00 (aucun salarié au 31 décembre mais un effectif en cours d’année), une structure sans effectif permanent peut malgré tout porter des décisions d’achat, notamment si elle est dirigée par un mandataire social non-salarié.
La tranche d'effectifs suffit-elle à identifier une PME, une ETI ou une grande entreprise ?
Non. La catégorie d’entreprise, définie par le décret n°2008-1354, combine effectif, chiffre d’affaires et total de bilan. Une entreprise à effectif modeste mais à chiffre d’affaires élevé peut être classée ETI malgré une tranche d’effectifs de PME.
Pourquoi certaines entreprises semblent-elles "bloquées" juste sous 50 salariés ?
Les études économiques disponibles ne concluent pas à un mur strict à 49 salariés, mais à une sur-représentation des entreprises entre 30 et 49 salariés et à une croissance légèrement ralentie sur cette tranche, un effet que les chercheurs qualifient de « longue portée » plutôt que d’effet-couperet.
