L’intermédiation en assurance représente un maillon essentiel du système assurantiel français, avec près de 40 000 professionnels qui exercent comme courtiers ou agents généraux sur le territoire. Le code NAF 66.22Z classifie précisément ces activités d’intermédiation entre assureurs et assurés, un secteur qui génère plus de 7 milliards d’euros de chiffre d’affaires annuel. Dans un marché de l’assurance en constante évolution, notamment avec la digitalisation croissante des services, les courtiers et agents d’assurances adaptent continuellement leurs pratiques tout en restant soumis à une réglementation stricte, notamment depuis la directive sur la distribution d’assurance (DDA) entrée en vigueur en 2018.
Panorama économique du secteur de l’intermédiation en assurance
Le code NAF 66.22Z s’inscrit dans la division 66 de la Nomenclature d’Activités Française, consacrée aux « Activités auxiliaires de services financiers et d’assurance ». Plus précisément, ce code appartient au groupe 66.2 « Activités auxiliaires d’assurance et de caisses de retraite » et à la classe 66.22 dédiée aux intermédiaires en assurance.
Cette classification distingue les professionnels qui interviennent comme intermédiaires dans la distribution de produits d’assurance, sans porter eux-mêmes les risques assurés – cette dernière activité relevant du code 65.1 pour les compagnies d’assurance.
Un secteur hétérogène façonné par l’histoire de l’assurance en France
Historiquement, l’intermédiation en assurance s’est développée selon deux modèles principaux : l’agent général, représentant exclusif d’une compagnie, et le courtier indépendant. Cette dualité persiste aujourd’hui, mais le secteur s’est considérablement diversifié avec l’émergence des comparateurs en ligne, des bancassureurs, et des courtiers grossistes.
Le paysage actuel comprend environ 24 000 agents généraux d’assurance et près de 15 000 sociétés de courtage, allant de l’entreprise unipersonnelle aux grands groupes internationaux comme Marsh, Aon, ou Gras Savoye Willis Towers Watson qui dominent le courtage d’entreprise.
Définition et classification des activités d’intermédiation
Le code NAF 66.22Z englobe toutes les formes d’intermédiation dans la vente de produits d’assurance, qu’il s’agisse d’assurance-vie, d’assurance dommages, de prévoyance ou de produits d’épargne liés à l’assurance. Contrairement aux compagnies d’assurance, ces intermédiaires ne portent pas les risques mais perçoivent des commissions sur les contrats qu’ils placent.
Types d’intermédiaires couverts par le code 66.22Z
- Agents généraux d’assurance : professionnels indépendants liés par un mandat d’exclusivité à une compagnie d’assurance
- Courtiers en assurance : intermédiaires indépendants non exclusifs pouvant proposer des produits de différentes compagnies
- Mandataires d’assurance : personnes mandatées par une ou plusieurs compagnies pour distribuer leurs produits
- Mandataires d’intermédiaires d’assurance : professionnels travaillant pour le compte d’un courtier ou d’un agent
- Comparateurs d’assurance : plateformes de mise en relation entre assureurs et assurés
Il est important de noter que les salariés des compagnies d’assurance vendant directement les produits de leur employeur ne sont pas considérés comme des intermédiaires au sens de cette classification.
Activités principales et secondaires des courtiers et agents
Cœur de métier des intermédiaires en assurance
Les activités principales couvertes par le code 66.22Z comprennent :
- La présentation, proposition et aide à la conclusion de contrats d’assurance
- L’analyse des besoins des clients et réalisation d’études personnalisées
- La comparaison des offres du marché (pour les courtiers) ou présentation des produits d’une compagnie (pour les agents)
- La négociation des conditions de couverture et des tarifs
- La gestion administrative des contrats et l’assistance des clients lors des sinistres
- Le conseil en gestion des risques et en optimisation des couvertures d’assurance
De nombreux intermédiaires exercent également des activités secondaires comme :
- Le conseil en gestion de patrimoine (sous réserve de disposer des certifications requises)
- L’intermédiation en opérations de banque et services de paiement (IOBSP)
- L’expertise en prévention des risques professionnels
- La formation professionnelle sur les sujets assurantiels
Cette polyvalence explique les passerelles fréquentes avec d’autres codes NAF comme le 66.19B (Autres activités auxiliaires de services financiers) ou le 70.22Z (Conseil pour les affaires et autres conseils de gestion).
Tendances et évolutions du marché de l’intermédiation en assurance
Le secteur de l’intermédiation en assurance connaît plusieurs mutations majeures qui transforment le métier traditionnel des agents et courtiers :
Digitalisation et nouveaux entrants
La digitalisation bouleverse les modèles établis avec l’émergence des « InsurTech » et des courtiers en ligne. Selon la Fédération Française de l’Assurance, plus de 15% des contrats d’assurance auto et habitation sont désormais souscrits en ligne. Les courtiers traditionnels doivent investir dans des outils digitaux performants pour rester compétitifs.
Parallèlement, on observe une concentration accrue du secteur, avec des grands groupes de courtage qui rachètent régulièrement des cabinets indépendants. Entre 2015 et 2020, le nombre d’opérations de fusion-acquisition dans le courtage français a augmenté de plus de 60% selon les données de l’INSEE.
Spécialisation et segmentation du marché
Face à la concurrence des plateformes digitales sur les produits standardisés, de nombreux courtiers et agents se repositionnent sur des segments à plus forte valeur ajoutée :
- Courtage spécialisé (risques d’entreprise, assurance affinitaire, etc.)
- Gestion des risques complexes (cyber-risques, risques environnementaux)
- Accompagnement personnalisé des professionnels et TPE/PME
- Clientèle patrimoniale haut de gamme
Cette évolution s’accompagne d’un renforcement des exigences de formation continue, avec l’obligation de suivre 15 heures annuelles de formation pour tous les intermédiaires et leurs salariés commerciaux.
Environnement réglementaire des agents et courtiers d’assurances
Les activités classées sous le code NAF 66.22Z sont soumises à un cadre réglementaire particulièrement dense, considérablement renforcé ces dernières années.
Cadre légal spécifique à l’intermédiation en assurance
La profession est principalement régie par :
- Le Code des assurances, notamment les articles L.511-1 et suivants relatifs aux intermédiaires
- La directive sur la distribution d’assurance (DDA), transposée en droit français en 2018
- Le règlement général de l’Autorité des marchés financiers (AMF) pour les produits d’investissement basés sur l’assurance
- La réglementation RGPD pour le traitement des données personnelles des clients
Cette réglementation impose notamment :
- L’immatriculation obligatoire à l’ORIAS (Organisme pour le Registre des Intermédiaires en Assurance)
- Des exigences de capacité professionnelle (diplômes, expérience professionnelle ou formation)
- Une obligation d’information précontractuelle renforcée
- Un devoir de conseil et de recommandation personnalisée
- La souscription d’une assurance de responsabilité civile professionnelle
- La mise en place d’une procédure de gestion des réclamations clients
Le non-respect de ces obligations peut entraîner des sanctions administratives prononcées par l’ACPR (Autorité de contrôle prudentiel et de résolution), allant jusqu’au retrait d’agrément et à des amendes pouvant atteindre plusieurs millions d’euros.
Évolutions réglementaires récentes et à venir
Depuis 2020, le secteur fait face à de nouvelles exigences concernant notamment :
- La transparence des rémunérations (notamment sur les commissions perçues)
- L’intégration des préférences en matière de durabilité (finance verte)
- Le renforcement de la lutte contre le blanchiment d’argent et le financement du terrorisme
La prochaine révision de la DDA, attendue pour 2023-2024, devrait encore accentuer ces obligations de transparence et de protection du consommateur.
Codes NAF connexes et différences avec l’intermédiation en assurance
Le code 66.22Z s’inscrit dans un écosystème d’activités connexes qu’il est important de distinguer :
| Code NAF | Activité | Différence principale avec le 66.22Z |
|---|---|---|
| 65.11Z | Assurance vie | Porte directement le risque assurantiel (assureur) |
| 65.12Z | Autres assurances | Assurance non-vie, porte les risques en direct |
| 66.21Z | Évaluation des risques et dommages | Expertise et évaluation sans vente de contrats |
| 66.29Z | Autres activités auxiliaires d’assurance | Services annexes sans intermédiation |
| 66.19B | Autres activités auxiliaires de services financiers | Conseil financier sans vente d’assurance |
Les frontières entre ces activités peuvent parfois être floues. Par exemple, un courtier en assurance (66.22Z) peut également exercer comme conseiller en investissement financier, relevant alors partiellement du code 66.19B. De même, certains experts en risques d’entreprise (66.21Z) peuvent proposer des services de courtage. Dans ces cas, la règle est de choisir le code NAF correspondant à l’activité principale en termes de chiffre d’affaires.
Stratégies de prospection B2B dans le secteur de l’intermédiation en assurance
La prospection commerciale auprès des entreprises classées dans le code 66.22Z nécessite une approche spécifique, tenant compte des particularités du secteur.
Segmentation optimale du marché
Le secteur de l’intermédiation en assurance présente une forte hétérogénéité qu’il convient de prendre en compte dans toute stratégie de prospection :
- Par taille de structure : des indépendants aux grands groupes internationaux
- Par statut : agents généraux vs courtiers vs mandataires
- Par spécialisation : généralistes, spécialistes des risques d’entreprise, assurance de personnes, etc.
- Par clientèle cible : particuliers, professionnels, grandes entreprises, collectivités
- Par maturité digitale : traditionnels vs technologiques
Les besoins varient considérablement selon ces critères. Par exemple, les grands courtiers recherchent des solutions technologiques d’entreprise, tandis que les petites structures privilégient souvent les outils clés en main.
Approche commerciale adaptée
Pour réussir la prospection auprès des intermédiaires en assurance, plusieurs facteurs sont déterminants :
- La connaissance approfondie des enjeux réglementaires actuels du secteur
- La compréhension des cycles d’activité (plus forte disponibilité en début d’année et pendant l’été)
- La valeur ajoutée concrète en termes d’économie de temps ou de développement commercial
- La capacité à proposer des solutions conformes aux exigences ACPR/AMF
Les événements professionnels comme les Journées du Courtage ou les congrès des agents généraux constituent des points d’entrée privilégiés, de même que la presse spécialisée (L’Argus de l’Assurance, La Tribune de l’Assurance).
Les données de Datapult.ai permettent d’affiner cette approche en identifiant précisément les intermédiaires selon leur taille, leur localisation et leur spécialisation, pour une prospection véritablement ciblée.
Exploiter les données sectorielles pour une prospection efficace
Pour les entreprises souhaitant adresser le marché des intermédiaires d’assurance, l’exploitation des données sectorielles est devenue un levier essentiel d’efficacité commerciale.
Répartition géographique stratégique
La distribution géographique des intermédiaires en assurance révèle une concentration significative : l’Île-de-France regroupe près de 35% des courtiers, particulièrement dans les segments spécialisés et grands comptes. Les agents généraux sont quant à eux plus uniformément répartis sur le territoire, avec toutefois une présence plus marquée dans les régions Auvergne-Rhône-Alpes, Provence-Alpes-Côte d’Azur et Nouvelle-Aquitaine.
Cette répartition n’est pas homogène selon les spécialisations : les courtiers spécialistes des risques d’entreprise sont fortement concentrés à Paris et Lyon, tandis que les intermédiaires en assurance de personnes sont plus présents dans les zones à forte densité urbaine comme Lille, Bordeaux, Marseille ou Nice.
Un ciblage géographique pertinent doit donc tenir compte de ces spécificités régionales pour maximiser l’impact des campagnes de prospection.
Indicateurs économiques clés
Plusieurs indicateurs permettent d’affiner la qualification des cibles dans ce secteur :
- Le nombre de salariés (47% des structures ont moins de 3 collaborateurs)
- Le chiffre d’affaires et sa croissance sur 3 ans (indicateur de dynamisme)
- L’ancienneté de l’entreprise (les cabinet en phase de développement, entre 3 et 7 ans d’existence, étant souvent les plus réceptifs aux nouvelles solutions)
- Le taux d’équipement digital (présence sur les réseaux professionnels, investissements technologiques récents)
L’utilisation d’outils d’intelligence commerciale comme ceux proposés par les plateformes spécialisées de prospection B2B permet d’optimiser considérablement les taux de conversion en identifiant les prospects les plus qualifiés au sein de ce code NAF 66.22Z.
Le saviez-vous ?
Le secteur du courtage en assurance connaît une vague de consolidation sans précédent : plus de 300 opérations de fusion-acquisition ont été réalisées entre 2018 et 2022. Cette tendance s’explique par plusieurs facteurs : pression réglementaire croissante, nécessité d’investissements technologiques conséquents, et recherche d’économies d’échelle. Ce mouvement crée des opportunités commerciales spécifiques pour les prestataires capables d’accompagner ces transformations (solutions de migration de portefeuilles clients, harmonisation des systèmes d’information, etc.).
Tendances et innovations sectorielles
La surveillance des innovations dans le secteur de l’intermédiation en assurance révèle plusieurs tendances porteuses pour les fournisseurs de solutions B2B :
- L’essor des plateformes de comparaison et de souscription intégrées
- Le développement de l’analyse prédictive pour l’évaluation personnalisée des risques
- L’adoption progressive de technologies blockchain pour la gestion des contrats
- L’intégration de l’intelligence artificielle dans la relation client
Les intermédiaires les plus avant-gardistes investissent également dans des solutions de télématique pour l’assurance auto, de domotique pour l’assurance habitation, ou d’objets connectés pour l’assurance santé.
Ces tendances créent un terrain favorable pour les fournisseurs de technologies, les consultants spécialisés et les prestataires de services à valeur ajoutée capable d’accompagner la transformation de ce secteur traditionnel vers un modèle plus digital et orienté données.
