Le secteur du commerce de gros de bois et matériaux de construction constitue un maillon stratégique dans la chaîne de valeur du BTP en France. Représenté par le code NAF 46.73A, ce segment regroupe les entreprises spécialisées dans la distribution B2B de produits essentiels à la construction, la rénovation et l’aménagement des bâtiments. Dans un contexte où les enjeux de construction durable et de transition énergétique transforment profondément le secteur, ces négociants jouent un rôle d’intermédiaires cruciaux entre fabricants et professionnels du bâtiment. Ce secteur, qui représente plusieurs milliards d’euros de chiffre d’affaires annuel en France, se caractérise par une grande diversité d’acteurs et une évolution constante de son offre pour répondre aux nouvelles exigences techniques et environnementales.
Panorama économique du secteur
Le commerce de gros de bois et matériaux de construction (code NAF 46.73A) occupe une position charnière dans l’économie française. Ce secteur représente approximativement 15 milliards d’euros de chiffre d’affaires annuel et emploie plus de 75 000 personnes à travers l’Hexagone. Caractérisé par un tissu d’entreprises diversifié, il combine des groupes internationaux, des réseaux nationaux et des PME régionales fortement ancrées dans leurs territoires.
La structuration du marché a considérablement évolué ces dernières années avec une tendance à la concentration. Les grands groupes comme Point.P (Saint-Gobain Distribution Bâtiment), SAMSE, ou encore BigMat ont progressivement renforcé leurs positions, notamment par croissance externe. Néanmoins, le secteur conserve une proportion notable d’entreprises familiales indépendantes qui misent sur la proximité et l’expertise locale.
Un secteur directement lié à la santé du BTP
La performance économique des négociants en matériaux est étroitement corrélée à l’activité du secteur de la construction. Les fluctuations du marché immobilier, les politiques de rénovation énergétique et les grands projets d’infrastructure impactent directement le volume d’affaires de ces distributeurs. Ces dernières années, malgré les défis posés par la crise sanitaire puis les tensions sur les approvisionnements, le secteur a démontré une résilience remarquable, notamment grâce à la dynamique de rénovation énergétique soutenue par les dispositifs publics.
Définition et classification
Le code NAF 46.73A désigne spécifiquement les activités de commerce de gros (commerce interentreprises) de bois et de matériaux de construction. Cette classification s’inscrit dans une hiérarchie précise de la nomenclature INSEE :
- Section G : Commerce ; réparation d’automobiles et de motocycles
- Division 46 : Commerce de gros, à l’exception des automobiles et des motocycles
- Groupe 46.7 : Autres commerces de gros spécialisés
- Classe 46.73 : Commerce de gros de bois, de matériaux de construction et d’appareils sanitaires
- Sous-classe 46.73A : Commerce de gros de bois et de matériaux de construction
Cette sous-classe se distingue de la 46.73B qui couvre spécifiquement le commerce de gros d’appareils sanitaires et de produits de décoration. Cette distinction est importante car elle permet d’identifier précisément les entreprises dont l’activité principale est centrée sur l’approvisionnement en matériaux structurels plutôt que sur les éléments de finition ou d’esthétique.
Les entreprises classées sous ce code agissent principalement comme intermédiaires entre les fabricants/producteurs et les utilisateurs professionnels (artisans, entreprises du BTP, industriels). Leur fonction économique consiste à assurer l’approvisionnement régulier du marché, la disponibilité des stocks, et souvent, une expertise technique sur les produits commercialisés.
Activités principales et secondaires
Distribution de produits structurels pour la construction
L’activité centrale des entreprises du code 46.73A concerne la commercialisation en gros de matériaux fondamentaux nécessaires à l’édification et la structure des bâtiments. Cela comprend :
- Le bois de charpente, d’ossature et de construction
- Les produits dérivés du bois : panneaux, contreplaqués, OSB, MDF
- Les matériaux de gros œuvre : ciment, béton, parpaings, briques
- Les produits métalliques et profilés pour la construction
- Les matériaux d’isolation thermique et phonique
- Les produits de couverture : tuiles, ardoises, éléments de toiture
- Les membranes d’étanchéité et produits d’imperméabilisation
Services à valeur ajoutée et activités complémentaires
Au-delà de la simple distribution, de nombreux négociants ont développé une offre de services qui constitue une part significative de leur activité :
- Conseil technique et préconisation de solutions adaptées aux projets
- Découpe et façonnage sur mesure (notamment pour le bois)
- Logistique spécialisée et livraison sur chantier
- Formation aux nouvelles techniques et matériaux innovants
- Location de matériel professionnel
- Conception et études techniques pour certains éléments (charpentes, structures)
Il est important de noter que certains négociants peuvent également exercer des activités secondaires relevant d’autres codes NAF, comme la fabrication (transformation du bois), l’installation, ou encore le commerce de détail via des espaces dédiés aux particuliers (showrooms). Ces dernières ne constituent cependant pas leur cœur de métier.
Tendances et évolutions du marché
Le secteur du commerce de gros de bois et matériaux de construction connaît actuellement plusieurs mutations profondes qui redessinent son avenir à moyen et long terme.
La transition écologique comme moteur d’innovation
La construction durable représente sans conteste le principal vecteur de transformation pour les négociants en matériaux. Cette tendance de fond se traduit par :
- Une demande croissante pour les matériaux biosourcés (bois, fibre de bois, chanvre, paille)
- L’essor des produits recyclés ou issus de l’économie circulaire
- L’intégration de solutions à haute performance énergétique
- La montée en puissance de la construction bois, qui représente désormais près de 10% des maisons individuelles en France
Les négociants doivent ainsi faire évoluer leur offre tout en développant une expertise sur ces nouveaux matériaux et leurs applications. Les plus innovants ont d’ailleurs créé des départements spécifiquement dédiés à l’écoconstruction.
La digitalisation de la filière
La transformation numérique bouleverse également les modèles traditionnels de distribution avec :
- Le développement de plateformes e-commerce B2B permettant la commande en ligne
- L’intégration d’outils digitaux facilitant la prescription (catalogues numériques, BIM)
- L’optimisation logistique grâce aux solutions connectées
- L’émergence de pure players digitaux qui concurrencent les réseaux physiques traditionnels
Cette digitalisation répond aux attentes des nouvelles générations de professionnels du bâtiment, plus connectés et en recherche d’efficacité dans leurs processus d’achat et d’approvisionnement.
Le saviez-vous ?
Le secteur du commerce de gros de matériaux de construction représente un levier crucial pour la décarbonation du secteur du bâtiment. En France, 87% des négociants ont déjà intégré des solutions bas carbone dans leur catalogue, contre seulement 51% il y a cinq ans. Cette évolution rapide témoigne de la capacité d’adaptation de ces intermédiaires face aux nouveaux enjeux environnementaux.
Environnement réglementaire
Les entreprises du code NAF 46.73A évoluent dans un cadre réglementaire complexe et en constante évolution, particulièrement influencé par les politiques environnementales et énergétiques.
Réglementation environnementale et énergétique
Les négociants en matériaux sont directement impactés par l’évolution des normes de construction, notamment :
- La RE2020 (Réglementation Environnementale 2020) qui impose des exigences accrues en matière de performance énergétique et d’impact carbone des bâtiments
- Le dispositif REP (Responsabilité Élargie du Producteur) pour les produits et matériaux de construction, qui depuis janvier 2023 impose de nouvelles obligations de collecte et valorisation des déchets
- La Loi AGEC (Anti-Gaspillage pour l’Économie Circulaire) qui impacte la gestion des emballages et encourage le réemploi des matériaux
- Le décret BACS (Building Automation and Control Systems) concernant l’automatisation et le contrôle des systèmes techniques des bâtiments
Ces évolutions réglementaires contraignent les négociants à adapter leur offre mais constituent également des opportunités commerciales pour proposer des solutions conformes aux nouvelles exigences.
Réglementation commerciale et logistique
En tant qu’acteurs du commerce de gros, ces entreprises sont également soumises à :
- La réglementation sur le transport de marchandises (notamment pour les matériaux lourds)
- Les normes de stockage et de sécurité pour les produits dangereux ou combustibles
- La législation sur les relations commerciales entre professionnels (LME, Loi Egalim 2)
- Les obligations en matière de facturation électronique, dont la généralisation est prévue entre 2024 et 2026
La conformité à ces différentes réglementations nécessite une veille juridique permanente et souvent des investissements significatifs, particulièrement pour les PME du secteur.
Codes NAF connexes et différences
Le code 46.73A s’inscrit dans un écosystème de classifications professionnelles étroitement liées mais distinctes. Comprendre ces nuances est essentiel pour bien identifier le positionnement des entreprises dans la chaîne de valeur du secteur construction.
| Code NAF | Intitulé | Principales différences avec le 46.73A |
|---|---|---|
| Code NAF 46.73B | Commerce de gros d’appareils sanitaires et de produits de décoration | Focalisé sur les éléments de second œuvre et finition (sanitaires, carrelage, peinture) plutôt que les matériaux structurels |
| Code NAF 46.69B | Commerce de gros de fournitures et équipements industriels divers | Concerne les équipements industriels plutôt que les matériaux de construction |
| Code NAF 46.74A | Commerce de gros de quincaillerie | Spécialisé dans la quincaillerie et les outillages plutôt que dans les matériaux volumineux |
| Code NAF 47.52A | Commerce de détail de quincaillerie, peintures et verres en magasin spécialisé | S’adresse principalement aux particuliers (retail) et non aux professionnels (B2B) |
| Code NAF 16.10A | Sciage et rabotage du bois, hors imprégnation | Activité de transformation/production plutôt que de commerce/distribution |
Les frontières entre ces différents codes peuvent parfois être ténues, notamment pour les entreprises qui diversifient leurs activités. Un négociant principalement classé en 46.73A peut par exemple développer une activité secondaire relevant du 46.73B (sanitaires) ou du 46.74A (quincaillerie) pour proposer une offre globale à ses clients professionnels.
Il est également courant que certaines entreprises évoluent d’un code à l’autre au fil de leur développement, notamment lorsqu’elles intègrent verticalement des activités de transformation (comme le débit de bois) ou qu’elles développent significativement leur activité auprès des particuliers.
Stratégies de prospection B2B
Segmentation stratégique pour cibler les négociants en matériaux
Pour les entreprises souhaitant prospecter efficacement le secteur des négociants en bois et matériaux de construction, une segmentation fine s’avère indispensable :
- Par taille et structure : grands groupes nationaux (Point.P, SAMSE, BigMat…), réseaux de franchisés, indépendants regroupés en groupements d’achat, PME locales
- Par spécialisation produit : généralistes multi-matériaux, spécialistes du bois, spécialistes des matériaux écologiques, spécialistes des matériaux traditionnels/régionaux
- Par clientèle cible : négociants orientés artisans/TPE, négociants focalisés sur les entreprises moyennes/grands comptes du BTP
- Par couverture territoriale : acteurs nationaux, acteurs régionaux, acteurs ultra-locaux
Cette segmentation permet d’adapter le discours commercial et l’offre de services en fonction des besoins spécifiques de chaque type d’acteur. Un négociant indépendant spécialisé dans le bois n’aura pas les mêmes attentes qu’un grand groupe multi-matériaux aux processus standardisés.
Approches commerciales adaptées au secteur
Les stratégies de prospection les plus efficaces pour ce secteur combinent plusieurs approches :
- La participation aux salons professionnels spécialisés (Batimat, Carrefour International du Bois, Eurobois)
- Le développement de partenariats pour la formation et la montée en compétence des équipes commerciales des négociants
- La création de supports techniques et d’aides à la vente que les négociants pourront utiliser auprès de leurs propres clients
- L’organisation de démonstrations produits directement dans les agences des négociants
- L’approche par la valeur ajoutée et le conseil plutôt que par le seul prix
Pour optimiser ces actions commerciales, les outils d’intelligence économique comme Datapult.ai permettent d’identifier précisément les acteurs du 46.73A correspondant à la cible définie, et de disposer d’informations stratégiques sur leur santé financière, leur développement géographique ou encore leurs dirigeants.
Zoom sur le potentiel régional du secteur
La répartition géographique des entreprises du code NAF 46.73A présente des spécificités régionales marquées, reflet à la fois de l’activité construction locale et de traditions entrepreneuriales.
Concentration par zones géographiques
On observe une présence particulièrement forte des négociants en matériaux dans plusieurs bassins :
- Le Grand Ouest (Bretagne, Pays de la Loire) se distingue par une forte densité de négociants indépendants et une spécialisation notable dans le commerce de bois, en lien avec l’importante filière forestière locale
- La région Rhône-Alpes abrite de nombreux sièges sociaux de grands groupes (comme SAMSE à Grenoble) et se caractérise par un réseau dense d’agences répondant aux besoins d’un marché de la construction dynamique
- Le Sud-Ouest, particulièrement les Landes et la Gironde, se distingue par une concentration d’acteurs spécialisés dans le commerce du bois, en lien direct avec le massif forestier des Landes
À l’inverse, certaines zones comme le quart Nord-Est présentent une densité plus faible d’entreprises, souvent compensée par des agences de plus grande taille.
Ciblage B2B par région et taille d’entreprise
Pour une prospection efficace, il est judicieux de tenir compte des spécificités régionales :
- Dans les zones rurales et villes moyennes : privilégier l’approche des négociants indépendants locaux (TPE/PME) qui valorisent la proximité et l’ancrage territorial
- Dans les grandes métropoles et leur périphérie : cibler prioritairement les agences des réseaux nationaux et les négociants spécialisés
- Dans les régions à forte tradition forestière (Landes, Vosges) : adapter l’offre aux spécialistes du bois qui y sont surreprésentés
- Dans les zones touristiques ou à forte valeur patrimoniale : identifier les négociants spécialisés dans les matériaux traditionnels ou régionaux
L’exploitation des données géolocalisées permet d’affiner cette approche territoriale, en identifiant par exemple les zones de chalandise moins bien couvertes ou les territoires en forte croissance démographique, générateurs de projets de construction.
Exploiter les données pour optimiser votre prospection
Le commerce de gros de bois et matériaux de construction (NAF 46.73A) représente un marché B2B stratégique pour de nombreux fournisseurs et prestataires. Pour cibler efficacement ces entreprises, l’utilisation de données qualifiées constitue un levier déterminant.
La prospection de ce secteur gagne en efficacité lorsqu’elle s’appuie sur une analyse fine des données financières (pour identifier les acteurs en croissance), structurelles (pour comprendre l’organisation du réseau d’agences) et territoriales (pour détecter les zones à fort potentiel).
Pour les fournisseurs de matériaux, équipementiers, prestataires logistiques ou sociétés de services ciblant ces négociants, l’exploitation des données sectorielles permet de :
- Qualifier précisément les prospects selon leur taille, leur spécialisation et leur zone géographique
- Identifier les décideurs clés au sein des organisations (directeurs d’achats, responsables de catégorie)
- Détecter les signaux d’opportunité (projets d’expansion, diversification)
- Analyser la santé financière pour adapter les conditions commerciales
Le secteur du négoce de matériaux, en pleine transformation, offre de nombreuses opportunités pour les acteurs capables d’accompagner sa modernisation. Une approche data-driven de la prospection constitue ainsi un avantage concurrentiel significatif pour se positionner efficacement sur ce marché exigeant mais porteur.
