Code NAF 46.37Z : Commerce de gros (commerce interentreprises) de café, thé, cacao et épices

Le secteur du négoce de café, thé, cacao et épices représente un maillon essentiel dans la chaîne d’approvisionnement mondiale des produits tropicaux. Cette activité couverte par le code NAF 46.37Z concerne plus de 890 entreprises en France, générant un chiffre d’affaires annuel dépassant 3,5 milliards d’euros. Ces négociants spécialisés jouent un rôle d’intermédiaire stratégique entre les producteurs internationaux, souvent situés dans des zones tropicales ou subtropicales, et les transformateurs, torréfacteurs, conditionneurs ou distributeurs sur le marché français et européen. La spécificité de ce secteur réside dans sa dimension fortement internationale et la nécessité d’une expertise pointue sur des produits aux caractéristiques organoleptiques complexes et aux cours souvent fluctuants.

Panorama économique du secteur

Le commerce de gros de café, thé, cacao et épices constitue un secteur économique dynamique et particulièrement sensible aux tendances de consommation mondiales. Ces dernières années, le marché a connu une évolution significative avec l’émergence de nouvelles attentes des consommateurs finaux, répercutées sur toute la chaîne d’approvisionnement.

La France occupe une position privilégiée dans ce secteur avec plusieurs acteurs de taille importante qui rayonnent à l’international. Notamment dans le domaine du café, où des négociants français figurent parmi les leaders européens pour l’importation de cafés de spécialité. Le marché national se caractérise par une structure duale : d’un côté quelques grands groupes internationaux qui dominent les volumes, et de l’autre une multitude de PME spécialisées qui se positionnent sur des niches à plus forte valeur ajoutée.

Évolution et tendances actuelles

Plusieurs tendances majeures façonnent actuellement ce secteur :

• La premiumisation des offres, avec une valorisation croissante des origines, terroirs et méthodes de production
• L’importance grandissante des certifications (bio, commerce équitable, Rainforest Alliance, etc.)
• La transparence accrue sur les filières et la traçabilité des produits
• La digitalisation des processus d’achat et de vente, y compris pour les transactions internationales
• L’émergence de nouvelles technologies pour l’évaluation qualitative des lots (analyse sensorielle assistée)

Ces évolutions ont considérablement modifié les modèles économiques des acteurs du secteur, introduisant de nouvelles compétences et challengeant les méthodes traditionnelles de négoce.

Définition et classification

Le code NAF 46.37Z s’inscrit dans la division 46 « Commerce de gros, à l’exception des automobiles et des motocycles » et le groupe 46.3 « Commerce de gros de produits alimentaires, de boissons et de tabac ». Cette nomenclature précise permet de distinguer cette activité spécifique d’autres formes de commerce de gros alimentaire.

Cette classification concerne exclusivement les entreprises dont l’activité principale est l’achat et la revente de café (vert ou torréfié), de thé, de cacao (fèves ou produits semi-transformés) et d’épices diverses à des professionnels – industriels, transformateurs, conditionneurs ou distributeurs. Un aspect crucial est que ces entreprises opèrent principalement en B2B et non en vente directe aux consommateurs finaux.

Spécificités du commerce interentreprises dans ce secteur

Le commerce interentreprises de ces produits tropicaux présente plusieurs caractéristiques distinctives :

• Une connaissance approfondie des marchés internationaux et des zones de production
• Une expertise dans l’évaluation qualitative des produits (cupping pour le café, dégustation pour le thé)
• La capacité à gérer des flux logistiques complexes, souvent transcontinentaux
• La maîtrise des instruments financiers de couverture contre les risques de fluctuation des cours
• Une compréhension fine des réglementations sanitaires et douanières pour l’importation

Ces spécificités expliquent pourquoi ce secteur comprend des acteurs hautement spécialisés, dont l’expertise ne se limite pas aux aspects commerciaux mais couvre également des domaines techniques et sensoriels.

Activités principales et secondaires

Commerce de gros du café

Le négoce de café représente généralement la part la plus importante de l’activité pour de nombreuses entreprises du secteur. Il englobe :

• L’importation de café vert depuis les pays producteurs (Brésil, Colombie, Vietnam, Éthiopie, etc.)
• Le stockage et la conservation des lots dans des conditions optimales
• La sélection, le tri et éventuellement l’assemblage des origines
• La revente aux torréfacteurs industriels ou artisanaux
• Pour certains acteurs, le négoce de café déjà torréfié auprès des distributeurs professionnels

Le café étant la deuxième matière première la plus échangée au monde après le pétrole, ce segment représente un enjeu économique majeur avec des volumes considérables.

Commerce de gros du thé

Le négoce du thé concerne principalement :

• L’importation de thés d’origine (Chine, Inde, Sri Lanka, Japon, Kenya, etc.)
• La sélection qualitative des lots selon des critères organoleptiques précis
• Le conditionnement en vrac pour les professionnels
• La création de mélanges spécifiques pour certains clients
• La distribution auprès des conditionneurs, des chaînes de magasins spécialisés ou de l’industrie agroalimentaire

Ce segment se caractérise par une forte diversité de produits et une valorisation importante des connaissances spécifiques sur les terroirs et les procédés de fabrication.

Commerce de gros du cacao

Le négoce du cacao comprend :

• L’importation des fèves depuis les principales régions productrices (Côte d’Ivoire, Ghana, Équateur, etc.)
• La caractérisation des lots selon leur profil aromatique et leurs propriétés
• La vente aux industriels chocolatiers ou aux transformateurs
• Pour certains acteurs, le négoce de produits semi-transformés (masse, beurre ou poudre de cacao)

Ce segment est particulièrement sensible aux enjeux de durabilité et de commerce équitable, avec une pression croissante pour assurer des revenus décents aux producteurs.

Commerce de gros des épices et aromates

Ce segment regroupe une grande diversité de produits :

• Épices unitaires (poivre, cannelle, vanille, cardamome, etc.)
• Mélanges d’épices destinés aux industriels ou aux professionnels de la restauration
• Herbes aromatiques séchées ou déshydratées
• Ingrédients spécifiques pour l’industrie alimentaire

Ce segment se distingue par un nombre élevé de références et par des défis particuliers en termes de traçabilité et de contrôle qualité.

Tendances et évolutions du marché

Montée en puissance des cafés et thés de spécialité

La segmentation qualitative des marchés constitue une évolution majeure. Les négociants se sont adaptés à cette tendance en développant une expertise dans la sélection de produits d’exception :

• Cafés notés 85+ sur l’échelle SCA (Specialty Coffee Association)
• Thés rares et de terroir, notamment les grands crus chinois ou japonais
• Cacaos fins ou aromatiques provenant de plantations spécifiques
• Épices d’exception aux propriétés organoleptiques remarquables

Cette évolution a conduit de nombreux négociants à renforcer leurs liens directs avec les producteurs et à investir dans la formation de leurs équipes aux techniques d’évaluation sensorielle.

Impact de la transition écologique

Le secteur fait face à des défis environnementaux majeurs :

• Impact du changement climatique sur les zones traditionnelles de production
• Demande croissante pour des produits issus de l’agriculture biologique
• Attentes en matière de réduction de l’empreinte carbone de la chaîne logistique
• Développement de nouvelles approches agroécologiques dans les pays d’origine

Ces enjeux ont transformé les critères de sélection des fournisseurs et conduit à l’émergence de nouveaux standards de durabilité dans le secteur.

Environnement réglementaire

Les entreprises du code NAF 46.37Z sont soumises à un cadre réglementaire particulièrement exigeant, du fait de la nature des produits commercialisés et de leur provenance internationale.

Réglementations sanitaires et phytosanitaires

L’importation de produits végétaux comme le café, le thé, le cacao et les épices est encadrée par :

• Les règlements européens sur les limites maximales de résidus (LMR) de pesticides
• Les contrôles de contamination par les mycotoxines, particulièrement l’ochratoxine A dans le café et les aflatoxines dans les épices
• Les réglementations sur la présence d’allergènes potentiels, notamment dans certaines épices
• Les certifications phytosanitaires obligatoires pour l’entrée sur le territoire européen

Ces réglementations imposent la mise en place de plans de contrôle rigoureux et d’une traçabilité sans faille depuis l’origine jusqu’au client final.

Obligations spécifiques liées au commerce international

Les négociants doivent également se conformer à :

• La réglementation douanière européenne concernant l’importation de produits tropicaux
• La législation sur le devoir de vigilance, particulièrement pertinente pour les filières à risque comme le cacao
• Les accords commerciaux spécifiques entre l’UE et les pays producteurs
• Les règlements sur l’étiquetage et l’information sur l’origine des produits

Pour les entreprises concernées, ces contraintes réglementaires représentent un défi constant d’adaptation et nécessitent une veille juridique permanente.

Évolutions réglementaires récentes

Plusieurs évolutions récentes ont un impact direct sur le secteur :

• Le règlement européen 2023/1115 sur la déforestation importée, qui concerne directement le café et le cacao
• Le renforcement des exigences de traçabilité et de transparence des chaînes d’approvisionnement
• Les nouvelles normes sur les contaminants émergents dans les produits alimentaires

Ces évolutions contraignent les négociants à investir dans des outils de traçabilité avancés et à repenser leurs relations avec leurs fournisseurs dans les pays d’origine.

Codes NAF connexes et différences

Le code NAF 46.37Z s’inscrit dans un écosystème d’activités connexes, avec lesquelles il peut parfois exister des zones de recoupement. Voici les principaux codes NAF apparentés et leurs différences essentielles :

La principale confusion se produit souvent avec le code 10.83Z (Transformation du thé et du café), car certains négociants peuvent également exercer une activité de transformation, notamment pour le café. La distinction repose sur l’activité principale : si l’entreprise est principalement un importateur et grossiste, elle relève du 46.37Z, même si elle réalise quelques opérations de transformation.

De même, la frontière avec le code 46.38B peut parfois sembler ténue, mais ce dernier concerne plutôt les négociants en produits alimentaires spécialisés non classés ailleurs, comme les produits diététiques ou les aliments pour bébés.

Stratégies de prospection B2B

Segmentation adaptée au secteur

Pour une stratégie de prospection efficace dans le secteur du commerce de gros de café, thé, cacao et épices, une segmentation fine est indispensable. Les critères particulièrement pertinents sont :

• Typologie produit : spécialisation café, thé, cacao ou épices (certains acteurs étant mono-produit)
• Spécificité qualitative : positionnement premium vs volume
• Couverture géographique : importateurs nationaux vs régionaux
• Certification : focus sur les produits biologiques ou équitables
• Cible client : industriels, torréfacteurs artisanaux, distributeurs spécialisés

Les données de Datapult.ai permettent d’affiner cette segmentation en identifiant des indicateurs comme le volume d’importation, les zones géographiques d’approvisionnement ou le chiffre d’affaires par segment de produit.

Approches de prospection spécifiques

Les stratégies les plus efficaces pour ce secteur incluent :

• La présence sur les salons professionnels spécialisés (SIAL, World of Coffee, Tea Expo)
• Le marketing de contenu axé sur l’expertise produit et la connaissance des origines
• Les approches directes basées sur une connaissance fine des problématiques d’approvisionnement
• Les programmes de partenariat avec les acteurs des pays producteurs
• Les webinaires thématiques sur les tendances du marché ou les évolutions réglementaires

Le taux de conversion des actions de prospection est généralement plus élevé lorsqu’elles s’appuient sur une expertise sectorielle démontrée et une compréhension des enjeux spécifiques des différents segments.

Ciblage régional et opportunités à l’international

En France, plusieurs régions présentent des spécificités pour ce secteur :

• Île-de-France : concentration de grands importateurs et siège des multinationales du secteur
• Normandie (Le Havre) : pôle historique d’importation du café avec des infrastructures portuaires spécialisées
• Provence-Alpes-Côte d’Azur : spécialisation dans l’importation d’épices et d’aromates
• Bretagne : développement récent d’un cluster de négociants spécialisés dans les thés haut de gamme

À l’international, les opportunités se concentrent autour des plateformes d’échange comme Amsterdam pour le cacao, Hambourg pour le café ou Londres pour le thé.

Exploiter les données pour cibler les négociants en produits tropicaux

La prospection des entreprises du code NAF 46.37Z nécessite une approche particulièrement ciblée en raison de la spécialisation de ces acteurs. L’utilisation des données permet d’identifier les opportunités les plus pertinentes en fonction du profil des entreprises.

Pour les fournisseurs de solutions logistiques spécialisées, les données d’importation constituent un indicateur précieux pour identifier les négociants les plus actifs et leurs corridors d’approvisionnement privilégiés. Pour les prestataires de services financiers, l’analyse des volumes d’activité couplée à la saisonnalité des importations permet de proposer des solutions de financement adaptées aux cycles d’approvisionnement.

Les solutions technologiques de traçabilité représentent également une opportunité de prospection majeure, en particulier pour les négociants confrontés aux nouvelles exigences réglementaires sur la déforestation importée ou le devoir de vigilance. Dans ce contexte, l’exploitation des données de certification et de conformité réglementaire permet d’identifier les acteurs en phase de transition vers des modèles plus durables et transparents.

Enfin, la montée en puissance des cafés et thés de spécialité offre des opportunités pour les prestataires de services d’analyse sensorielle et de contrôle qualité, qui peuvent cibler les négociants en phase de montée en gamme grâce à l’analyse de leur positionnement commercial et de leur stratégie de différenciation.