Le secteur de l’intermédiation commerciale dans l’agroalimentaire représente un maillon essentiel de la chaîne de distribution des produits de consommation courante en France. Le code NAF 46.17B, qui désigne les « Autres intermédiaires du commerce en denrées, boissons et tabac », regroupe des professionnels jouant un rôle stratégique entre producteurs et distributeurs. Ces acteurs économiques, souvent méconnus du grand public, assurent pourtant la fluidité des échanges commerciaux dans un marché particulièrement concurrentiel. Contrairement aux courtiers spécialisés, ces intermédiaires interviennent sur une gamme diversifiée de produits alimentaires, boissons et tabac, apportant leur expertise sectorielle et leurs réseaux relationnels pour faciliter les transactions commerciales.
Panorama économique du secteur
Le code NAF 46.17B s’inscrit dans la nomenclature de l’INSEE au sein de la division 46 (Commerce de gros, à l’exception des automobiles et des motocycles), du groupe 46.1 (Intermédiaires du commerce) et de la classe 46.17 (Intermédiaires du commerce en denrées, boissons et tabac). Cette classification précise permet de distinguer ces opérateurs des autres intermédiaires spécialisés dans d’autres types de produits.
Ce secteur se caractérise par une forte atomisation avec une prédominance de petites structures, souvent organisées autour d’entrepreneurs indépendants ou de TPE spécialisées. Selon les données sectorielles, près de 68% des entreprises de ce code NAF comptent moins de 5 salariés, ce qui témoigne d’une organisation économique basée sur l’expertise individuelle et les réseaux relationnels personnels des intermédiaires.
Un modèle économique basé sur la commission
La particularité de ces intermédiaires réside dans leur modèle d’affaires : ils ne prennent généralement pas possession des marchandises négociées mais perçoivent des commissions proportionnelles aux transactions qu’ils facilitent. Cette spécificité les distingue des grossistes (codes NAF 46.3X) qui, eux, achètent et revendent les marchandises en leur nom propre.
Définition et classification
Le code NAF 46.17B couvre les activités des intermédiaires indépendants qui mettent en relation acheteurs et vendeurs de produits alimentaires, boissons et tabac, sans pour autant être spécialisés dans une catégorie spécifique de ces produits (contrairement au code 46.17A qui concerne les centrales d’achat alimentaires). Ces professionnels agissent en tant qu’agents commerciaux, courtiers ou commissionnaires.
Il est important de noter que cette nomenclature exclut :
- Le commerce de gros en nom propre (couvert par les codes 46.3X)
- Les activités des représentants de commerce salariés
- Les intermédiaires spécialisés dans un seul type de produit alimentaire
- Les centrales d’achat alimentaires (code 46.17A)
Cette catégorie se distingue par sa polyvalence en termes de produits traités, tout en restant dans l’univers des denrées alimentaires, boissons et tabac.
Activités principales et secondaires
Missions fondamentales des intermédiaires
Les professionnels classés sous le code 46.17B exercent prioritairement les activités suivantes :
- Prospection commerciale : recherche active de fournisseurs et/ou de clients potentiels
- Négociation des contrats : élaboration des conditions commerciales entre producteurs et distributeurs
- Représentation de marques : promotion de portefeuilles de produits auprès des circuits de distribution
- Conseil en stratégie commerciale : accompagnement des producteurs dans leur développement commercial
- Organisation logistique : coordination des flux de marchandises sans prise de possession
Ces intermédiaires peuvent travailler pour plusieurs mandants simultanément ou être liés par des contrats d’exclusivité à certaines marques ou territoires. Leur valeur ajoutée repose essentiellement sur leur connaissance approfondie des circuits de distribution et leur capacité à anticiper les tendances de consommation.
Expertise produit et marchés
Bien que généralistes dans le domaine alimentaire, ces intermédiaires possèdent généralement une expertise sectorielle sur certaines familles de produits :
- Produits d’épicerie et conserves
- Boissons alcoolisées et non-alcoolisées
- Produits frais et ultra-frais
- Surgelés et glaces
- Produits de snacking et confiserie
- Produits du tabac et accessoires
Cette expertise leur permet d’adapter leur approche commerciale aux spécificités de chaque segment de marché.
Tendances et évolutions du marché
Le secteur des intermédiaires du commerce en denrées alimentaires connaît actuellement plusieurs mutations profondes qui redéfinissent le métier et ses enjeux.
Digitalisation des relations commerciales
L’émergence des plateformes B2B de mise en relation directe entre producteurs et distributeurs remet en question le modèle traditionnel d’intermédiation. Selon une étude de la FEVAD, plus de 42% des transactions B2B dans le secteur agroalimentaire ont désormais une composante digitale. Cette évolution contraint les intermédiaires à développer de nouvelles compétences numériques et à repenser leur proposition de valeur.
Face à cette transformation, les professionnels du code NAF 46.17B développent de plus en plus des services à forte valeur ajoutée comme l’analyse de données marché ou le conseil en innovation produit pour maintenir leur position dans l’écosystème commercial.
Évolution vers des produits premium et responsables
La demande croissante pour des produits alimentaires durables, biologiques ou locaux ouvre de nouvelles opportunités pour les intermédiaires capables d’identifier et de référencer des producteurs engagés. Cette tendance de fond modifie les critères de sélection et nécessite une connaissance approfondie des certifications et labels spécifiques.
Le saviez-vous ?
Contrairement aux idées reçues, les intermédiaires du secteur contribuent activement à la réduction du gaspillage alimentaire en optimisant les flux commerciaux. Selon l’ADEME, l’intervention d’un intermédiaire spécialisé peut réduire jusqu’à 15% les pertes dans la chaîne de distribution alimentaire grâce à une meilleure adéquation entre l’offre et la demande.
Environnement réglementaire
Les intermédiaires du commerce en denrées alimentaires, boissons et tabac évoluent dans un cadre juridique et réglementaire particulièrement strict qui encadre leurs activités et leurs responsabilités.
Statut juridique et obligations contractuelles
Ces professionnels exercent généralement sous le statut d’agent commercial indépendant, régi par les articles L.134-1 à L.134-17 du Code de commerce. Ce statut implique des obligations spécifiques comme l’immatriculation au Registre Spécial des Agents Commerciaux (RSAC) et la formalisation des relations avec les mandants via des contrats dédiés.
Parmi les aspects contractuels propres à ce secteur, on trouve notamment :
- La définition précise du territoire et des produits concernés
- Les modalités de calcul et de versement des commissions
- Les clauses de non-concurrence et leurs limitations
- Les conditions d’indemnisation en cas de rupture du contrat
Réglementations spécifiques aux produits alimentaires
Même sans manipuler directement les marchandises, ces intermédiaires doivent maîtriser les réglementations applicables aux produits qu’ils commercialisent :
- Règlement INCO concernant l’information des consommateurs sur les denrées alimentaires
- Législation sur les allégations nutritionnelles et de santé
- Réglementations spécifiques aux boissons alcoolisées (publicité, fiscalité)
- Cadre très restrictif pour les produits du tabac (directive européenne 2014/40/UE)
Les récentes évolutions législatives comme la loi Egalim ou la loi AGEC (Anti-Gaspillage pour une Économie Circulaire) ont également un impact direct sur les pratiques commerciales dans ce secteur, notamment concernant les relations commerciales équilibrées et la promotion des produits durables.
Codes NAF connexes et différences
Pour bien cerner les spécificités du code 46.17B, il est essentiel de comprendre ses différences avec les classifications proches.
| Code NAF | Intitulé | Principales différences |
|---|---|---|
| 46.17A | Centrales d’achat alimentaires | Les centrales d’achat regroupent les commandes de plusieurs distributeurs et négocient en masse, contrairement aux intermédiaires du 46.17B qui travaillent généralement à plus petite échelle |
| 46.11Z | Intermédiaires du commerce en matières premières agricoles | Concerne les produits agricoles non transformés, tandis que le 46.17B traite des produits alimentaires transformés |
| 46.31Z | Commerce de gros de fruits et légumes | Les grossistes achètent et revendent en leur nom, contrairement aux intermédiaires qui ne prennent pas possession des marchandises |
| 46.39B | Commerce de gros alimentaire non spécialisé | Activité d’achat-revente en nom propre avec stockage, contrairement à l’intermédiation pure du 46.17B |
Cette distinction est particulièrement importante pour les analyses sectorielles et la prospection commerciale ciblée, car les modèles économiques et les besoins de ces différents acteurs varient considérablement.
Stratégies de prospection B2B
La prospection auprès des entreprises du code NAF 46.17B présente des spécificités qu’il convient de maîtriser pour maximiser l’efficacité des démarches commerciales.
Ciblage et segmentation adaptés
Les intermédiaires du commerce en denrées alimentaires peuvent être segmentés selon plusieurs critères pertinents :
- Spécialisation produit : certains intermédiaires, bien que généralistes, ont développé une expertise particulière sur certaines catégories (boissons, produits frais, épicerie fine…)
- Couverture géographique : distinction entre intermédiaires nationaux et régionaux
- Typologie de clients : intermédiaires orientés GMS, RHF (Restauration Hors Foyer), export…
- Taille et structure : indépendants vs cabinets d’agents commerciaux
Cette segmentation fine permet d’adapter le discours commercial et les propositions de valeur en fonction des besoins spécifiques de chaque sous-segment.
Approche commerciale recommandée
Pour prospecter efficacement auprès des professionnels du 46.17B, plusieurs stratégies s’avèrent particulièrement efficaces :
- Participation aux salons professionnels spécialisés (SIAL, Natexpo, Wine Paris…)
- Collaboration avec les syndicats professionnels comme la FNAC (Fédération Nationale des Agents Commerciaux)
- Approche par recommandation en s’appuyant sur les réseaux de producteurs
- Utilisation de bases de données B2B sectorielles pour un ciblage précis
Les outils de Datapult.ai permettent notamment d’identifier avec précision ces intermédiaires et d’accéder à leurs coordonnées professionnelles pour une prospection ciblée et efficace.
Timing et saisonnalité
Le secteur de l’intermédiation alimentaire suit généralement un calendrier spécifique avec des périodes plus propices à la prospection :
- Janvier-février : période de renégociation des contrats annuels
- Septembre-octobre : préparation des catalogues pour l’année suivante
- Périodes pré-salons : moment stratégique pour établir des premiers contacts
Répartition géographique des entreprises
La distribution territoriale des entreprises du code NAF 46.17B présente des particularités notables qui reflètent l’organisation du secteur agroalimentaire français.
Concentrations régionales significatives
Contrairement à d’autres secteurs d’intermédiation commerciale, les entreprises du code 46.17B ne sont pas uniquement concentrées en région parisienne. On observe trois pôles majeurs :
- Île-de-France : environ 28% des entreprises, principalement en raison de la présence des sièges sociaux de grandes marques
- Rhône-Alpes et PACA : près de 23% des structures, notamment autour de Lyon et Marseille qui constituent des hubs logistiques importants
- Grand Ouest (Bretagne, Pays de Loire) : 15% des entreprises, en lien avec la forte présence d’industries agroalimentaires dans ces régions
Cette répartition géographique influence directement les stratégies de prospection territoriale et de développement commercial dans ce secteur.
Les régions viticoles comme la Nouvelle-Aquitaine et l’Occitanie concentrent également un nombre significatif d’intermédiaires spécialisés dans le commerce des vins et spiritueux, créant des clusters d’expertise dans ces territoires.
Exploiter les données pour votre prospection
La prospection commerciale auprès des entreprises du code NAF 46.17B nécessite une approche méthodique basée sur des données fiables et actualisées.
Critères qualifiants pour ce secteur spécifique
Pour optimiser vos démarches commerciales auprès des intermédiaires du commerce en denrées alimentaires, plusieurs indicateurs sont particulièrement pertinents :
- Évolution du chiffre d’affaires sur 3 ans (indicateur de dynamisme commercial)
- Nombre de mandants représentés (révélateur de la capacité à diversifier les partenariats)
- Ancienneté de la structure (critère de stabilité dans un secteur à fort turn-over)
- Zones géographiques couvertes (pour évaluer la pertinence territoriale)
- Typologie des produits représentés (pour vérifier l’adéquation avec votre offre)
Ces critères permettent d’affiner le ciblage et d’optimiser le taux de conversion de vos campagnes de prospection.
Dans ce secteur caractérisé par des relations d’affaires basées sur la confiance et l’expertise, une approche qualitative et personnalisée reste indispensable, même à l’ère du digital. Les données quantitatives doivent servir à préparer le terrain pour des échanges humains riches et pertinents, notamment lors des nombreux événements professionnels qui rythment la vie de ce secteur.
Pour identifier les opportunités commerciales les plus prometteuses au sein de cette classification NAF, les solutions d’intelligence économique comme celles proposées par les plateformes spécialisées en data B2B constituent un avantage concurrentiel décisif, permettant d’anticiper les besoins des intermédiaires et de leur proposer des solutions parfaitement adaptées à leurs enjeux spécifiques.
