Dans un contexte de transition énergétique et de libéralisation des marchés, le secteur du commerce d’électricité représente un pilier essentiel de l’économie française. Identifié par le code NAF 35.14Z, ce segment d’activité englobe les entreprises spécialisées dans l’achat et la revente d’énergie électrique, sans nécessairement posséder d’infrastructures de production ou de transport. Depuis l’ouverture du marché à la concurrence au début des années 2000, ce secteur a connu une transformation radicale, passant d’un modèle monopolistique à un écosystème diversifié comptant aujourd’hui plus de 40 fournisseurs alternatifs. Face aux enjeux climatiques et aux fluctuations des prix de gros, le commerce d’électricité est devenu un secteur stratégique dont les acteurs doivent conjuguer innovation commerciale et adaptation réglementaire constante.
Panorama économique du secteur
Le commerce d’électricité, identifié par le code NAF 35.14Z, s’inscrit dans la section D de la nomenclature INSEE, dédiée à la “Production et distribution d’électricité, de gaz, de vapeur et d’air conditionné”. Cette classification appartient plus précisément à la division 35 (“Production et distribution d’électricité, de gaz, de vapeur et d’air conditionné”), au groupe 35.1 (“Production, transport et distribution d’électricité”) et à la classe 35.14 (“Commerce d’électricité”).
Contrairement aux codes NAF associés à la production ou au transport d’électricité, cette nomenclature cible spécifiquement les opérations commerciales liées à l’énergie électrique, indépendamment de sa production ou de son acheminement technique.
Un secteur en pleine mutation depuis la libéralisation
Le commerce d’électricité a fondamentalement changé depuis l’ouverture du marché français à la concurrence, initiée progressivement à partir de 1999 pour les professionnels, puis étendue aux particuliers en 2007. Cette libéralisation a profondément restructuré l’économie du secteur, auparavant dominé par l’opérateur historique EDF.
Aujourd’hui, le marché se caractérise par une architecture à plusieurs niveaux :
- Le marché de gros, où s’échangent d’importants volumes d’électricité entre professionnels
- Le marché de détail, où opèrent les fournisseurs en contact direct avec les consommateurs finaux
- Les plateformes d’intermédiation et les courtiers en énergie, facilitant les transactions
En 2022, le chiffre d’affaires global du secteur de la fourniture d’électricité en France a dépassé 45 milliards d’euros, illustrant l’importance économique considérable de cette activité.
Définition et classification
Le code NAF 35.14Z couvre spécifiquement les activités de commercialisation de l’électricité sans participation directe aux processus de production ou de transport. Cette classification englobe les entreprises dont le cœur de métier consiste à acheter de l’électricité pour la revendre aux consommateurs finaux, qu’ils soient professionnels ou particuliers.
Il est important de noter que ce code ne concerne pas les producteurs d’électricité qui vendent leur propre production, ni les gestionnaires de réseaux impliqués dans le transport ou la distribution physique de l’électricité, qui disposent de leurs propres codes NAF.
Périmètre précis des activités couvertes
Le commerce d’électricité sous le code 35.14Z comprend :
- La vente d’électricité aux usagers via des réseaux de distribution exploités par d’autres entités
- Les activités des courtiers ou agents organisant la vente d’électricité via des systèmes de distribution exploités par des tiers
- L’exploitation des marchés d’échange d’électricité et de capacité de transport pour l’énergie électrique
Cette classification correspond au code NACE Rev. 2 européen équivalent (35.14), garantissant une comparabilité statistique au niveau international pour les analyses sectorielles et économiques.
Activités principales et secondaires
Fourniture d’électricité aux clients finaux
L’activité centrale des entreprises classées sous le code 35.14Z consiste à établir des contrats de fourniture d’électricité avec les consommateurs finaux. Cette mission implique :
- La conception et commercialisation d’offres tarifaires adaptées aux différents segments de clientèle
- L’approvisionnement en électricité sur les marchés de gros ou auprès des producteurs
- La facturation et la gestion de la relation client
- Le respect des obligations de service public (notamment pour les tarifs réglementés)
Les fournisseurs peuvent proposer des offres à prix fixe, indexées sur les tarifs réglementés, ou des tarifs dynamiques reflétant les variations du marché. Ils se différencient également par leurs engagements en matière d’énergie renouvelable, allant jusqu’à des offres 100% vertes certifiées.
Courtage et intermédiation
Une part croissante du secteur est occupée par les intermédiaires spécialisés qui ne vendent pas directement l’électricité mais facilitent sa commercialisation :
- Courtiers en énergie conseillant les entreprises sur leurs contrats d’approvisionnement
- Plateformes d’enchères inversées permettant aux consommateurs de recevoir des offres compétitives
- Agrégateurs regroupant plusieurs consommateurs pour négocier des conditions optimisées
Ces activités connexes, également couvertes par le code 35.14Z, ont gagné en importance avec la complexification du marché et la volatilité des prix de l’électricité.
Services énergétiques complémentaires
De nombreux commerçants d’électricité développent des services à valeur ajoutée qui, bien que secondaires, deviennent stratégiques pour leur positionnement concurrentiel :
- Conseil en efficacité énergétique
- Installation et gestion de dispositifs d’autoconsommation
- Solutions de pilotage intelligent de la consommation
- Services d’effacement ou de flexibilité énergétique
Ces activités annexes, même si elles peuvent relever d’autres codes NAF lorsqu’elles sont exercées à titre principal, sont fréquemment proposées par les acteurs du commerce d’électricité pour enrichir leur proposition de valeur.
Tendances et évolutions du marché
Impact de la crise énergétique 2021-2023
Le secteur du commerce d’électricité a traversé une période particulièrement tumultueuse, marquée par des hausses de prix sans précédent sur les marchés de gros. Cette situation a engendré :
- La faillite de certains fournisseurs alternatifs incapables d’honorer leurs engagements tarifaires
- Un retour temporaire de nombreux consommateurs vers les offres réglementées
- L’intervention exceptionnelle de l’État avec des mécanismes comme le bouclier tarifaire
- Une remise en question des modèles économiques basés sur des approvisionnements 100% marché
Cette crise a profondément rebattu les cartes du secteur, favorisant les acteurs bénéficiant d’une intégration verticale ou d’une couverture naturelle contre les fluctuations des prix de marché.
Digitalisation accélérée
La transformation numérique représente une tendance structurante pour le commerce d’électricité. Les innovations notables incluent :
- Le déploiement des compteurs communicants Linky, permettant une tarification plus fine
- L’essor des applications mobiles de suivi de consommation en temps réel
- L’automatisation de la relation client via des assistants virtuels
- L’utilisation croissante de l’intelligence artificielle pour optimiser les stratégies d’achat et de pricing
Ces évolutions digitales modifient profondément l’expérience client et les processus opérationnels des fournisseurs d’électricité.
Le saviez-vous ?
Le secteur du commerce d’électricité en France présente une particularité unique en Europe : malgré la libéralisation, environ 70% des clients résidentiels restent aux tarifs réglementés de vente (TRV) proposés par EDF, un taux nettement supérieur à la moyenne européenne. Cette spécificité française s’explique tant par l’attachement culturel au service public de l’électricité que par la politique volontariste de protection des consommateurs.
Environnement réglementaire
Les entreprises classées sous le code NAF 35.14Z évoluent dans un cadre réglementaire particulièrement dense et en constante évolution, reflétant le caractère stratégique de l’électricité pour l’économie et la société.
Autorisations et obligations spécifiques
Pour exercer une activité de commerce d’électricité en France, plusieurs prérequis réglementaires s’imposent :
- L’obtention d’une autorisation de fourniture délivrée par le ministère chargé de l’énergie
- L’enregistrement auprès de la Commission de régulation de l’énergie (CRE)
- Le respect des obligations de service public, notamment la continuité de fourniture
- La contribution aux mécanismes de solidarité comme le Tarif de Première Nécessité (TPN)
La loi relative à l’énergie et au climat de 2019 a significativement remodelé le paysage réglementaire, notamment en programmant la fin des tarifs réglementés pour certaines catégories de clients professionnels.
Protection des consommateurs
Les fournisseurs d’électricité sont soumis à des règles strictes en matière de protection des consommateurs :
- Obligation de transparence sur les conditions contractuelles et les prix
- Encadrement des pratiques commerciales et du démarchage
- Respect de procédures spécifiques en cas d’impayés avant toute coupure d’électricité
- Mise en place de dispositifs d’information et de médiation des litiges
Le médiateur national de l’énergie joue un rôle central dans la résolution des différends entre consommateurs et fournisseurs, avec un pouvoir de recommandation dont l’influence dépasse le cadre strictement juridique.
Évolutions réglementaires récentes
Parmi les changements réglementaires récents impactant le secteur, on peut citer :
- La réforme de l’ARENH (Accès Régulé à l’Électricité Nucléaire Historique) et son évolution vers un nouveau mécanisme
- Le renforcement du cadre des garanties financières exigées des fournisseurs suite aux défaillances observées
- L’intégration progressive des directives européennes du paquet “Énergie propre” modifiant les règles du marché
- Les modifications des mécanismes de capacité visant à garantir la sécurité d’approvisionnement
Ces évolutions illustrent la complexité croissante de l’environnement réglementaire que doivent maîtriser les acteurs du commerce d’électricité.
Codes NAF connexes et différences
Le code NAF 35.14Z s’inscrit dans un écosystème de classifications relatives au secteur électrique, avec lesquelles il entretient des relations de complémentarité ou de distinction importantes à comprendre pour les analyses sectorielles.
| Code NAF | Intitulé | Différence avec 35.14Z |
|---|---|---|
| 35.11Z | Production d’électricité | Concerne la génération physique d’électricité, alors que le 35.14Z porte uniquement sur sa commercialisation |
| 35.12Z | Transport d’électricité | Couvre l’acheminement à haute tension (RTE), contrairement au commerce qui n’implique pas la gestion d’infrastructures |
| 35.13Z | Distribution d’électricité | S’applique aux gestionnaires de réseaux locaux (Enedis et ELD), alors que le 35.14Z concerne la relation commerciale |
| 35.23Z | Commerce de combustibles gazeux | Équivalent du 35.14Z mais pour le gaz naturel, souvent pratiqué par les mêmes entreprises (offres dual) |
De nombreux acteurs intégrés opèrent simultanément dans plusieurs de ces segments, mais la séparation des codes NAF permet des analyses sectorielles plus fines, notamment pour distinguer les activités régulées (transport, distribution) des activités concurrentielles (production, commerce).
Cette distinction est fondamentale dans le secteur électrique où le principe de “découplage” (unbundling) imposé par les directives européennes exige une séparation claire entre les activités en monopole naturel et celles ouvertes à la concurrence.
Cas particulier des acteurs multi-énergies
Une spécificité croissante du secteur concerne les entreprises proposant des offres multi-énergies (électricité, gaz, voire fioul domestique). Ces acteurs peuvent alors être répertoriés sous plusieurs codes NAF selon leur activité principale ou disposer de filiales distinctes pour chaque type d’énergie commercialisée.
Stratégies de prospection B2B
Segmentation stratégique du marché
Pour les acteurs souhaitant cibler les entreprises du commerce d’électricité, une approche segmentée s’avère essentielle tant le paysage concurrentiel est diversifié :
- Fournisseurs historiques nationaux : EDF et les entreprises locales de distribution historiques
- Fournisseurs alternatifs établis : acteurs ayant plus de 10 ans de présence sur le marché libéralisé
- Nouveaux entrants : opérateurs récents souvent positionnés sur des niches spécifiques
- Courtiers et agrégateurs : intermédiaires ne fournissant pas directement l’électricité
Chaque segment présente des caractéristiques distinctes en termes de taille d’entreprise, maturité digitale, capacité d’investissement et besoins spécifiques, nécessitant des approches commerciales adaptées.
Ciblage géographique spécifique
La répartition territoriale des entreprises du commerce d’électricité présente plusieurs zones de concentration :
- Paris/Île-de-France : concentration des sièges sociaux des grands acteurs et de nombreuses startups
- Lyon : pôle historique de l’énergie accueillant notamment plusieurs filiales commerciales d’énergéticiens européens
- Bordeaux et Montpellier : émergence de clusters d’entreprises spécialisées dans les énergies vertes
- Metz et Strasbourg : présence notable de fournisseurs frontaliers actifs sur le marché français
Cette cartographie permet d’optimiser les campagnes de prospection en privilégiant les zones à forte densité d’acteurs du secteur.
Opportunités de business development
Les fournisseurs d’électricité sont particulièrement réceptifs aux propositions de valeur concernant :
- Les solutions de gestion des risques et de couverture contre la volatilité des prix
- Les outils d’analyse prédictive de la consommation et des comportements clients
- Les innovations en matière d’expérience client et de fidélisation
- Les technologies facilitant l’intégration des énergies renouvelables dans leur mix
La base de données sectorielle de Datapult.ai permet d’identifier précisément les acteurs du commerce d’électricité selon leur taille, leur positionnement ou leur zone d’activité, facilitant ainsi le ciblage commercial et la personnalisation des approches.
Ciblage B2B par région et taille d’entreprise
Le marché français du commerce d’électricité présente des caractéristiques segmentées qu’il convient d’analyser finement pour optimiser toute démarche de prospection B2B.
Répartition par taille d’entreprise
Le secteur du commerce d’électricité présente une structuration particulière avec :
- Un petit nombre de très grands acteurs (>500 employés) représentant plus de 80% des parts de marché
- Une quinzaine d’entreprises de taille intermédiaire (50-500 employés) avec des positionnements spécialisés
- Une constellation de petits opérateurs (moins de 50 employés) souvent focalisés sur des niches
- Des micro-structures (moins de 10 employés) généralement positionnées sur l’intermédiation
Cette distribution atypique influence directement les stratégies de prospection : les grands comptes nécessitent des approches très institutionnelles et des cycles de vente longs, tandis que les structures plus petites sont souvent plus réactives mais avec des capacités d’investissement limitées.
Focus sur les opportunités de niche
Certains segments spécifiques du marché du commerce d’électricité présentent un potentiel commercial particulièrement intéressant :
- Les fournisseurs spécialisés dans les énergies renouvelables, en forte croissance dans le contexte de transition énergétique
- Les acteurs développant des offres pour les communautés énergétiques et l’autoconsommation collective
- Les fournisseurs positionnés sur le segment business premium avec des services énergétiques à valeur ajoutée
- Les courtiers et plateformes digitales de mise en relation, qui révolutionnent les modes d’achat d’électricité
Ces segments de niche, bien que plus restreints en volume, présentent souvent une meilleure réceptivité aux propositions innovantes et des besoins spécifiques insuffisamment adressés par les offres génériques.
Tendances d’investissement sectorielles
Les priorités d’investissement des entreprises du code NAF 35.14Z reflètent les mutations profondes du secteur :
- Transformation digitale : développement de plateformes clients avancées et d’outils d’analyse prédictive
- Flexibilité énergétique : solutions d’effacement et de modulation de la consommation
- Diversification des services : élargissement vers la mobilité électrique, le stockage ou l’autoconsommation
- Conformité réglementaire : adaptation continue aux évolutions du cadre légal et aux obligations
Ces orientations d’investissement constituent autant de portes d’entrée pour les prestataires B2B souhaitant adresser ce marché avec des offres parfaitement alignées avec les priorités stratégiques du secteur.
La prospection ciblée des acteurs du commerce d’électricité nécessite une compréhension approfondie de leurs enjeux spécifiques et une capacité à démontrer rapidement la valeur ajoutée des solutions proposées dans un contexte de transformation accélérée du secteur énergétique.
