Le secteur pharmaceutique représente un pilier essentiel du système de santé français, avec plus de 21 000 pharmacies d’officine réparties sur l’ensemble du territoire. Le code NAF 47.73Z identifie spécifiquement les établissements spécialisés dans la vente au détail de médicaments et produits pharmaceutiques. Cette classification couvre un secteur hautement réglementé, soumis à des exigences strictes en matière de diplômes, d’autorisations d’exercice et de règles de dispensation. Contrairement à d’autres pays européens, la France maintient un monopole pharmaceutique qui réserve la délivrance de nombreux médicaments aux seuls pharmaciens, tout en permettant des évolutions comme la vente en ligne de médicaments sans ordonnance. Dans un contexte économique en mutation, cette nomenclature officielle permet de mieux comprendre les enjeux et spécificités de ce secteur stratégique pour la santé publique.
Panorama économique du secteur pharmaceutique de détail
Le commerce de détail pharmaceutique en France se distingue par sa structure particulière et son importance économique considérable. Ce secteur génère un chiffre d’affaires annuel d’environ 38 milliards d’euros, dont près de 75% provient des médicaments remboursables. L’économie des pharmacies d’officine repose sur un équilibre entre la dispensation de médicaments prescrits et le développement d’autres activités comme la parapharmacie, les dispositifs médicaux ou les services de santé.
Un réseau de proximité aux multiples facettes
La France bénéficie de l’un des réseaux de pharmacies les plus denses d’Europe, avec environ une pharmacie pour 3 000 habitants. Cette proximité constitue un atout majeur pour l’accessibilité aux soins, notamment dans les zones rurales où la pharmacie représente souvent le premier recours sanitaire. Contrairement à d’autres pays européens, la France a maintenu un modèle où les pharmacies sont détenues majoritairement par des pharmaciens, bien que les structures entrepreneuriales évoluent avec le développement de réseaux et groupements.
Les établissements classés sous le code 47.73Z présentent une diversité de formats, allant de la petite officine de quartier (60-80m²) aux grandes pharmacies de centres commerciaux ou de zones de chalandise importantes (300-500m²), en passant par les pharmacies mutualistes ou minières qui conservent un statut particulier.
Définition et classification précise
Le code NAF 47.73Z appartient à la division 47 « Commerce de détail, à l’exception des automobiles et des motocycles » et plus spécifiquement au groupe 47.7 « Commerce de détail d’autres équipements de la personne en magasin spécialisé ». Cette classification identifie précisément les commerces dont l’activité principale est la vente au détail de produits pharmaceutiques au grand public.
Cette nomenclature s’inscrit dans une hiérarchie structurée qui permet de situer précisément l’activité :
- Section G : Commerce, réparation d’automobiles et de motocycles
- Division 47 : Commerce de détail, à l’exception des automobiles et des motocycles
- Groupe 47.7 : Commerce de détail d’autres équipements de la personne en magasin spécialisé
- Classe 47.73 : Commerce de détail de produits pharmaceutiques en magasin spécialisé
- Sous-classe 47.73Z : Commerce de détail de produits pharmaceutiques en magasin spécialisé
Cette classification reflète la spécificité du métier de pharmacien d’officine, qui combine des compétences scientifiques et commerciales dans un cadre strictement réglementé, distinct d’autres formes de commerce de détail.
Activités principales et secondaires
Le cœur de métier : la dispensation de médicaments
L’activité fondamentale des entreprises classées sous le code 47.73Z est la dispensation de médicaments sur prescription médicale ou en vente libre (médicaments OTC – Over The Counter). Cette mission inclut :
- L’analyse et la validation des ordonnances
- La délivrance des médicaments avec les conseils associés
- La préparation magistrale de certains médicaments
- La pharmacovigilance et le suivi des effets indésirables
- La gestion des interactions médicamenteuses
- Le suivi de l’observance thérapeutique
Cette activité principale est encadrée par le monopole pharmaceutique, qui réserve aux seules pharmacies d’officine la vente de médicaments à usage humain, qu’ils soient remboursables ou non.
Produits et services complémentaires
Les pharmacies d’officine ont considérablement élargi leur offre pour inclure :
- Les dispositifs médicaux et matériel médical (orthopédie, maintien à domicile, etc.)
- Les produits de parapharmacie (cosmétiques, hygiène, compléments alimentaires)
- L’herboristerie et les produits naturels
- Les produits vétérinaires
- Le matériel de puériculture et les produits pour bébés
- Le conseil et services de prévention (dépistage, vaccination, etc.)
Depuis quelques années, les pharmacies peuvent également proposer des entretiens pharmaceutiques, des bilans de médication, et diverses prestations de télésanté, renforçant leur rôle dans le parcours de soins. Ces évolutions marquent une transition progressive d’un modèle centré sur le produit vers un modèle intégrant davantage de services de santé.
Tendances et évolutions du marché pharmaceutique
Le secteur du commerce de détail pharmaceutique connaît des transformations profondes qui redessinent progressivement le paysage officinal français.
Digitalisation du secteur
L’intégration du numérique représente un tournant majeur pour les pharmacies d’officine :
- Développement de la vente en ligne de médicaments sans ordonnance (autorisée depuis 2013)
- Gestion dématérialisée des ordonnances via le DMP (Dossier Médical Partagé)
- Déploiement de solutions click-and-collect et de réservation en ligne
- Utilisation d’applications de fidélisation et de suivi d’observance
- Téléconsultation et télésoins en pharmacie
Cette digitalisation a connu une accélération notable pendant la crise sanitaire de la COVID-19, renforçant la place des outils numériques dans l’exercice officinal quotidien.
Concentration et restructuration du réseau
Le secteur connaît une tendance à la concentration, avec :
- Une diminution du nombre d’officines (environ 21 000 en 2022 contre 23 000 en 2010)
- Un développement des regroupements et des rachats
- L’émergence de chaînes de pharmacies sous forme de SPFPL (Sociétés de Participations Financières de Profession Libérale)
- Le renforcement des groupements et enseignes (Pharmabest, Giphar, Aprium, etc.)
Cette évolution répond à des impératifs économiques mais aussi à des besoins de mutualisation des ressources pour développer de nouveaux services.
Environnement réglementaire spécifique aux officines
Les entreprises classées sous le code NAF 47.73Z évoluent dans un environnement juridique particulièrement dense et contraignant, qui les distingue fondamentalement des autres commerces de détail.
Cadre légal de l’exercice officinal
L’activité pharmaceutique est régie par un ensemble de textes spécifiques :
- Le Code de la Santé Publique (particulièrement sa partie législative et réglementaire relative à la pharmacie)
- Les Bonnes Pratiques de Dispensation définies par l’Ordre des Pharmaciens
- La Convention Pharmaceutique qui fixe les relations avec l’Assurance Maladie
- Les réglementations relatives aux substances vénéneuses et stupéfiants
Ces dispositions encadrent strictement l’ouverture, le transfert ou le regroupement d’officines, qui sont soumis à autorisation préalable des Agences Régionales de Santé (ARS) selon des critères démographiques et géographiques précis.
Évolutions réglementaires récentes
Le cadre juridique a connu plusieurs évolutions significatives ces dernières années :
- La loi ASAP de 2020 qui a assoupli certaines conditions d’installation et de regroupement
- L’ordonnance de 2018 relative aux SPFPL qui a modernisé les structures capitalistiques tout en préservant l’indépendance professionnelle
- Les arrêtés de 2021 qui ont étendu le périmètre d’intervention des pharmaciens (vaccination, tests rapides, etc.)
- Le décret de 2019 encadrant les conditions d’exercice de la pharmacie en ligne
Ces évolutions témoignent d’une adaptation progressive du cadre réglementaire aux nouveaux enjeux du secteur pharmaceutique, tout en maintenant des garanties essentielles pour la santé publique.
Codes NAF connexes et différences avec l’officine
Le code 47.73Z doit être distingué d’autres classifications proches qui concernent également le cycle du médicament ou des produits de santé, mais qui relèvent de logiques différentes.
| Code NAF | Intitulé | Différences principales |
|---|---|---|
| Code NAF 47.74Z | Commerce de détail d’articles médicaux et orthopédiques en magasin spécialisé | Ne concerne que les dispositifs médicaux et orthopédiques, sans délivrance de médicaments |
| Code NAF 47.75Z | Commerce de détail de parfumerie et de produits de beauté en magasin spécialisé | Limité aux produits cosmétiques et d’hygiène, sans dimension pharmaceutique |
| Code NAF 46.46Z | Commerce de gros de produits pharmaceutiques | Concerne la distribution en gros (grossistes-répartiteurs) et non la vente au détail |
| Code NAF 21.20Z | Fabrication de préparations pharmaceutiques | Relève de l’industrie pharmaceutique fabricant les médicaments, non de leur distribution |
Ces distinctions sont essentielles pour comprendre les frontières réglementaires et commerciales qui existent entre ces différentes activités. Par exemple, si une partie des produits vendus en pharmacie peut également être disponible dans d’autres circuits (parapharmacies, magasins d’optique, de matériel médical), seuls les établissements classés en 47.73Z peuvent délivrer des médicaments à usage humain.
Stratégies de prospection B2B dans l’écosystème pharmaceutique
Ciblage spécifique des officines
La prospection des pharmacies d’officine requiert une approche adaptée à leurs spécificités :
- Segmentation multi-critères : chiffre d’affaires (une pharmacie moyenne réalise environ 1,8 million d’euros de CA annuel), localisation (urbaine, rurale, centre commercial), appartenance à un groupement
- Prise en compte du processus décisionnel : identification du titulaire, du pharmacien adjoint responsable des achats, ou du responsable parapharmacie selon la taille de l’officine
- Respect des contraintes horaires : adaptation aux heures de moindre affluence (typiquement entre 14h et 16h) pour maximiser la disponibilité des décideurs
La connaissance des contraintes réglementaires et économiques propres aux pharmacies constitue un prérequis pour toute démarche commerciale efficace dans ce secteur.
Opportunités de marché pour les prestataires
Plusieurs segments présentent des potentialités significatives pour les entreprises souhaitant adresser ce marché :
- Solutions de gestion officinale et logiciels métiers adaptés aux nouvelles missions
- Équipements spécifiques (robots de préparation, automates de délivrance)
- Services marketing et communication spécialisés (merchandising pharmaceutique, stratégie digitale)
- Formation professionnelle et accompagnement au développement de nouvelles activités
- Solutions de financement adaptées aux spécificités du modèle économique officinal
Pour exploiter efficacement ces opportunités, les outils d’intelligence économique comme Datapult.ai permettent d’identifier précisément les pharmacies correspondant à des critères spécifiques et d’optimiser ainsi les campagnes de prospection B2B dans ce secteur hautement spécialisé.
Ciblage B2B par taille et spécialisation des officines
Le secteur officinal présente une hétérogénéité significative qui nécessite des approches de prospection différenciées selon les caractéristiques des établissements.
Segmentation par volume d’activité
Pour une prospection efficace, il est pertinent de distinguer :
- Les petites officines rurales (CA < 1,2M€) : environ 30% du réseau, souvent individuelles, avec un fort ancrage territorial et une clientèle fidèle
- Les officines moyennes (CA entre 1,2M€ et 2,5M€) : représentant près de 45% des pharmacies, souvent structurées en SEL avec 2-3 pharmaciens
- Les grandes officines (CA > 2,5M€) : environ 25% du réseau, généralement situées dans des zones de forte chalandise, centres commerciaux ou zones urbaines denses
Cette segmentation permet d’adapter les propositions commerciales aux capacités d’investissement et aux priorités stratégiques très différentes selon ces catégories d’officines.
Le saviez-vous ?
Les 200 plus grandes pharmacies de France réalisent chacune plus de 5 millions d’euros de chiffre d’affaires annuel, avec des équipes pouvant atteindre 20 à 30 collaborateurs. Ces « superofficines » représentent un segment spécifique avec des processus décisionnels plus complexes, proches de ceux des PME traditionnelles.
Spécialisations et opportunités ciblées
Au-delà de la taille, certaines pharmacies développent des spécialisations qui constituent des opportunités de prospection B2B:
- Pharmacies spécialisées en orthopédie : équipements dédiés, personnel formé, souvent partenaires privilégiés des professionnels de santé locaux
- Pharmacies orientées maintien à domicile : offre étendue de dispositifs médicaux, services de location de matériel médical
- Pharmacies expertes en dermocosmétique : espaces conseil dédiés, cabines de soin, conseillers en dermocosmétique
- Pharmacies à orientation naturelle/bio : gammes étendues de produits naturels, compléments alimentaires et médecines douces
Ces spécialisations stratégiques, de plus en plus fréquentes dans un contexte de différenciation concurrentielle, offrent des opportunités de ciblage précis pour les fournisseurs et prestataires de services adaptés à ces segments.
Zoom sur les pharmacies mutualistes
Bien que minoritaires (moins de 5% du réseau), les pharmacies mutualistes présentent des spécificités notables : structures juridiques différentes, processus d’achat centralisés, politique de prix distinctive avec des marges réduites sur certains produits non remboursables. Ces particularités nécessitent des approches commerciales adaptées, notamment pour accéder aux centrales d’achat mutualistes qui constituent souvent le point d’entrée privilégié pour ces établissements.
La connaissance fine de ces différentes catégories d’officines permet d’optimiser les stratégies de prospection B2B et de personnaliser les approches commerciales en fonction des spécificités de chaque segment du marché officinal.
