Dans l’univers complexe de la distribution alimentaire, les centrales d’achat jouent un rôle stratégique et souvent méconnu. Véritables pivots entre producteurs et distributeurs, ces entités classifiées sous le code NAF 46.17A constituent un maillon essentiel de la chaîne d’approvisionnement alimentaire française. Représentant un volume d’affaires annuel estimé à plus de 120 milliards d’euros, ces structures orchestrent les flux de marchandises alimentaires à travers tout le territoire. Alors que le secteur subit des transformations profondes face aux nouveaux défis de consommation responsable et de digitalisation, comprendre précisément ce que recouvre cette classification économique devient indispensable pour tout professionnel du secteur agroalimentaire ou de la distribution.
Panorama économique du secteur des centrales d’achat alimentaires
Le code NAF 46.17A identifie spécifiquement les centrales d’achat alimentaires au sein de la Nomenclature des Activités Françaises. Cette catégorie s’inscrit dans la section G (Commerce), division 46 (Commerce de gros), groupe 46.1 (Intermédiaires du commerce), et classe 46.17 (Intermédiaires du commerce en denrées, boissons et tabac). La lettre A précise qu’il s’agit des centrales d’achat alimentaires, par opposition au code 46.17B qui concerne les autres intermédiaires du commerce en denrées.
Ce secteur est caractérisé par une forte concentration économique, avec une poignée d’acteurs majeurs qui contrôlent une part significative du marché français. On estime qu’environ 65% des flux d’approvisionnement alimentaire transitent par ces centrales, ce qui souligne leur position stratégique dans l’économie nationale.
Un secteur à forte valeur ajoutée économique
Les centrales d’achat alimentaires génèrent collectivement un chiffre d’affaires annuel considérable qui dépasse les 120 milliards d’euros, représentant approximativement 4% du PIB français. Ces structures emploient directement plus de 15 000 salariés en France, principalement sur des profils d’acheteurs spécialisés, de négociateurs, de logisticiens et d’analystes marchés.
Les principales centrales d’achat alimentaires en France sont généralement rattachées à de grands groupes de distribution (Carrefour, E.Leclerc, Auchan, Casino, Système U, etc.) mais certaines opèrent également comme structures indépendantes au service de réseaux de détaillants ou de la restauration collective.
Définition et classification des centrales d’achat alimentaires
Selon la définition précise de l’INSEE applicable au code NAF 46.17A, les centrales d’achat alimentaires regroupent les entités dont l’activité principale consiste à acheter et revendre des denrées alimentaires pour le compte de détaillants ou d’entreprises, souvent dans le cadre de groupements ou d’enseignes. Ces structures agissent comme intermédiaires commerciaux, sans nécessairement prendre possession physique des marchandises.
Il convient de distinguer les centrales d’achat des centrales de référencement. Si les premières achètent effectivement les produits pour les revendre à leurs adhérents, les secondes se contentent de négocier les conditions commerciales sans intervenir dans les flux financiers ou logistiques. Dans la pratique, de nombreuses entités classées sous le code 46.17A combinent ces deux fonctions.
Distinction avec d’autres formes d’intermédiation commerciale
Les centrales d’achat alimentaires se distinguent des grossistes (codes NAF 46.3X) qui, eux, achètent, stockent et revendent les marchandises en leur nom propre. Elles diffèrent également des courtiers et mandataires (46.17B) qui agissent ponctuellement pour mettre en relation acheteurs et vendeurs, sans relation permanente avec leurs clients.
Cette classification spécifique répond à la réalité économique française où les centrales d’achat occupent une position particulière, avec un pouvoir de négociation considérable face aux industriels de l’agroalimentaire et une influence déterminante sur les prix à la consommation.
Activités principales et secondaires des centrales d’achat alimentaires
Fonctions coeur de métier
Les structures classées sous le code NAF 46.17A exercent typiquement les activités suivantes :
- Négociation et achat groupé de denrées alimentaires auprès des producteurs et industriels
- Référencement de fournisseurs et gestion des catalogues produits
- Centralisation des commandes des distributeurs affiliés
- Organisation et optimisation des flux logistiques
- Développement de marques distributeurs (MDD) et sélection des gammes
- Contrôle qualité et conformité des produits alimentaires
- Gestion des rappels produits et coordination des processus de sécurité alimentaire
Activités secondaires couramment pratiquées
En complément de leurs fonctions principales, les centrales d’achat alimentaires peuvent également exercer des activités connexes :
- Services d’études de marché et analyse des tendances de consommation
- Import-export de produits alimentaires
- Développement d’offres spécifiques (bio, locales, équitables)
- Formation et accompagnement des équipes des points de vente
- Coordination des campagnes promotionnelles
- Recherche et déploiement d’innovations produits
Il est à noter que certaines centrales d’achat ont récemment élargi leur périmètre pour intégrer des préoccupations de développement durable, notamment la traçabilité des produits, la réduction des emballages ou la promotion des circuits courts, répondant ainsi aux nouvelles attentes des consommateurs.
Tendances et évolutions du marché des centrales d’achat
Le secteur des centrales d’achat alimentaires connaît actuellement de profondes mutations sous l’effet de plusieurs facteurs structurels. Cette évolution modifie progressivement le positionnement et les pratiques des acteurs classés sous le code NAF 46.17A.
Consolidation et alliances stratégiques
Face à la pression concurrentielle internationale, on observe une tendance lourde à la concentration du marché. Des alliances d’achats transfrontalières se sont multipliées ces dernières années : Horizon International (Auchan et Casino avec Metro et Schiever), Eurelec Trading (E.Leclerc et Rewe), ou encore Epic Partners (Intermarché, Edeka, Eroski et Picnic). Ces regroupements ont considérablement accru le pouvoir de négociation face aux multinationales de l’agroalimentaire.
Les statistiques récentes montrent que 80% des volumes d’achat de produits alimentaires en France sont désormais contrôlés par seulement quatre grandes alliances, contre huit il y a dix ans.
Digitalisation des processus
La transformation numérique révolutionne les méthodes de travail des centrales d’achat. L’automatisation des appels d’offres, les plateformes digitales de mise en relation directe avec les producteurs, et les systèmes d’intelligence artificielle pour l’optimisation des assortiments transforment radicalement le métier.
Le secteur investit massivement dans les outils prédictifs d’analyse de la demande, permettant d’affiner les stratégies d’approvisionnement et de réduire le gaspillage. Selon une étude sectorielle, plus de 65% des centrales d’achat alimentaires ont engagé un projet majeur de transformation digitale au cours des trois dernières années.
Le saviez-vous ?
En France, les centrales d’achat alimentaires ont un pouvoir de négociation parmi les plus élevés d’Europe. Les quatre principales centrales représentent à elles seules plus de 90% du marché de la grande distribution alimentaire, contre 65% en moyenne dans les autres pays européens. Cette concentration exceptionnelle a conduit à l’adoption de législations spécifiques comme la loi EGalim pour rééquilibrer les relations commerciales dans le secteur agroalimentaire.
Environnement réglementaire des centrales d’achat alimentaires
Les entités classées sous le code NAF 46.17A évoluent dans un cadre juridique particulièrement strict et en constante évolution, reflétant les enjeux économiques et sociétaux liés à l’alimentation.
Encadrement des négociations commerciales
La loi EGALIM (2018), renforcée par la loi EGALIM 2 (2021), a spécifiquement visé à encadrer les pratiques des centrales d’achat alimentaires en imposant :
- Un relèvement du seuil de revente à perte (SRP) de 10% pour les denrées alimentaires
- L’encadrement strict des promotions sur les produits alimentaires
- L’obligation de prendre en compte les coûts de production agricole dans les négociations
- La sanctuarisation de la part du prix revenant aux agriculteurs dans certaines filières
- Des médiations obligatoires en cas de différends commerciaux
Ces mesures, spécifiques à la France, distinguent nettement le cadre d’activité des centrales d’achat alimentaires françaises de leurs homologues européennes.
Réglementation sur la sécurité alimentaire
Les centrales d’achat alimentaires sont soumises aux règles strictes du “Paquet Hygiène” européen, notamment les règlements (CE) n°178/2002 et n°852/2004, qui imposent :
- La traçabilité complète des produits alimentaires
- La mise en place de procédures de retrait/rappel efficaces
- Des contrôles réguliers par les services vétérinaires et la DGCCRF
- L’application des principes HACCP pour les produits à marque propre
L’évolution récente de la réglementation tend à responsabiliser davantage les centrales d’achat dans la supervision de la qualité des produits, y compris pour les aspects liés à la durabilité et au bien-être animal.
Codes NAF connexes et différences
Pour bien comprendre le périmètre précis du code 46.17A, il est essentiel de le distinguer des classifications proches dans la nomenclature INSEE.
| Code NAF | Intitulé | Principales différences avec le 46.17A |
|---|---|---|
| Code NAF 46.17B | Autres intermédiaires du commerce en denrées, boissons et tabac | Agissent comme courtiers ou commissionnaires ponctuels sans fonction d’achat groupé permanent |
| Code NAF 46.90Z | Commerce de gros non spécialisé | Achat-revente de produits variés sans spécialisation alimentaire et sans rôle d’intermédiation pour compte de tiers |
| Code NAF 46.39B | Commerce de gros alimentaire non spécialisé | Achète et revend des denrées en son nom propre, avec prise de possession des marchandises |
| Code NAF 46.31Z | Commerce de gros de fruits et légumes | Spécialisation dans une catégorie spécifique de produits avec fonction de grossiste et non d’intermédiaire |
| Code NAF 70.10Z | Activités des sièges sociaux | Peut inclure des services centraux de groupes de distribution mais sans activité commerciale directe |
Cette distinction est cruciale pour le ciblage commercial B2B, car les stratégies d’approche diffèrent sensiblement selon qu’il s’agit d’une centrale d’achat (46.17A), d’un courtier (46.17B) ou d’un grossiste traditionnel (codes 46.3X).
Stratégies de prospection B2B pour le secteur des centrales d’achat alimentaires
Segmentation stratégique du marché
Pour optimiser une démarche de prospection auprès des entreprises classées sous le code NAF 46.17A, plusieurs critères de segmentation pertinents peuvent être utilisés :
- Par typologie d’enseigne : Centrales d’hypermarchés/supermarchés, centrales spécialisées bio, centrales pour commerces de proximité, centrales pour la restauration collective
- Par taille et couverture : Nationales, régionales ou locales
- Par structure de rattachement : Centrales intégrées à un groupe, centrales coopératives, centrales indépendantes
- Par spécialisation produit : Généralistes, spécialistes produits frais, spécialistes épicerie, spécialistes boissons
Les données sectorielles montrent que les approches de prospection doivent être radicalement différentes selon ces segmentations. Par exemple, les délais de prise de décision moyens varient de 3 mois pour une centrale régionale indépendante à plus de 18 mois pour une centrale nationale intégrée.
Ciblage géographique stratégique
La répartition des centrales d’achat alimentaires en France présente des particularités géographiques notables :
- Île-de-France : Concentration des sièges des principales centrales nationales (environ 45% des effectifs du secteur)
- Régions Auvergne-Rhône-Alpes et Occitanie : Forte présence de centrales régionales indépendantes
- Grand Ouest : Surreprésentation des centrales coopératives, notamment dans les filières laitières et carnées
Pour une prospection efficace, il est recommandé d’utiliser les solutions d’intelligence commerciale comme Datapult.ai qui permettent d’identifier précisément ces acteurs selon leurs caractéristiques et implantations, optimisant ainsi le ciblage commercial.
Exploiter les données pour votre prospection auprès des centrales d’achat
La prospection efficace auprès des entreprises du code NAF 46.17A nécessite une approche stratégique basée sur une connaissance approfondie du secteur et de ses spécificités. L’utilisation des données de ciblage B2B devient alors un atout majeur pour identifier et approcher ces acteurs influents de la distribution alimentaire.
Les centrales d’achat alimentaires présentent des cycles de décision particulièrement structurés, avec des calendriers de référencement précis selon les catégories de produits. Pour maximiser vos chances de succès, il est recommandé d’anticiper ces cycles, généralement organisés par trimestre pour l’épicerie et semestriellement pour les produits frais.
Les données sectorielles révèlent également que ces structures sont particulièrement réceptives aux propositions incluant une dimension d’exclusivité ou d’innovation, critères devenus discriminants dans les stratégies de différenciation des enseignes. Une connaissance précise de l’organisation interne de ces centrales, avec l’identification des acheteurs par catégorie, constitue un levier déterminant pour orienter efficacement votre prospection.
Zoom sur la distribution régionale indépendante
Si les grandes centrales nationales captent généralement l’attention, le marché français compte également de nombreuses centrales d’achat régionales indépendantes qui représentent collectivement près de 25% des volumes du commerce alimentaire. Ces structures, souvent plus accessibles et plus agiles dans leur processus décisionnel, constituent une opportunité de premier ordre pour les fournisseurs de taille intermédiaire ou proposant des spécialités régionales.
La région Occitanie se distingue particulièrement avec une concentration remarquable de ces acteurs régionaux, notamment dans les filières viticoles et oléicoles où les centrales indépendantes jouent un rôle crucial dans la valorisation des terroirs.
