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Vous cherchez à contacter les décideurs qui influencent réellement votre cycle de vente ? Obtenez les coordonnées directes des CEO, CTO, CMO, DRH et DAF des entreprises françaises, avec un ciblage précis par fonction, secteur d’activité et taille d’entreprise.
Beaucoup d’entreprises achètent des fichiers de contacts. Peu savent réellement qui décide. Cette page vous aide à comprendre : qui cibler selon votre offre, dans quel contexte organisationnel, et comment identifier les vrais décideurs qui influencent votre cycle de vente.
Pourquoi cibler les bons décideurs change tout
Dans la prospection B2B, atteindre le bon interlocuteur dès le premier contact détermine directement l’efficacité de vos campagnes. Contacter un standard téléphonique, un email générique ou un profil opérationnel qui ne décide de rien génère des délais, des rebonds et des opportunités manquées.
Le bon décideur accélère le cycle de vente. Un CEO prend une décision d’investissement en quelques jours là où un interlocuteur intermédiaire nécessite plusieurs semaines de validation interne. Un CTO évalue une solution technique sur des critères précis et dispose d’un budget clairement identifié. Un DAF arbitre entre plusieurs fournisseurs selon des logiques de coût et de ROI mesurables.
Mais le bon interlocuteur varie selon ce que vous vendez, la taille de l’entreprise ciblée et le stade du cycle d’achat. Une solution de cybersécurité ne s’adresse pas au même profil qu’un outil RH. Un CTO d’une startup de 15 personnes prend seul ses décisions techniques, tandis qu’un CTO d’un groupe de 500 salariés valide en comité avec le DSI et le CFO. Identifier précisément qui décide de quoi dans quel contexte est ce qui différencie une prospection efficace d’une approche dispersée.
Pourquoi Datapult pour cibler les décisionnaires ?
- Identification multi-sources : croisement base SIREN, données web, profils LinkedIn, organigrammes publics pour identifier les fonctions réelles.
- Validation des contacts : emails directs vérifiés, numéros de mobile professionnels, profils LinkedIn à jour — pas de contacts génériques.
- Ciblage croisé fonction + secteur + taille : CEO de SaaS 10-50 salariés, CTO industrie > 5 M€ CA, DRH retail multi-sites — toutes les combinaisons sont possibles.
- Enrichissement temps réel au moment de votre commande : vos données sont fraîches, pas extraites d’un stock figé depuis six mois.
Quels profils décisionnaires pouvez-vous cibler ?
Les décideurs B2B ne se limitent pas aux CEO. Chaque fonction porte des responsabilités spécifiques, dispose de budgets distincts et arbitre selon des logiques décisionnelles différentes. Identifier le bon profil selon votre offre et le contexte de l’entreprise est déterminant.
CEO, dirigeants et fondateurs
Les CEO, directeurs généraux, gérants et fondateurs prennent les décisions stratégiques, valident les investissements importants et signent les partenariats structurants. Dans les TPE et PME (moins de 50 salariés), ils concentrent la majorité des décisions, y compris sur des sujets opérationnels. Dans les structures de 50 à 200 salariés, ils valident les budgets et arbitrent entre plusieurs options présentées par leurs directeurs fonctionnels. Au-delà de 200 salariés, leur intervention se limite aux projets stratégiques et aux montants significatifs.
À cibler pour : solutions ayant un impact sur le modèle d’affaires ou la stratégie globale, investissements structurants, partenariats commerciaux, leviers de croissance. Exemples : solutions de financement, cabinets conseil stratégie, outils métier structurants, plateformes de croissance.
CTO, DSI et responsables IT
Les Chief Technology Officer (CTO) et Directeurs des Systèmes d’Information (DSI) pilotent les choix technologiques, l’infrastructure, la sécurité des systèmes et l’innovation technique. Dans les startups tech, le CTO porte également la roadmap produit et décide des outils de développement. Dans les entreprises industrielles ou tertiaires, le DSI gère l’ensemble du parc informatique, les licences logicielles et les projets de digitalisation.
Les responsables IT, chefs de projet technique et responsables infrastructure interviennent dans les structures de taille intermédiaire pour des décisions opérationnelles ou des projets spécifiques, généralement sous validation du DSI ou CTO.
À cibler pour : solutions SaaS B2B, cybersécurité, infrastructure cloud, outils de développement, API et intégrations, projets de transformation digitale. Le CTO décide dans les structures tech, le DSI dans les entreprises traditionnelles avec une direction informatique structurée.
CMO, directeurs marketing et responsables croissance
Les Chief Marketing Officer (CMO), directeurs marketing et Head of Growth pilotent l’acquisition, la notoriété, la performance des campagnes et le pipeline commercial. Le CMO intervient sur la stratégie globale, le budget marketing et les choix d’outils structurants (CRM, marketing automation, analytics). Les responsables acquisition, CRM, growth et performance opèrent sur des périmètres plus ciblés — canaux d’acquisition spécifiques, optimisation de la conversion, gestion des leads.
Dans les startups et scale-ups, le VP Marketing ou Head of Growth cumule souvent plusieurs responsabilités et décide directement de ses outils. Dans les grandes structures, les décisions passent par des comités et impliquent plusieurs validateurs.
À cibler pour : outils marketing (automation, CRM, analytics), agences marketing et growth, solutions d’acquisition (SEO, paid, social), plateformes de contenu, outils de performance et attribution.
DRH, directeurs des ressources humaines et talent acquisition
Les Directeurs des Ressources Humaines (DRH) pilotent le recrutement, la gestion des talents, la formation, la paie et les relations sociales. Dans les PME de 50 à 200 salariés, le DRH centralise ces sujets et décide des outils RH (SIRH, ATS, formation, gestion administrative). Dans les grandes structures, les fonctions se spécialisent : responsable recrutement, responsable formation, responsable paie, chacun avec son périmètre décisionnel.
Les responsables talent acquisition et recrutement décident des outils de sourcing, des ATS (Applicant Tracking System) et des plateformes d’emploi. Les responsables formation choisissent les organismes et les plateformes de e-learning.
À cibler pour : SIRH et outils RH, ATS et solutions de recrutement, plateformes de formation, cabinets de recrutement, solutions de gestion de la paie et des congés, outils de gestion des talents et de la performance.
DAF, CFO et directeurs financiers
Les Directeurs Administratifs et Financiers (DAF) et Chief Financial Officer (CFO) pilotent la comptabilité, la trésorerie, le contrôle de gestion, les budgets et les investissements. Ils arbitrent sur les décisions d’achat impliquant des montants importants ou récurrents, valident les contrats fournisseurs et optimisent les coûts.
Dans les TPE et PME, le DAF cumule souvent comptabilité, gestion administrative et pilotage financier. Dans les structures de taille intermédiaire et grande, les fonctions se divisent : contrôleur de gestion, trésorier, responsable comptable, chacun avec un périmètre spécifique.
À cibler pour : solutions de facturation et comptabilité, outils de gestion de trésorerie, ERP et gestion financière, solutions de pilotage et reporting, cabinets d’expertise comptable, services bancaires et financement, assurances professionnelles.
Directeurs achats, responsables sourcing et category managers
Les directeurs achats pilotent la stratégie d’approvisionnement, négocient les contrats fournisseurs, optimisent les coûts et gèrent les risques de la chaîne d’approvisionnement. Les category managers se spécialisent par catégorie d’achat (IT, marketing, services généraux, production) et gèrent les relations fournisseurs de leur périmètre.
Dans les PME, la fonction achat est souvent portée par le DAF ou le directeur général. Dans les structures industrielles et les grands groupes, les directions achats sont autonomes avec des équipes dédiées par famille d’achat.
À cibler pour : fournisseurs de matières premières et composants, prestataires de services (marketing, IT, RH, facilities), solutions d’optimisation des achats (e-procurement, spend management), cabinets conseil achats.
Qui décide de quoi selon la taille de l’entreprise
Les circuits décisionnels varient fortement selon la taille de la structure. Identifier le bon interlocuteur nécessite de comprendre comment l’organisation distribue les responsabilités.
TPE et micro-entreprises (1 à 10 salariés)
Le dirigeant concentre la quasi-totalité des décisions : investissements, achats, recrutement, choix d’outils. Les décisions se prennent rapidement, sans comité ni validation interne. Le cycle de vente est court mais le ticket moyen souvent limité.
Petites PME (10 à 50 salariés)
Le dirigeant reste décisionnaire sur les sujets stratégiques et les budgets importants. Des fonctions spécialisées apparaissent : un responsable administratif et financier, un responsable commercial, parfois un responsable IT. Ces profils proposent, le dirigeant valide.
PME structurées (50 à 200 salariés)
Les directions fonctionnelles se structurent : DRH, DAF, directeur commercial, DSI. Chaque direction dispose d’une autonomie budgétaire sur son périmètre. Les décisions importantes passent par une validation du comité de direction (codir). Le CTO ou DSI décide des outils tech, le DRH des outils RH, le DAF des solutions financières, sous réserve de validation budgétaire par le dirigeant.
ETI et grandes entreprises (200+ salariés)
Les processus d’achat sont formalisés : appels d’offres, comités de sélection, validation multi-niveaux. Les décisions techniques passent par le DSI et les responsables de domaine (infrastructure, applicatif, sécurité). Les décisions marketing passent par le CMO et les responsables opérationnels. Les décisions d’achat passent par la direction achats qui négocie les contrats-cadres. Le CFO valide les budgets. Les cycles de vente sont longs (plusieurs mois) mais les tickets moyens élevés.
Comment Datapult identifie les décisionnaires
Identifier un décideur ne se limite pas à récupérer un titre de poste sur LinkedIn. Cela nécessite de croiser plusieurs sources, de valider les fonctions réelles et de vérifier les coordonnées directes.
Croisement de sources et validation des fonctions
Nous croisons les données du répertoire SIREN, les informations publiques des sites web d’entreprises, les profils LinkedIn, les communiqués de presse et les organigrammes accessibles. Ce croisement permet d’identifier qui occupe réellement les fonctions décisionnelles dans chaque structure.
Un titre de poste ne reflète pas toujours la réalité décisionnelle. Un « Responsable Marketing » peut être décisionnaire dans une PME de 30 personnes et purement opérationnel dans un groupe de 500 salariés. Nous analysons la taille de l’entreprise, l’organigramme et le périmètre de responsabilité pour qualifier le niveau décisionnel réel.
Emails directs, mobiles et enrichissement temps réel
Nous privilégions les emails directs nominatifs ([email protected]) sur les emails génériques (contact@, info@). Les emails passent par un protocole de validation de délivrabilité avant livraison. Les numéros de mobile professionnels sont collectés lorsqu’ils sont accessibles publiquement. Les profils LinkedIn permettent une approche de Social Selling complémentaire.
Les données sont enrichies à la demande, pas extraites d’un stock pré-constitué. Cette approche garantit la fraîcheur des contacts : un CTO recruté il y a deux mois apparaît dans votre extraction, un DAF parti il y a trois mois n’y figure pas. Pour comprendre notre méthodologie d’enrichissement, consultez la page Notre Data B2B.
Chaque contact reçoit un score de qualité basé sur la fraîcheur des données, la validation de l’email, la cohérence entre le titre de poste et la taille de l’entreprise. Ce scoring vous permet de prioriser vos actions sur les contacts les plus fiables.
Pour approfondir la méthodologie de qualification des contacts décisionnaires, consultez notre guide complet Données de contacts B2B : types, sources, qualification et conformité.
Ciblage croisé : fonction + secteur + taille + localisation
La puissance du ciblage décisionnaire réside dans la combinaison de plusieurs critères. Vous ne ciblez pas « tous les CEO de France » mais « les CEO de SaaS B2B en Île-de-France avec 10 à 50 salariés ». Vous ne cherchez pas « tous les DRH » mais « les DRH d’entreprises retail multi-sites en région PACA ».
Exemples de ciblages croisés
- CTO d’éditeurs de logiciels (codes NAF 58.29C, 62.01Z) avec 20 à 100 salariés en Île-de-France, Auvergne-Rhône-Alpes et Occitanie.
- DAF d’entreprises industrielles (NAF 10 à 33) avec chiffre d’affaires supérieur à 5 M€, toutes régions.
- DRH d’entreprises de commerce de détail (NAF 47) avec plus de 3 établissements (signal multi-sites) et effectifs totaux supérieurs à 50 salariés.
- Directeurs marketing d’agences de communication et marketing (NAF 73.1) avec 10 à 50 salariés, localisées dans les grandes métropoles.
- CEO de startups tech en forte croissance : création récente (moins de 5 ans), effectifs doublés sur 2 ans, localisation en zone d’innovation (Paris, Lyon, Toulouse, Nantes).
Cette granularité élimine les contacts hors cible et concentre vos ressources commerciales sur les profils qui correspondent réellement à votre marché. Toute entreprise dont les clients cibles nécessitent un ciblage décisionnel précis peut tirer parti d’un fichier de prospection B2B sur-mesure construit sur ces critères croisés.
Pour découvrir d’autres stratégies de prospection performantes, explorez notre guide Comment trouver des prospects B2B efficacement ?.
Définir mes critères de ciblage
Emails directs, mobiles et profils LinkedIn : quelle différence ?
Email direct nominatif vs email générique
Un email direct atteint directement le décideur, sans passer par un filtre de secrétariat ou un service général. Les taux d’ouverture sont significativement supérieurs aux emails génériques qui sont souvent gérés par plusieurs personnes ou ignorés. Les emails directs permettent également une personnalisation plus forte du message.
Numéro de mobile professionnel
Le mobile professionnel permet une prise de contact directe, particulièrement efficace pour les cycles de vente courts ou les suivis de campagnes email. L’utilisation de mobiles en prospection nécessite une vigilance juridique : la prospection par SMS ou automate d’appel est strictement encadrée, même en B2B. Les appels manuels réalisés par des commerciaux restent licites sous réserve de respecter les horaires raisonnables et les oppositions exprimées.
Profil LinkedIn
LinkedIn permet une approche de Social Selling moins intrusive que l’email ou le téléphone. La connexion sur LinkedIn, accompagnée d’un message personnalisé expliquant la pertinence de la mise en relation, génère des taux de réponse intéressants, particulièrement auprès des profils Tech et Marketing qui utilisent activement la plateforme. Cette approche nécessite un investissement temps significatif et ne peut être industrialisée à grande échelle sans risquer le blocage des comptes.
Du ciblage décisionnel à la livraison : votre fichier sur-mesure en 4 étapes
Étape 1 : Définissez vos critères décisionnels
Décrivez les profils décisionnaires que vous ciblez (CEO, CTO, CMO, DRH, DAF, directeurs achats), les secteurs d’activité pertinents (codes NAF), la taille d’entreprise (effectifs, chiffre d’affaires), la localisation géographique et toute autre spécificité (multi-sites, croissance récente, certifications). Plus votre brief est précis, plus le fichier livré sera exploitable immédiatement.
Étape 2 : Estimation et validation budgétaire
Un expert Datapult affine vos critères avec vous et estime le volume de contacts disponibles. L’estimation est nécessaire car les données sont enrichies à la commande. Vous validez le budget avant tout traitement. Aucune facturation sans votre accord.
Étape 3 : Extraction et enrichissement
Une fois le budget validé, nous lançons l’identification des entreprises correspondant à vos critères, l’extraction des décisionnaires occupant les fonctions ciblées, l’enrichissement temps réel des contacts (emails directs, mobiles, profils LinkedIn), la validation de délivrabilité et le scoring de qualité. Les coordonnées génériques et les profils opérationnels sans pouvoir décisionnel sont exclus.
Étape 4 : Livraison et facturation au réel
Vous recevez votre fichier de contacts décisionnaires qualifiés, prêt à intégrer dans vos outils. Format CSV ou Excel, champs normalisés (fonction, nom, prénom, entreprise, secteur, effectifs, email direct, mobile, profil LinkedIn). La facturation correspond au volume réel de contacts trouvés selon votre ciblage — pas à l’estimation initiale. Délai de livraison : sous 48 heures en général après validation.
Prospection décisionnaire et conformité RGPD
Les données d’entreprises (raison sociale, CA, effectifs, secteur) ne sont pas des données personnelles au sens du RGPD. En revanche, dès que vous contactez un décideur nominativement (email direct, mobile), l’intérêt légitime s’applique en B2B : informez le prospect de l’origine des données, intégrez un lien de désabonnement dans vos emails, respectez immédiatement les oppositions et enregistrez-les de façon pérenne pour ne pas recontacter un prospect qui s’est opposé. Toutes les données Datapult sont traitées dans le strict respect du RGPD et de la réglementation française.
Ce que vous devez savoir avant de commander
Pouvez-vous cibler un profil décisionnel très spécifique ?
Oui. Nous ciblons CEO, CTO, DSI, CMO, directeurs marketing, DRH, responsables recrutement, DAF, CFO, directeurs achats, category managers, RSSI, et toute fonction décisionnelle identifiable. Si vous avez un besoin spécifique (directeur de l’innovation, responsable RSE, directeur de site industriel), nous étudions la faisabilité ensemble.
Les contacts sont-ils vérifiés ?
Oui. Les emails passent par un protocole de validation de délivrabilité avant livraison. Les fonctions sont vérifiées par croisement de sources. Les coordonnées génériques et les profils sans pouvoir décisionnel réel sont exclus.
Peut-on combiner plusieurs profils décisionnels dans un même fichier ?
Oui. Vous pouvez cibler simultanément CEO + CTO + DAF d’une même typologie d’entreprise, ou créer des extractions distinctes par profil selon votre stratégie commerciale. Les deux approches sont possibles.
Pourquoi une estimation plutôt qu’un volume garanti ?
Les données sont enrichies à la commande, pas tirées d’un stock. Nous ne connaissons pas le volume exact avant traitement. L’estimation vous permet de valider le budget en amont. La facturation correspond au volume réel trouvé.
Sous quel délai livrez-vous ?
Sous 48 heures en général après validation du budget. Pour les volumes importants ou les ciblages très spécifiques, le délai est précisé lors de l’échange avec l’expert.
Peut-on cibler des décideurs dans un secteur très spécifique ?
Oui. Vous croisez fonction décisionnelle + code NAF précis + taille + localisation. Exemples : CTO d’éditeurs SaaS 20-100 salariés Île-de-France, DRH retail multi-sites PACA, DAF industrie agroalimentaire > 5 M€ CA. Les équipes qui ciblent précisément leurs décideurs génèrent davantage de rendez-vous qualifiés pour un volume de contacts prospecté identique.
Glossaire
Pour clarifier les termes utilisés dans cette page, consultez notre glossaire des définitions Data B2B.
Références
INSEE — Répertoire des entreprises SIRENE (référentiel officiel des entreprises françaises, codes NAF/APE, données firmographiques)
CNIL — Commission Nationale de l’Informatique et des Libertés : recommandations sur la prospection B2B et l’intérêt légitime (cnil.fr)
Règlement (UE) 2016/679 (RGPD) — texte intégral disponible sur eur-lex.europa.eu
À propos de cet article
Rédaction : Équipe Data & Innovation Datapult
Expertise : Spécialistes du ciblage décisionnel B2B et de la prospection multi-niveaux
Politique de révision : Ce contenu est revu et actualisé régulièrement pour intégrer les évolutions des circuits décisionnels en entreprise.
Avertissement : Les circuits décisionnels varient selon les organisations. Les indications fournies constituent des repères généraux et ne sauraient remplacer une analyse approfondie de chaque contexte d’entreprise.
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